Vít Zajíček (Jansen Display): Spojení s americkým Sign-Zone nám otevřelo oči, jak dál posunout náš byznys

Donedávna měl český výrobce reklamních poutačů Jansen Display ze severočeského Přestanova pod palcem „jen“ evropský trh. Po spojení s americkou společností Sign-Zone má ale namířeno ještě výš.

Jen v loňském roce firma Jansen Display vygenerovala obrat přes 18 milionů eur (v přepočtu zhruba 500 milionů Kč). „Spojení s Američany je pro nás jednoznačná výhra. S původními zakladateli jsme už každý viděli směřování firmy rozdílně. Každý z nás se chtěl vydat jiným směrem. Proto zakladatelé dospěli k rozhodnutí svěřit další rozvoj novému investorovi,“ popisuje nedávné spojení současný šéf firmy Vít Zajíček.

Ten působí ve společnosti takřka od jejího vzniku. V roce 1995 ji společně založili Petr Rokůsek a Sebastian Jansen. Po 23 letech se však tito dva zakladatelé z firmy stáhli právě po koupi finanční skupinou Pfingsten, která již předtím investičně vstoupila do Sign-Zone. Od letošního října se tento lídr amerického trhu spojil s Jansen Display.

„Pokud by nás jednou chtěli prodat, mohou prodávat velkou globální značku, která pokrývá jak Evropu, tak i Ameriku,“ vysvětluje Zajíček.

Vít Zajíček (39)

Začínal jako řadový zaměstnanec firmy Jansen Display, kterou v roce 1995 založili Petr Rokůsek a Sebastian Jansen. Postupně se propracoval až do nejužšího managementu firmy a nyní se výrazně podílel i na spojení s americkým partnerem Sign-Zone. Čtyři roky vedl pobočku v Polsku a dva roky v Maďarsku. Po návratu do Česka řídil dva roky výrobu v Krupce a pak převzal vedení společnosti.

Jak vlastně došlo ke zrodu globální firmy reklamních a propagačních poutačů?

Když jsme hledali, komu bychom náš byznys mohli prodat, náhodou jsme narazili právě na společnost Sign-Zone, která prodávala de facto naše výrobky. Když jsme posléze zjistili, že za Sign-Zone stojí private equity fond, který stále hledá na investici firmy s obratem od 20 do 150 milionů eur, tak jsme mu napsali. Odpověď přišla záhy, že jsme přesně to, co hledají, a rozjel se proces spojení. Ale celé to byla hodně velká náhoda.

Čím se budou vaše produktové řady lišit a v čem zase prolínat?

Zatímco my máme velké zkušenosti s hliníkovými klaprámy na plakáty a v posledních letech se postupně rozvíjí i digitální segment, v Sign-Zone mají velké zkušenosti s velkoformátovým tiskem. Díky spojení můžeme my rozšířit jejich portfolio a oni nám zase pomohou rozjet tisk. Dalším důsledkem by mělo být i výraznější pronikání obou firem na regionální trhy.

Naše výrobky v USA chtějí

Ale Sign-Zone prodává za mořem také podobné výrobky jako Jansen Display, ne?

Sign-Zone je v Americe největším importérem stojanů z Číny. Ale především je to obrovský tiskař, který má asi 50 velkoformátových tiskařských strojů. Celý byznys společnosti je postavený na tom, že nakoupí stůl v Číně a na ten dělá potisky. V Evropě přitom není vůbec vidět, ale v Americe je to velký byznys, který firmě dělá obrat 60 milionů eur.

Tím, že došlo ke spojení, se vám výrazněji otevírá americký trh?

Už jsme částečně byli v Kanadě, dodávali jsme i dalšímu velkému partnerovi z USA, ale to byl jen zlomek. Tamní trh je velmi specifický, výrobky mají úplně jiný design. Mají boubelaté tvary, hodně plastu, je to všechno Čína. Nemají kvalitu, tu si dodávají právě tiskem.
Už dříve jsme si sice říkali, že půjdeme do Ameriky sami, ale pokud si člověk myslí, že vezme evropské portfolio výrobků a uspěje s nimi na každém trhu, tak to rozhodně neplatí. Cesta do Ameriky je třeba těžká už kvůli rozdílům mezi východním a západním pobřežím. Většina firem má sklady na západním pobřeží, z nichž výrobky distribuuje napříč USA. Na východě ale zase mají centrály.
Každopádně spojení nám otevřelo šanci dobýt americký trh i s našimi výrobky, které tam navíc skutečně chtějí.

Jak se spojení promítne do vaší kapacity výroby?

Kapacita v prvé řadě záleží na tom, jestli budeme, nebo nebudeme mít lidi. K navýšení již částečně došlo, ale půjde o postupný nárůst, nebude to nějaký velký skok.

Jansen Display je největším výrobcem reklamních klaprámů v Evropě. Zdroj: archiv autora

Tisk je zisk

O kolik jsou vaši noví partneři větší?

Jsou zhruba čtyřikrát větší než my, ale jejich ziskovost je úplně jinde. Oni pracují se ziskovostí na úrovni 20 procent EBITDA (zisk před odečtením úroků, daní, odpisů a amortizace, pozn. red.) z obratu, což v Evropě není normální. Když někdo v Evropě udělá deset procent, tak si říkáme, jak je skvělý. Tak dobrých výsledků dosahují právě díky tisku – tisk přináší zisk.

Jansen Display tedy míří také do tisku?

Ano, nám řekli, že si vezmou naše výrobky do Ameriky, ale musíme začít dělat tisky. Sám jsem si už před půlrokem pro to udělal různé analýzy. Přes 50 procent klientů, kteří od nás něco odebírají, mi řeklo, že je pro ně velice zajímavé, kdyby od nás dostali tu věc zkombinovanou s tiskem.

Co tedy konkrétně budete nabízet?

Například vytváříme model, který bude pro naše klienty unikátní. Představte si, že máte malé fitness studio a chcete před něj dát venkovní reklamní stojan – áčko. Zároveň máte určitou představu vlastního designu. Ale shánět nějakého designéra, který by si udělal čas, a pak ještě hledat, kde se to dá vytisknout, je kvůli jednomu či dvěma stojanům nákladné i časově náročné. V našem e-shopu budete moci objednat áčko i s tiskem. Na webu vám nabídneme unikátní, ale modifikovatelné šablony a vy si v on-line prostředí napíšete a navrhnete, co potřebujete. Ve výsledku vám ukážeme, jak bude vybraný stojan s vaším konkrétním designem reálně vypadat. Vytiskneme, zabalíme, přidáme áčko a pošleme to jako celek.

Američané nám otevřeli oči

Jakou přidanou hodnotu to má pro vás?

Od kombinace tisku s hardwarem si slibujeme významné navýšení prodejů. Naši zákazníci doteď museli poptávat grafiku a tisk u dalších dodavatelů. Naše nová služba jim ušetří čas a zjednoduší procesy, což se odrazí i ve finanční úspoře. Naproti tomu my získáme více zakázek i nové zákazníky. Na této službě nyní intenzivně pracujeme a měli bychom ji spustit v prvním čtvrtletí 2019.

„Spojení se Sign-Zone nám otevřelo šanci dobýt americký trh i s našimi výrobky, které tam navíc skutečně chtějí.“ Foto: archiv

A Sign-Zone již něco podobného nabízí?

Právě že ne, ale teď Američanům radíme, aby to umožnili na svých stránkách taky. Aby měli unikátní věc. Zatím nechtějí, bojí se rozjet vlastní e-shop, protože jejich zákazníky jsou miliony malých tiskařů, reklamek a dalších klientů, u nichž se bojí, že by o ně mohli přijít. Kdyby si otevřeli e-shop, klienti těchto malých firem by mohli jít přímo za Sign-Zone. Ve výsledku by z toho ale byly řádově výrazně nižší objednávky než od současných klientů.
Američané nám otevřeli oči v tom, jak nový byznys model může fungovat. A my jsme jim otevřeli oči v tom, že s našimi unikátními výrobky mohou prorazit v Americe. V USA mají všichni stejné výrobky, protože tam nikdo nemá vývojové oddělení. Berou vše z Číny. Žádná přidaná hodnota tam není, my ji máme.

Nebojíte se kanibalizace byznysu?

Nic jiného opravdu nezbývá. Musíme si udělat tak kvalitní e-shop a zároveň bleskový servis, abychom klienty nejen přilákali, ale i udrželi. Musíme začít generovat koncový zisk, a ne zisk skrze prostředníka. Náš největší klient v Německu je zároveň náš největší konkurent, protože prodává jen naše výrobky. S tiskem ale máme šanci jít přes něj.

Vy jste doteď nic netiskli a dělali jen stojany a rámy?

Ne, netiskli. Byli jsme výrobci hardwaru, měli jsme 1 200 výrobků. Ale tím, jak spojujeme koncového zákazníka s hardwarem, tisk na té cestě chybí. Tak jsme toho využili a doufám, že do měsíce začneme tisknout.

Jaká jsou vaše očekávání ohledně podílu tisku z obratu?

V roce 2019 plánujeme mít roční obrat ve výši 20 milionů eur a myslím, že tisk k tomu vygeneruje ještě 0,5 milionu eur extra. Takže řekněme 2,5 procenta z ročního obratu a pak by to další rok mohlo skočit o další milion eur nahoru. Cíl je, aby tisk generoval kolem 12 procent celkového obratu.

Pohled na část výroby Jansen Display v severočeském Přestanově. Zdroj: archiv autora

S ubrusy do Evropy

A co dalšího z amerických trendů by mohlo zamířit do Evropy?

Žádná slavnost, kterou v Americe dělají, žádná jejich party se neobejde bez ubrusů speciálně potisknutých pro danou příležitost. Ale u nás si to neumím představit, ani nevidím moc díru na evropském trhu. Že by si třeba manželka, která dělá zahradní party, objednala potisknuté ubrusy pro rodinnou slavnost…

A co využití ve sféře byznysu? Přece jen se dnes řeší branding všeho, tak proč mít na stolech jen bílé ubrusy, které nabízí všechny cateringové společnosti?

Je pravda, že v Americe přesně tohle generuje několikamilionový obrat v eurech. Nabídkou bychom mohli utvořit poptávku. Časem se tím možná začneme zabývat. Zatímco plakáty bychom chtěli vyrábět do druhého dne, u ubrusů by délka výroby mohla být delší, třeba pět nebo sedm dní.

Jak moc váš byznys proměnil nástup digitálních technologií?

U POS displejů (interaktivní displej pro komunikaci se zákazníky, pozn. red.) narážíme na rozdílný pohled vývojářů a zákazníků. Z pohledu klienta je POS displej v první řadě nosičem informace. A až v té druhé slouží k prezentaci výrobku. Tak jako hliníkový rám je „holder“ pro plakát, panel je holder pro televizi. Jenže vývojáři – lidé z IT – na to nahlížejí jinak, jdou na to z druhé strany. Snaží se řešit, co všechno má panel umět, od LTE přes Wi-Fi, vzdálenou správu tisíců míst atd. Pro zákazníka to může být natolik komplikované, že si raději vytiskne plakát. To je hlavní důvod, proč POS displeje tolik „nefrčí“, trh na to zatím není připravený. Ale zakázky máme, třeba pro Möbelix, kterému jsme dělali venkovní displeje.

A bude na to tedy ten trh někdy připraven?

Nemyslím si a tím důvodem je i cena. Například jeden digitální totem vychází asi na 750 tisíc korun, jen obrazovka stojí 350 tisíc. Oproti tomu světelný totem s podsvíceným plakátem stejné velikosti vyjde na 2 500 korun. To je velký nepoměr, a přitom služba je podobná. Běžní podnikatelé prostě tolik nezaplatí.

A cena neklesá? Vždyť na druhou stranu je zde přidaná hodnota, že může podnikatel okamžitě reagovat na nastalou situaci…

Ale jen pro vybrané provozy. Je to prostě moc velká investice, která by většinou spolkla téměř celý firemní rozpočet na marketing.
Před pár lety došlo k cenovému skoku směrem dolů. Dřív televize stály 300 tisíc, zatímco dnes už je to jen 50 tisíc, ale zase musíte započítat i náš hardware a pak ty IT výmysly a už to skáče nahoru.
I u nás se to rozjelo, měsíčně máme zakázky v celkové hodnotě kolem jednoho milionu. To je pořád jen malá část obratu, která ani v budoucnu nebude dělat víc než deset procent z celkových tržeb. V nabídce to ale samozřejmě mít musíme.

Nedobytná Asie

Jaká je vaše pozice na trhu? Máte pod palcem Evropu, teď se budete snažit zdolávat USA… Jak to vypadá s Asií?

To je velmi specifický trh, který je téměř nemožné dobýt. Dokonce jsem tam sám nějaký čas žil – asi šest měsíců v Šanghaji, ale víceméně nám to nic nepřineslo. Ano, v Číně nakupujeme, ale jinak musím v téhle věci dát za pravdu Donaldu Trumpovi. Zatímco Evropa nebo Amerika jsou otevřené čínskému zboží – přičemž Trump je teď kritizován, že vytváří překážky čínskému zboží v cestě na americký trh –, je to jen zlomek, třeba jen pět procent toho, jaké dělá obstrukce Čína s americkým či jiným exportem.

Když už jsme u Trumpa, spojili jste se s Američany, jejichž prezident hrozí obchodní válkou nejen Číně, ale i EU. Dotkne se vás nějak jeho politika?

Netýká se nás to zatím vůbec. A ptal jsme se na to i partnerů v Číně, ale řekli mi, že to vidím moc z evropské roviny. Výrobky, které se na americkém trhu nedají sehnat, mají z cel výjimku. Pokud tedy na americkém trhu neexistuje výrobce, který by dodal takové výrobky, tak se na ně clo nevztahuje.
Takže je to jen taková mediální chiméra. Pokud máte něco unikátního, tak to do Ameriky můžete dovážet bez obav. Navíc tím, že Trump útok oznámil dopředu a ohlásil, že cla zdvihne z deseti až na 25 procent, tak první, co udělali Číňané, bylo, že podhodnotili jüan o deset procent. Myslím, že Trump možná dostane nějaké peníze do americké ekonomiky, ale žádný výrobce na tom nebude bitý. Výrobci si zase slevy vydobyli od čínských dodavatelů, takže to nakonec zaplatí čínský stát, který devalvoval jüan. Čínskou ekonomiku to ale nijak nepoškodí. Nemají s tím problém.

„Ve vývojovém oddělení rozjíždíme ve fázi prototypů třeba i nabíjecí stanice pro auta a elektrokola.“ Foto: archiv

Ale Asie není jen o Číně, co Indie a další země?

Potenciál tam je, ale pořád se na nás dívají jako na evropského výrobce, který sice má nějakou kvalitu, ale také zpravidla vyšší cenu, s níž v konkurenci s čínským zbožím neuspějeme. Z Číny lze zboží do Indie mnohem jednodušeji vyexportovat než z Evropy. Singapur a Japonsko jsou přitažlivé, ale Asie je zvláštně nastavená a návratnost investice v našem případě je téměř nemožná.
Je lepší se soustředit na trhy, kde ještě nemáme silné zastoupení, jako třeba ty ve Skandinávii, Francii nebo Nizozemsku, kde jsme zastoupeni jen procentuálně a vidíme tam velký potenciál.

Kdo je tedy v Evropě pro vás největší konkurencí?

Nejsilnější konkurent je z Turecka, kde jsou ještě další dvě poměrně dobré firmy. No a pak jsou to samozřejmě čínští výrobci, kteří nás válcují cenou, ne kvalitou.
Když máte dnes kapitál ve výši 200 tisíc eur a otevřete si e-shop s POS displeji, tak dovezete z Číny poměrně rychle čtyři kontejnery výrobků s relativně dobrou marží. Naše výhoda je ale v tom, že nemáme jenom levné věci – díky vývojovému oddělení a vlastní výrobě nabízíme široké portfolio produktů na vysoké úrovni, nejen rámy.

DALŠÍ ROZHOVORY NA PEAK.CZ:

Roman Řezníček (Suntel): Na trhu budou vyhrávat ti, kdo mají nejlepší cenu a kvalitu

Začínali výrobou stojanů na kola. Dnes má strojírenský podnik stomilionový obrat a v čele ženu

Ondřej Wachal (VW Wachal): Kvalita staveb je kvůli tlaku na cenu a rychlost stále horší

Vy máte Čínu jako hlavního dodavatele?

Z Číny bereme komponenty, hlavní dodavatelé jsou z Turecka, Francie a Německa, což jsou největší výrobci hliníkových profilů. Zhruba 70 procent dodavatelů máme z Evropy a po 15 procentech z Turecka a Číny. V Česku je na nás napojena spousta firem. Například obalový materiál bereme od českých dodavatelů, plasty, součástky, železné komponenty, svařovací materiál a další bereme od českých dodavatelů.

Lidské zdroje nejsou

Jak řešíte nedostatek lidí?

Zaměstnáváme zahraniční pracovníky. Máme 160 lidí a ze zahraničí pochází asi třetina. Teď budeme zkoušet zaměstnat Mongoly. Máme i lidi z Moldávie, Rumunska.

V Česku není kde brát? Proč? Je to problém školství?

Skutečně není kde brát, ale myslím, že je to prostě dáno konjunkturou – jednoduše je přezaměstnanost. Jen nechápu, proč Poláci dokážou uvolnit trh pro 400 tisíc Ukrajinců a my jen pro 20 tisíc? Pořád ministerstvu vysvětluju, že nejsme otrokáři, že nepotřebujeme levnou pracovní sílu z Východu, že hlavně potřebujeme nějakou sílu a klidně jí zaplatím tolik, co českým dělníkům. Nejsme vykořisťovatelé. Ekonomika se okrádá tím, že znemožňuje snazší zaměstnávání cizinců. Ukrajinec část vydělaných peněz v Česku stejně utratí, zaplatí DPH. A o to ekonomika jako celek přichází. Dáváme tak příležitost vydělat Polákům kvůli jejich příznivější politice zaměstnávání cizinců.

Kolik lidí vám aktuálně chybí? Řešíte ten kapacitní problém nějakou automatizací?

Ve výrobě bychom určitě zaměstnali ještě deset až dvacet procent současného stavu navíc. A nejen ve výrobě. Bohužel nejsou třeba ani kvalitní obchodní zástupci.
Zkoušeli jsme i několik možností robotizace a další prvky Průmyslu 4.0, ale ani firmy, které vyrábí roboty pro výrobu jiných firem, nemají lidi. Takže je to takový začarovaný kruh.

A zkoušeli jste tedy nějaké roboty?

Zhruba před rokem jsme tu měli nabídku robotů, které jsme chtěli koupit. Jeden vyšel na 40 tisíc eur – jen klasická ruka, která umí poměrně dost věcí, nepotřebuje kolem sebe ochrannou klec, bere jen výrobek a přenáší ho. Rozhodli jsme se tedy, že si nějakého robota koupíme.
Dostali jsme kontakt na firmu, která měla robota ve firmě implementovat, jenže ta si k těm 40 tisícům řekla ještě o dalších 200 tisíc eur. A ještě nám řekli, že nyní zavádí roboty v autoprůmyslu, kde jim platí dvakrát tolik, takže na nás dojde řada až později. Naše snahy o robotizaci tudíž nakonec nedopadly.
Návratnost samotného robota by byla tři roky, což je rozumné, ale s náklady na implementaci se doba návratnosti posouvá minimálně na sedm let. V tom případě se mi vyplatí lidé.

Jaké máte plány s firmou do budoucna?

Chceme se v příštím roce zaměřit na koncové klienty, tedy program kombinující tisk s naším hardwarem, a dál se věnovat i digitálním poutačům. Máme plno nových výrobků pro rok 2019. Děláme stojany, věšáky, koše do výrobních továren nebo tzv. smart posty pro telefony na solární energii.
Ve vývojovém oddělení ale ve fázi prototypů rozjíždíme třeba i nabíjecí stanice pro auta a elektrokola. Chceme na trh přinášet nové výrobky, chceme být unikátní, nechceme jen nakupovat v Číně jako ostatní. Věřím, že byznys na nabíjení kol a aut se velmi dobře chytne, a tak chceme být mezi prvními, kdo něco takového nabídne.
Navíc Američané nám do chodu firmy vůbec nechtějí mluvit. Akceptují to, že firmu vedeme dvacet let, a chápou, že neznají evropský trh tak dobře jako my.