Martin Feč (Charter Advisory): Let soukromým tryskáčem už není jen luxus a výsada bohatých

Ještě donedávna bylo privátní létání výsadou bohatých manažerů, ale postupně je čím dál běžnější, že ho využívá i širší klientela. „Jedním z impulsů byla pandemie covidu, jež nám umožnila pružně reagovat na zvýšenou poptávku cestujících, kteří se neměli jak dopravit ze zahraničí domů v době, kdy byly klasické linky zrušeny,“ říká Martin Feč, spoluzakladatel společnosti Charter Advisory.

Ta se zaměřuje na zajišťování privátních letů v Česku i na Slovensku zákazníkům na míru. „V roce 2019 jsme utržili zhruba 65 milionů korun, o rok později už to bylo i díky covidu téměř 130 milionů a loni jsme se posunuli na 150 milionů. Je vidět, že firma funguje a trh roste,“ dodává Feč.

Loni rozjeli také odnož Gemini Wings, která sdružuje a propojuje majitele letadel a na jejich strojích zprostředkovává lety jednotlivým brokerům. „Chceme vybudovat vlastní funkční síť malých evropských leteckých operátorů a jednotlivých vlastníků letadel,“ popisuje v rozhovoru.

Jak jste se k oboru dostal? Máte rád letadla a rád létáte?

Dříve jsem pracoval pro Sky Europe Airlines v Bratislavě, kde jsem získal zkušenosti se zprostředkováním letecké dopravy. Letadla mám rád v kontextu toho, že je to nejrychlejší způsob dopravy, a rád létám jako cestující. Zatím mě ale nezlákalo udělat si vlastní pilotní průkaz.

Z hlediska létání a naší práce mě na tom asi nejvíce přitahuje kombinace efektivity a logistiky. Jaká by mohla být trasa letadla, aby obsloužilo co nejvíce zákazníků a aby nelétaly prázdné přelety. To je asi moje hlavní osobní motivace, proč se tomu věnuji a kterou se snažím překlopit i do činnosti firmy.

Martin Feč

Tématem letecké dopravy se nechal naplno pohltit již za studií na Ekonomické univerzitě v Bratislavě. Kromě nových obchodních příležitostí jsou pro něj výzvou i novinky v možnostech letecké přepravy a komplikovanější požadavky. V letectví se pohybuje od roku 2008.  V minulosti pracoval ve Sky Europe Airlines a několika dalších společnostech letecké dopravy. Před osmi lety spoluzaložil Charter Advisory zajišťující privátní lety pro širokou klientelu nejen z řad byznysmenů. Největší relax je pro něj únik do přírody, meditace a čas s rodinou.

Jak vlastně vznikl nápad vytvořit Charter Advisory?

Ještě jako zaměstnanec jsem se dostal k charterové letecké dopravě, k nepravidelným letům a také k private jetům. To bylo v letech 2010 až 2014, kdy šlo o první seznámení s tímto segmentem. Uvědomil jsem si, že je tu nějaká skupina vysokopříjmových lidí, kteří jsou schopní vynaložit stotisícové náklady na přepravu prostřednictvím private jetu.

Na druhou stranu jsem si uvědomil, že jde o nástroj, který by mohlo používat daleko širší spektrum společnosti. Věděli jsme, že privátní létání na českém a slovenském trhu se teprve rozvíjí. Chtěli jsme co možná nejvíce posunout úroveň servisu, aby měl zákazník s touto službou maximálně příjemnou zkušenost.

Co tedy nabízí Charter Advisory svým zákazníkům?

Jsme brokerská firma, která se zákazníkovi snaží nabídnout vždy to nejlepší řešení letecké dopravy, které v daném čase potřebuje a které je možné. Nevlastníme přímo letadla, ale dokážeme splnit zákazníkovo přání. Ať už je to čtyřmístné, či desetimístné letadlo. Kromě toho máme od loňska i dceřinou odnož Gemini Wings. U ní chceme prostřednictvím garančních modelů nabízet majitelům letadel, kteří je sami využívají jen párkrát ročně, aby letadlo bylo ve vzduchu více a oni na tom přitom vydělali.

Dražší záležitost

Jak vlastně funguje cenotvorba cest u private jetů?

Uvědomme si, že vždy půjde o dražší záležitost, nicméně právě úspora času a jednoduchost služby jsou tou zmíněnou efektivitou. Ceny letů v posledních deseti letech šly nahoru, ale oproti růstu příjmů šlo o neporovnatelně pomalejší tempo. Takže v reálu je tento typ cestování daleko dostupnější.

V Charter Advisory se snažíme využívat letadlo ještě efektivněji. Fixní náklady za šestimístný privat jet se pohybují na úrovni 200 až 300 tisíc eur ročně. Pokud letadlo dokážeme využít nejen na 200 hodin ročně, ale třeba až na možný trojnásobek, tak jednotková cena letové hodiny logicky klesne také.

Kolik lidí ročně přepravíte? A jak se růst poptávky projevuje na tržbách?

V roce 2020 s námi letělo kolem dvou tisíc klientů, loni už jsme přepravili přes 2200 cestujících. Co se týká tržeb, v roce 2019 jsme utržili zhruba 65 milionů korun, o rok později už to bylo i díky covidu téměř 130 milionů a loni jsme se posunuli na 150 milionů. Je vidět, že firma funguje a trh roste. I proto nyní potřebujeme vytvořit a stabilizovat větší tým, který bude připraven na další růst. Linková doprava zatím až tak nenastartovala, což nám nadále pomáhá.

Úspora času nade vše

Kdo s vámi nejvíce létá? 

Hlavní klientelou jsou majitelé firem, kteří létají na důležitá jednání. Často je cílem dojednání akvizicí, případně třeba správa holdingu, který má vícero dceřiných firem v různých zemích. Byznysová klientela rozhodně stále tvoří převážnou většinu našich zákazníků.

Kromě byznysmenů s námi stále častěji létají klienti na dovolenou. Když máte někam jet osm hodin autem, zvážíte, jestli je skutečně chcete prosedět ve voze. Pokud ale cestu zvládnete tryskáčem za hodinu a půl až dvě hodiny, touha cestovat je logicky větší. Dalším aspektem jsou soukromé cesty rodin s dětmi, kde je to zase o čase, ale i o komfortu privátní letecké přepravy.

Výhodou je také proces odbavení, už jen proto, že terminál pro soukromá letadla je menší. Celý proces je nastavený tak, že jeden z pilotů čeká na cestující spolu se zaměstnancem letiště a hned se jde na bezpečnostní kontrolu. Zhruba 15 až 20 minut potom, co cestující zaparkuje před terminálem, sedí v letadle a už míří na ranvej. V linkovém letu tento proces trvá minimálně hodinu a půl.

Hlavní podíl zákazníků, které obsluhujete, jsou tedy manažeři, případně rodiny. Občas s vámi létají i početnější skupiny, ne?

Ano, to je pravda. Realizovali jsme i několik skupinových letů – typicky skupina fanoušků s námi letěla na zápas Ligy mistrů. V tomto případě často spolupracujeme s cestovní kanceláří a pronajmeme pro ně charterový let, který naplní fanoušci. Nebo s námi spolupracují i sportovní kluby, které také hospodaří s časem a v některých případech ani nemají na výběr jinou přepravu, protože jde o specifickou destinaci.

Podobně uvažují například i korporace, které organizují pracovní cesty pro větší počet pracovníků, třeba při účasti na veletrhu. Spočítají si, že je výhodnější poslat zaměstnance s námi. Při běžném linkovém letu to totiž neznamená jen zaplatit letenky, ale musíte započítat i čas na cestu, případně přestupy. A více času znamená i vyšší diety pro zaměstnance, navíc takový pracovník je i méně produktivní.

Covid zájem zvýšil

V kontextu vaší desetileté historie, roste zájem o létání private jety?

Osobní leteckou dopravu v posledních dvou letech výrazně ovlivnil covid, spousta letadel klasických linek byla uzemněna. Po určitou dobu víceméně létaly jenom soukromé tryskáče. Takže ano, zájem roste, a pandemie tento nárůst ještě skokově urychlila.

Musím dodat, že doprava menšími private jety se v posledních letech postupně zbavuje puncu luxusu. Podobně jako bylo kdysi v šedesátých letech luxusem létat, kdy to byla společenská událost, a dnes je to naprosto běžné. Private jety jsou stále ještě trochu luxusnější doprava než běžné cestování, ale tato bariéra už se začíná stírat.

Které destinace jsou u private jetů nejpopulárnější?

Teď jsou nejvíce populární alpské destinace, přece jen máme zimní sezonu. Celoročně jinak vede Španělsko a Itálie, popularitu získává i Chorvatsko nebo Řecko, tedy dovolenkové destinace. Populární je francouzské Nice, španělská Málaga či Mallorca a možná trochu překvapivě i Split.

Změnila se v posledních letech destinační poptávka zákazníků?

Poklesly lety do Ruska, všeobecně cestovatelsky méně dostupná je Asie. Naopak obliba jihu Evropy nám roste, což je důsledek současného pandemického stavu, i proto se nám výrazně zvýšil podíl volnočasových lokalit. Postupně se ale letos začínají vracet také byznysové cesty, třeba i do menších měst v Německu, kde mají klienti své obchodní aktivity. Na druhou stranu před rokem 2020 jsme měli časté lety do Londýna, Curychu nebo Ženevy a nyní tam létáme v menším měřítku. Vysvětluji si to tím, že byznys se přesunul do online prostředí, takže se částečně zmenšila potřeba osobního kontaktu.

Koresponduje se zákaznickým zájmem i to, že roste nabídka letadel a nabídka letišť, kam se dá létat?

Obecně na trhu přibývají soukromá letadla. Evidujeme daleko více individuálních vlastníků nebo firem, které si soukromé letadlo kupují. Zároveň roste tendence jejich využívání. Když si někdo pořídí letadlo za čtyři až pět milionů dolarů, nechce, aby mu mimo jeho lety stálo v hangáru. Koneckonců i pro samotné letadlo je dobré, aby bylo co nejvíc ve vzduchu. Stejně tak je to vhodnější i pro piloty, kteří si udržují své know-how. Takže řada majitelů private jetů je stále ochotnější letadlo pronajímat, čehož chceme využít právě v Gemini Wings. Rozhodně je ale pro nás jako brokery na trhu daleko více letadel k dispozici.

Zároveň již vznikají letecké společnosti čistě byznysově orientované na pronájem. Nakoupí letadla do flotily a pronajímají je čistě na charterový byznys. My jako brokerská firma si tak můžeme vybírat z vícero letadel, která jsou k dispozici. Zájemce tak nemusí oslovit desítky provozovatelů letadel a vyhodnotit, jaká letadla mají a jaký servis dostanou. Obrátí se na nás a my jim dodáme službu podle jejich požadavků. Dostáváme se do podobného stavu, jaký je běžný ve Švýcarsku, Německu nebo v Británii. Cestující má svého brokera a ten mu zmapuje trh a dostupná letadla a vybere mu optimální možnost, jak cestovat.

Co nejblíže zákazníkovi

Zvětšuje se i konkurence na brokerském trhu? Přibývá vám podobných společností? Přece jen jde stále o relativně luxusní služby, takže je to i příležitost pro relativně dobré marže a profitabilní byznys…

U nás působíme my a pak dvě větší brokerské společnosti, které se věnují této dopravě ve větším rozsahu. Pak je na trhu několik malých brokerů, které mají okruh svých kontaktů a mají pro ně k dispozici letadla. Výhoda nás větších je však v tom, že jsme zákazníkovi k dispozici v podstatě nonstop.

Zároveň ale cítíme, že trh se obecně zvětšuje, což se projevuje mimo jiné i příchodem některých zahraničních společností na český trh. Často ale pronikají jen digitální formou nebo jen prostřednictvím lokálních obchodních zástupců. My se snažíme být zákazníkovi co nejblíže.

Když jste jedna ze tří větších společností, které fungují na trhu, jak velký je váš tým v porovnání s ostatními?

Náš tým není nijak obrovský, ale dokážeme vyjít zákazníkům kdykoli vstříc. Pracujeme s týmem osmi letových konzultantů, kteří obsluhují jednotlivé lety. Další část týmu pak obsluhuje letadla, která máme nasmlouvaná prostřednictvím Gemini Wings. Máme tým zhruba patnácti lidí. Důvodem je udržení kvality, aby byla dokonale zajištěná zastupitelnost ve smyslu dovolených našich pracovníků nebo pokrývání pohotovosti přes víkend a večer. Plus čelíme době covidové, kdy je nutné reagovat na případné karantény a izolace.

Plánujete s růstem zájmu zákazníků rozšíření týmu, abyste je dokázali obsloužit?

Už jsme s rozšiřováním týmu začali na konci minulého roku a nadále spouštíme další náborové procesy na obsazení jak obchodních pozic, tak zázemí. S tím souvisí i to, že se budeme stěhovat do nových prostor blíže k letišti.

Konsolidace spoluprací

Dochází i k nějaké konsolidaci na trhu, podobně jako u jiných oborů?

Celkově vnímáme, že charterová letecká doprava získává na vážnosti. Zároveň vidíme tendenci a prostor na to, aby se trh více konsolidoval. Do jisté míry se o to snažíme i my jako brokerská firma, která propojuje zprostředkovatele, zákazníky s dodavateli.

V podobné filozofii postupujeme i s Gemini Wings – spojujeme dodavatele, provozovatele letadel a pod společnou flotilou, jedním jménem prodáváme lety. Je to daleko jednodušší z pohledu marketingové komunikace pod jednou značkou. Zároveň tyto lety chceme nabízet do celé Evropy jiným brokerským firmám. Naše vize konsolidace je založená na kooperaci v tomto smyslu.

V západní Evropě nebo v USA se trh začíná konsolidovat vysloveně většími akvizicemi. My do toho vstupujeme spíše formou spolupráce s jednotlivými dodavateli, prostřednictvím Gemini Wings chceme vytvořit větší flotilu, dosáhnout úspor z rozsahu.

Když probíhá konsolidace na trhu, tak kdyby přišel zájem investora nebo větší skupiny, byli byste ochotni to prodat?

Zatím spíše ne, máme další plány rozvoje a stále dokážeme jejich realizaci vést sami. Navíc stále vidíme prostor, kam můžeme růst. Nebráníme se spolupráci, drobnému investorovi, ale nejsme nastavení na to, že bychom „exitovali“.

Tryskáčová platforma

Probíhají na trhu ve vašem oboru i nějaké inovace? Lze považovat za inovaci několikrát zmiňovaný koncept Gemini Wings?

Dalo by se to tak říci. Garantujeme provozovateli letadla jistý finanční obnos za to, že nám poskytne část kapacit svého letadla, a též za všechny variabilní náklady, které má s provozem letadla spojené. Z tohoto aspektu je to inovativní způsob. Je pak na nás, abychom rozprodali tyto kapacity na další zakázky. Inovativní je i využívání a sdílení těchto kapacit s dalšími hráči na trhu. Popíšu to na příkladu. Pošleme letadlo se zákazníkem z Prahy do Paříže a místo toho, abychom ho poté vraceli zpět, nabídneme ho do prodejní sítě dalším brokerským firmám působícím tam. Prostřednictvím softwaru tak lze rovnou z Paříže letadlo využít pro jiné zákazníky. Tím pádem šetříme prázdné přelety na letadla.

Bylo obtížné tento koncept rozeběhnout? A jak jsou stávající vlastníci spokojení?

Minulý rok jsme si potřebovali především zvalidovat celý model a princip cenotvorby, který nám ale potvrdil, že jdeme dobrou cestou. Splnili jsme stanovené cíle a dokázali jsme naplnit garantovanou částku provozovateli letadla. Zároveň jsme splnili nálety na jednotlivá letadla. Tímto validovaným modelem začínáme oslovovat další subjekty.

Jedním z letadel ve flotile Gemini Wings je čtyřmístný letoun Phenom 100. Zdroj: Gemini Wings

Hledáte pro Gemini Wings vlastními silami provozovatele letadel? Nebo tím, že jste nastoupili do byznysu, který již v Evropě funguje, jste se dostali k již existující skupině vlastníků letadel?

Pod Gemini Wings chceme vybudovat vlastní funkční síť malých evropských leteckých operátorů a jednotlivých vlastníků letadel. Máte pravdu, že tento byznys není nijak nový, funguje více než deset let. To, proč Gemini Wings vzniklo, je, že chceme sdružit pod jednu flotilu více provozovatelů letadel a efektivně jejich kapacity prodávat dál. Používáme tak alianční způsob prodeje flotily. V současnosti je tato flotila zatím malá, sestává ze dvou private jetů a dvou helikoptér. Oslovujeme ale aktivně další vlastníky letadel, kteří by byli ochotni poskytnout jejich nevyužitou kapacitu.

Vidíme, že taková letadla mohou létat efektivněji a častěji, mohou létat klidně 500 až 600 hodin ročně. A zároveň jejich majitelům garantujeme, že jim během roku kromě všech přímých nákladů zaplatíme 300 tisíc eur, a je naší odpovědností, že tuto kapacitu dále rozprodáme na dílčí zakázky.

VÍCE K TÉMATU:

Richard Santus (Aeropartner): Koronakrize je pro soukromé dopravce šance, která se už nebude opakovat

Čísla nelžou: Když na dovolenou, tak letecky! Není čeho se bát

Soukromé tryskáče vycházejí z koronakrize vítězně. Poptávka po dražší přepravě roste

Museli jste vyvinout nový software, nebo využíváte v rámci brokerských skupin nějaký společný software, kde tato data sdílíte?

Máme k dispozici software pro privatejetový trh, který propojuje provozovatele letadel s brokery. Jde o nadnárodní platformu, která funguje na B2B úrovni, takzvaný market place, kde si platíme členské poplatky. Kromě toho si vyvíjíme vlastní rozhraní, které nám pomáhá zpracovat potřebná data a toky informací.

A jak už jsem naznačoval dříve, trend spěje k tomu, že si zákazník svůj let vybere v aplikaci, od nás mu přes platformu potvrdíme výběr a on rovnou v aplikaci potvrdí objednávku. Nicméně na pozadí tohoto využití běží složité procesy, do nichž vstupuje mnoho faktorů, jako jsou poskytovatelé letištních služeb, kapacity samotného letiště, naplánování letu a dostupnosti letadla, ověření údržby či cenotvorba. Ještě chvíli potrvá, než se všechny tyto segmenty propojí.