I malý e-shop může porazit giganty jako AliExpress, Allegro nebo Temu

Menší podnikatelé a majitelé e-shopů to v dnešní době nemají jednoduché. Na konci pandemie zaznamenal sektor e-commerce historicky první pokles, a to zhruba o 12 procent.

Důvod je jasný – přestože jsme například při loňských nákupech vánočních dárků jednoznačně preferovali e-shopy, část zákazníků se přirozeně vrátila i do kamenných obchodů. V roce 2024 se očekává opětovný obrat, ale zejména majitelé menších e-shopů začínají čelit zcela novým výzvám.

Konkurenční velikáni

V současné době je nejčastěji zmiňována hrozba mezinárodních tržišť, jako je Allegro, AliExpress nebo nejnověji čínské Temu.

„Všechny tyto mezinárodní e-shopy se již v Česku i Slovensku úspěšně etablovaly. Zákazníky oslovují nesmírně širokou nabídkou produktů, od domácích potřeb až po oblečení a hračky. Mají také obrovské prostředky investované do reklamy v objemech, které jsou pro běžný e-shop zaměřený pouze na jeden druh zboží prakticky nepředstavitelné,“ vysvětluje Peter Strcula, odborník na prodejní techniky v podnikání. 

Podle něj však mají tuzemské e-shopy zákazníkům stále co nabídnout. Nízká cena není všechno. Zatímco drobnou elektroniku nebo nářadí z AliExpressu si zákazník rád vyzkouší, běžné oblečení bude pravděpodobně hledat jinde.

„Pokud chcete lokální nebo udržitelné značky, můžete také dát přednost lokálním e-shopům před nejznámějšími mezinárodními jmény, jako je Zalando nebo AboutYou,“ dodává Strcula. 

„Lidský“ zákaznický servis

Strcula radí prodejcům, aby vsadili na unikátnost. Nemusí se to nutně týkat jen nabídky lokálního zboží nebo hledání výrobků, které zde nikdo jiný neprodává.

„Přeformulujte dotaz ‚Kdo je můj ideální zákazník?‘ na ‚Pro koho jsem ideální e-shop?‘. Určitá skupina zákazníků vždycky půjde po nejnižší ceně a vy s tím nic nenaděláte. V žádném případě to však neplatí pro všechny,“ dodává.

Proto se podle něj vyplatí odlišit například špičkovým zákaznickým servisem a snažit se lidem nákupy co nejvíce zpříjemnit. Velké e-shopy často nestíhají a v případě problémů se zákazník dočká pouze strojových odpovědí. „Postavte svůj obchod na jejich slabých místech a získáte tak zákazníky, kteří se k vám budou rádi vracet,“ radí odborník.

Poukazuje na to, že například úspěšným slovenským e-shopů Isadore nebo GymBeam se rychle podařilo vyrůst za hranice a uspět v zahraničí. V době cenových srovnání je podle něj nemožné podbízet se nákupním cenám, které největší hráči dostávají od výrobců.

VÍCE K TÉMATU:

Virtuální nákupy e-commerce neovládnou. Mohou být ale skvělý doplněk, který přivede nové zákazníky

Michal Forejt (Samsung): Dodávky zboží českých e-shopů do 24 hodin jsou evropským unikátem

Česká e-commerce prochází očistou. Ubylo obchodů, ale lidé stále utrácejí

Unikátní produktu zaboduje

Doporučuje proto nabízet vlastní unikátní produkt. Často se může jednat o výrobek, na který jen dodáte svůj vlastní branding.

„V prostředí českého i slovenského e-commerce, máme relativně dobrou pozici proti gigantům, kteří zvládají konkurovat pouze a jenom cenou,“ tvrdí Roman Teuschel, CEO marketingové agentury eVisions.

Z marketingového pohledu může podle jeho slov menší specializovaný e-shop těžit především z vlastní expertízy (dobré kategorizaci a možné filtraci pro snadný výběr v sortimentu, přínosným produktovým popisem, dobrou zákaznickou péčí atd.) a celou řadou dalších USP (jedinečný prodejní argument).

„Obři jako Temu nebo Allegro v dohledné době mít nebudou. Výše uvedené body jsou i skvělým odrazovým můstkem pro SEO, PPC a další pilíře digitální reklamy, které mohou menším e-shopům celkově pomoci,” dodává Teuschel.

Budujte značku. Klidně i svou osobní

V době sociálních sítí může mnoho e-shopů oslovit zákazníky, aniž musejí investovat desetitisíce eur do reklamy. K tomuto účelu lze využít například videa na sociálních sítích, tzv. reels.

„Pokud jsou dostatečně dobrá, Instagram nebo TikTok je rozšíří dál a teoreticky mohou získat miliony zhlédnutí. Organicky, bez jediného eura investovaného do sponzorovaného obsahu,“ popisuje Strcula.

V České republice například tímto způsobem rychle vyrostla značka sportovního oblečení GoldBee, přestože její videa jsou často kontroverzní a za hranou. „Samozřejmě nemusíte jít do extrému, ale musíte být vidět. Nemusíte stavět do popředí jen svůj produkt. Můžete se ukázat i vy jako majitel e-shopu. Pomůže, když jste skutečným odborníkem na dané téma – například na osvětlení, technologie nebo výživové či fitness doplňky,“ vysvětluje Strcula.

A poukazuje, že vzorem mohou být i nejznámější značky, jako Apple, Microsoft nebo Tesla: „Někdo možná nedokáže vyjmenovat všechny jejich produkty, ale zná člověka, který stojí v čele celé společnosti.“

Rychlost a technologie

Lokální e-shop se může také pokusit nabídnout například rychlejší doručení nebo osobní odběr, kterému mnozí zákazníci dávají přednost. To však může být pro začínající e-shopy poměrně obtížné. Koneckonců, mezinárodní e-shopy již v Evropě otevřely své sklady a kamenný provoz vyžaduje značné počáteční investice.

„Přesto můžete zkusit investovat do přehlednějšího a rychlejšího webu nebo do balení a expedice každý den. Samozřejmě byste měli mít také newsletter a moderní CMS systém, s jehož pomocí pak můžete z jednorázových zákazníků udělat ty vracející se nebo efektivně nabízet slevy. Určitě není ostuda ani učit se od ostatních nebo si zaplatit lidi, kteří váš e-shop nebo systémy za ním správně nakódují a nastaví,“ podotýká.

Efektivní růst a škálování

I ti nejúspěšnější hráči chtějí své příjmy dále zvyšovat. V určitém okamžiku může dojít k rozhodnutí začít prodávat další řady výrobků, nebo dokonce expandovat do zahraničí.

Odborník na prodej Peter Strcula však upozorňuje, že do té doby můžete zdokonalovat a vylepšovat vše ostatní: „Je mnohem snazší udělat malou změnu v kódu a zdvojnásobit konverze než zdvojnásobit návštěvnost webu. Stejně tak je snazší zdvojnásobit tržby na zákazníka, který u vás příště nakoupí znovu, než přilákat dvojnásobný počet zákazníků.“

Doporučuje tedy provést důkladnou analýzu a zjistit, jaké jsou vaše tržby na zákazníka. Podle toho zjistíte, kolik můžete investovat do reklamy. Pomoci mohou také akce, kdy zákazníkům nabídnete například poštovné zdarma při nákupu nad určitou částku.