Rudolf Matějka (DRFG Medical): Pacienti do lékárny nechodí ušetřit, ale vyléčit se

Budou lékárny z pražských ulic postupně mizet, vytvoří nákupní aliance, nebo „změní barvy“ a rozšíří tým některé z velkých lékárenských sítí? O trendech v lékárenském byznysu jsme hovořili s Rudolfem Matějkou, který pro investiční skupinu DRFG Davida Rusňáka (majoritní vlastník skupiny DRFG – pozn. red.) buduje síť lékáren Na zdraví.

„Lékárny nestavíme na zelené louce. To by z investičního hlediska vůbec nedávalo smysl. Přebíráme již existující, zavedené lékárny. Zatím jich máme 15 a o dalších převzetích jednáme,“ říká Matějka.

Rudolf Matějka, ředitel zdravotnické divize investiční skupiny DRFG zodpovědný za budování sítě lékáren Na zdraví.

V Česku je kolem 2 600 lékáren. Jaký podíl drží v rukou jednotlivci, jejichž lékárny ještě nejsou součástí nějaké větší sítě?

Co do počtu je zkonsolidována asi čtvrtina z nich, zbylé tři čtvrtiny jsou stále v rukou soukromníků. Nicméně velcí provozovatelé typu Dr. Max, lékárny Benu a další vlastní z hlediska tržeb nadprůměrné lékárny, a proto na soukromé osoby zbývá, co se obratu týče, asi polovina trhu.

Rudolf Matějka

Vystudoval IT a od roku 1993 se nepřetržitě pohybuje ve zdravotnictví. Vybudoval softwarehouse, který vyvíjel a dodával software pro zdravotnictví. Jeho IT řešení používaly stovky lékáren, více než 75 % transfuzních stanic v ČR, ale například i sklady zdravotnického materiálu. Po deseti letech podnikání prodal své aktivity nadnárodnímu koncernu Phoenix, kam také nastoupil jako ředitel divize IT. Od roku 2008 řídil z pozice předsedy představenstva síť lékáren Pharmaland, později přejmenovanou na Benu.  Od roku 2015 buduje pod zdravotní divizí investiční skupiny DRFG síť lékáren Na zdraví.

Domnívám se, že během následujících pěti let bude z trhu mizet 50 až 100 lékáren ročně. 

Kam až může podle vás současný trend konsolidace lékárenského trhu dospět? Zdá se, že akviziční apetit investičních skupin, jako je Penta se sítí Dr. Max nebo i DRFG s lékárnami Na zdraví, je velký.

Řekněme, že z poloviny lékáren ke konsolidaci za to polovina vůbec nestojí. Vlastní je nadšenci, pro které je jejich činnost posláním, nikoli byznysem, a provozují je bez ekonomického cíle s nevědomou či dokonce vědomou ztrátou. Myslím, že v celé České republice je asi 300 lékáren, které stojí za to koupit. Zbytek už v podstatě nemá hodnotu. Domnívám se, že během následujících pěti let bude z trhu mizet 50 až 100 lékáren ročně. Po 25 letech se obnovuje generační cyklus, staví se nová sídliště, centra se přesouvají a spousta lékáren tak už přežila svoji lokalitu.

Jak vybíráte lékárny k akvizici? Kupujete jen ty, které jsou v zisku?

Kupujeme lékárny, které jsou v provozním zisku. Mohou mít například problém si uřídit cash flow, nebo jsou na hranici zisku, ale víme, že je situace řešitelná. Nedávno jsme převzali i lékárnu ve Vyškově, jejíž provozovatelka v průběhu transakce spadla do insolvence. Nicméně to šlo o výjimečný případ. DRFG ve Vyškově koupila celou budovu polikliniky, jejíž součástí byla i zmíněná lékárna. Převzetí se nám tím trochu zkomplikovalo, ale nebylo neřešitelné a lékárnu brzy otevřeme. Obecně si vybíráme lékárny, které mají jisté renomé, jsou na dobrém místě a jsou už zaběhnuté.

Záměrně se vyhýbáte regionálním metropolím a zkupujete raději lékárny v menších městech?

Není to vysloveně strategie, ale v malých městech jsme více vidět. Konkurence je tam v porovnání s Prahou, kde je na 350 lékáren, malá. Naše lékárna v Kamenici nad Lipou má například lepší výkony než ta pražská ve Faustově domě, protože je v třítisícovém městečku na Vysočině jediná. Původně tam byly v provozu dvě, ale vykazovaly podprůměrné výkony. Obě jsme koupili a jednu se rozhodli zavřít. Nikdo další už tam lékárnu neotevře, protože by do ní nesehnal personál. Potom lidé na mzdách nás stojí napříč regiony vesměs stejně, ale ceny nájmů jsou v menších městech výrazně nižší, což takovou investici samozřejmě zvýhodňuje.

Aktuálně máte v síti Na zdraví 15 lékáren. Kolik jich přibude dokonce roku?

V září se nám podařilo koupit lékárnu na poliklinice Jarov v Praze na Chmelnici. Během října ji přestavíme a otevřeme. Jinak vedeme hned několik otevřených jednání o převzetí, ale je to běh na dlouhou trať, při kterém narážíme na nepřipravenost prodávajících. Majitelé často s prodejem otálí, nemají odvahu se lékárny vzdát, její provoz berou jako srdeční záležitost. Někdy dokonce ani neví, jak jim prosperuje. Místo byznysu dělají sociální službu.

Nevěsty bez věna

Nejsou mezi nimi dobří obchodníci?

Ne. Z pozice investiční společnosti jsme zvyklí z jiných oborů, že se firmy při prodeji snaží vypadat v lepší kondici, než ve skutečnosti jsou. „Nablýskají nevěstu“ a na kupujícím je sejmout z očí růžové brýle. V případě provozovatelů lékáren to vůbec neplatí. Jsme to my, kdo prodávajícímu pomáhá ocenit firmu, protože dost často není schopen dát dohromady čísla a své představy. Například s provozovatelem lékárny v Krnově už jednám zhruba tři čtvrtě roku a ještě jsme se nedostali ke všem prodejním číslům, abychom byli schopni stanovit cenu transakce. Setkal jsem se i s případem, kdy lékárník z Prahy ve své lékárně prodělává 40 tisíc korun měsíčně, přesto ji nezavře. Považoval by to za velkou prohru po tolika letech podnikání. Tací svým konáním deformují trh, na kterém je velký přetlak. Kdyby lékárnu zavřeli a nechali se zaměstnat u konkurence, byli by na tom všichni lépe.

Strategií přeživších lékáren se stalo cenové handlování.

Kdy v Česku nastal lékárenský boom a co bylo jeho příčinou?

Hned po revoluci rostl počet lékáren s počtem vydaných receptů a cenou léků, která se zvyšovala dvouciferným tempem. Pojišťovna i Státní ústav pro kontrolu léčiv (SÚKL) poté začaly ceny léků cíleně brzdit. Navíc se objevily generické léky, tedy klony těch originálních a ceny padaly rapidně dolů. Lékárny se začaly dostávat do problémů, které se ještě prohloubily se zavedením regulačního poplatku za recept. Kolem roku 2008 se situace obrátila a lékáren začalo ubývat. Strategií přeživších se stalo cenové handlování.

Lékárny podle vás v boji o zákazníka vedou cenovou válku?

Ano, je to logické. Všichni nabízíme v podstatě stejný sortiment. Většina soukromých lékáren se tak domnívá, že si může konkurovat pouze cenou, a že cena je to jediné, co zákazníky zajímá. Motají se pak v kruhu akčních slev. Neuvědomují si, že pacienti do lékárny nechodí ušetřit, ale vyléčit se. Paradoxně mnozí provozovatelé lékáren se nakonec ani neobtěžují cenu léků vystavit.

Lékárníci nejsou „ženy za pultem“

Čím se řetězec lékáren Na zdraví odlišuje, když ne cenou?

Snažíme se podporovat samoobslužný prodej, v každé lékárně maximalizujeme prodejní plochu. Není důvod, aby léky bez receptu, doplňky stravy, dětské výživy, produkty dentální hygieny, kosmetické doplňky, náplasti a další volně prodejné zboží vydával lékárník. Nechceme, aby u nás zákazníci stáli fronty a vnímali magistry lékáren jako „ženy za pultem“, které jen vydávají léky. Náš nový koncept je blíže drogerii, což nám kolegové z oboru často vytýkají, ale pořád si k nám chodí zákazníci pro odbornou radu a zdravotní službu. V každé z lékáren nabízíme konzultace, semináře a prezentace specialistů, kteří se věnují například nutričnímu poradenství, odvykání kouření, léčbě poruch spánku i léčbě chronické bolesti.

Když jste zmínil drogerie, jaký je váš názor na volný prodej léčiv právě v drogeriích, na čerpacích stanicích či v obchodech s potravinami?

Léčiva na místech, která jste zmínila, prodávají nedostatečně proškolení pracovníci. K tomu, aby získali certifikát, který je k prodeji opravňuje, musí absolvovat pouze 25 hodin samostudia, zaplatit směšně nízký poplatek a složit prezenční zkoušku. Jejich následná kontrola ze strany orgánů je nedostatečná. Ačkoli je nabídka volně prodejných léků velmi omezená, čítá asi 350 druhů léčiv, jejich nevhodná kombinace nebo nadměrné užití může trvale poškodit zdraví pacientů. Že jde o tikající bombu, jsem se sám přesvědčil v mistery shoppingu. Na deseti čerpacích stanicích jsem předstíral silnou bolest hlavy po nadměrné víkendové konzumaci alkoholu na oslavu narození dítěte. Po obsluze jsem chtěl balení Paralenu. Dokonce jsem uvedl, že jedno celé balení jsem už užil, ale bolest mě nepřešla. Všude mi lék s klidem prodali, ačkoli předávkování paracetamolem je velice nebezpečné a u pacientů vede k trvalému poškození jater. V žádné lékárně by mi v takové situaci lék neprodali. Jednak jsem překročil bezpečnou denní dávku, měl jsem oslabená játra po konzumaci alkoholu a chtěl jsem lék užít na bolest hlavy, k čemuž není určen. Personál čerpacích stanic si ani jedno z rizik neuvědomil. V jednom případě jsem se dokonce dozvěděl, že mi lék nemůže ublížit, když na krabičce píší, že je určen i dětem od 12 let. Vůbec nerozumím tomu, že to stát umožní.

Máte představu, o jak velký jde trh?

Není úplně malý, ročně se na těchto místech prodají léky za celkem asi 150 milionů korun.

Pro srovnání jaký je celkový roční obrat vašich patnácti lékáren?

Letos očekáváme, že skončíme na 170 milionech korun.

Jakou částku DRFG do rozvoje sítě už zainvestovala?

Je to někde kolem 150 milionů korun. S akvizicemi ale nekončíme. S Davidem Rusňákem jsme se dohodli, že chceme ve střednědobém plánu do pěti let mít síť celkem padesáti lékáren. Chtěli bychom růst rychleji, ale neumožňuje nám to již zmíněná nepřipravenost prodávajících. Často taky slýcháme, že zatím provozovateli lékárna „docela šlape“, ať se s nabídkou na převzetí ozveme později, až mu to tolik nepůjde. Lékárníci vůbec nepochopili, že prodávat mají, když jsou „top“ a ne „trop“. Prodávají ti, kteří nestačí konkurovat velkým hráčům nebo ti, co jsou v předdůchodovém věku a nemají lékárnu komu předat.

Co dalšího vyjma konceptu uspořádání prostoru a jednotného vzhledu v lékárnách po převzetí měníte?

Software na řízení skladů. Bez přesných dat, informací a byznys analýzy nejde nic řídit. Mnohé lékárny sice mohou mít systémy, které jim sypou mraky čísel, přehledů, ale  personál s nimi neumí pracovat a měřit na základě nich svůj výkon. A pak taky pracujeme na sebevědomí lékárníků.

MOHLO BY VÁS ZAJÍMAT: 

Preventivní prohlídka za 500, operace za desítky tisíc. Kolik stojí péče o pacienta ročně?

Amatéři z kola ven

Děláte z nich lepší obchodníky?

Ne, ale chceme, aby byli hrdí na to, co dělají. Oni často mají pocit, že když si za něco řeknou peníze, nebo něco doporučí, tak už nejsou odborníci, ale obchodníci. Přitom i lékaři často sáhnou po placebu, aby přecitlivělé pacienty uklidnili. Prací lékárníka je poskytovat doporučení, vyvracet a rozmlouvat léčebné mýty a hlavně se nedeprimovat konkurencí a nemít obavu, že nebude na mzdy. Malí provozovatelé často kritizují velké řetězce, že jsou levné, a proto jim nemohou konkurovat. Pravda je přitom jinde. Sítě bývají naopak dražší, ale o tom se malí provozovatelé nepřesvědčí, protože se do žádné konkurenční lékárny neobtěžují podívat. Já třeba chodím do všech, i těch zahraničních, protože s konkurencí mohu bojovat jen tak, že ji poznám. Bohužel polovina českého lékárenského trhu je řízena velmi amatérsky. Není žádné univerzální trvalé know-how, které vám zajistí úspěch, ani sítě jím nedisponují. Mění se s návyky a chováním zákazníků. Kdo na ně umí včas reagovat, ten je úspěšný.

Ověřuje se váš inovativní koncept v praxi? Roste obrat lékáren, které jste koupili?

Ano. Prodeje volně vystaveného sortimentu rostou o 15 až 20 procent. Na celkových tržbách se podílí až ze 40 procent. U receptů je to stejné, ale i tam můžeme díky lépe řízeným skladům dosáhnout zlepšení.

Jak často slyšíte na nabídku převzetí lékárny rezolutní ne?

V polovině případů, kdy jsme my iniciátory jednání o koupi a majitel ani nezvažoval prodej. V případech, kdy je naopak lékárna na prodej a my soutěžíme s ostatními, jsme letos s konkurencí prohráli snad jen jednou. Mnohem častěji, třeba 80krát za rok, řekneme my ne někomu, kdo chce prodat.

Rychlejšího růstu sítě byste mohli docílit díky franšíze. Neláká vás tento koncept?

Rozhodně ne. Budujeme síť lékáren, kterou chceme provozovat a držet jako strategické aktivum. Jsme ale investiční skupina, takže nevylučujeme, že ji v budoucnu nebudeme nabízet k prodeji. Ten si proto nemůžeme komplikovat nějakými přidruženými lékárnami, u nichž nebudeme 100% vlastníky.

Některé lékárny (třeba Magistra, Alphega, PharmaPoint a další) se sdružují v „nákupní aliance“. Je tohle cesta ven z  problémů, kterým čelí?

Výrobcům ani distributorům léčiv to nevyhovuje. Chtějí vyšší prodeje, nejen zkonsolidované nákupy několik stovek lékáren, které po nich navíc požadují množstevní slevu. Dlouhodobě žádná strategie postavená jen na ceně nemůže fungovat. My se třeba snažíme lékárny řídit decentralizovaně. Nemáme ani jednotný sortiment. Ten se mění s lokalitou a zákazníky. V lékárně v blízkosti nemocnice nakupují spíše starší lidé a od toho se také odvíjí nabídka léčiv. Mimo centrum zase nakupují hlavně maminky malých dětí, a proto v takových lokalitách nabízíme široký dětský sortiment.

Nohama na zemi

Poohlížíte se i po lékárnách za hranicemi České republiky?

Ne, obecnou strategií Davida Rusňáka a vlastně i celé skupiny DRFG i  je investovat jen tam, kde známe legislativu, politickou situaci, společnost a další aspekty. Takže expanze mimo domácí trh rozhodně není na pořadu dne. Mimochodem na Slovensku je mnohem méně lékáren v soukromých rukou, trh je tam ve srovnání s Českou republikou mnohem více konsolidovaný. V Norsku je snad jen deset nezávislých lékáren, zbytek je součástí dvou sítí a rozhodně si nemyslím, že by se Norům dostávalo horší zdravotní služby.

Jaké jsou další plány divize DRFG Medical? Nepřijdou po síti lékáren třeba i síť zubních ordinací? Jakým směrem se vydáte?

Momentálně se soustředíme pouze na budování sítě lékáren, a v tomto ohledu máme před sebou ještě minimálně čtyři roky tvrdé práce. V rámci nemovitostního fondu máme ale zájem kupovat polikliniky, ne však praxe jednotlivých lékařů, kteří jsou v budově v nájmu. Jde nám čistě o investici do nemovitosti, která nám zajistí stabilní příjem z pronájmu.

Není vaše divize v DRFG vnímána jako „třetí do páru“, po nemovitostech a telekomunikacích, kterým se skupina věnuje primárně?

První může být jen jeden. A vůbec nevadí, když má investiční skupina široké portfolio, ba naopak. Zdravotnická divize je nejmladší. Jistě vnímám, že kdyby vše šlo podle představ a ambicí Davida Rusňáka, tak už dnes musíme být třeba třikrát větší.

Mě samotného trápí, že rychleji nerosteme, ale není to v naší moci. Třeba se zadaří, že se nějaký větší hráč, který má síť třeba 10 až 20 lékáren, rozhodne síť prodat a my narosteme skokově. Ale nemyslím si to. Spíše budeme dál získávat lékárnu po lékárně.

Jaké jsou trendy v léčbě Čechů? Věříme více alternativní medicíně nebo farmakům?

V Evropě jsou všude stejní lidé. Část spoléhá na okultní „vědy“, ale většina západní civilizace věří tvrdé chemii. Češi si drží rozumný balanc. Nevěří, že meditací se vyléčí z rakoviny, ale zase se zcela zbytečně neoddávají chemickým „drijákům“. V léčbě jsme třeba oproti západním zemím i USA kreativnější, nespoléháme se jen na léky, ale konzumujeme více doplňků stravy, kloubní preparáty a masti.