Martin Pospíšil (Suntel Net): Hlad zákazníků po datech malí wifináři neukojí

Žijeme v době datové a asi málokdo si umí představit svůj život bez internetu. K tomu ale
potřebujeme být připojeni. Navzdory tomu, že velcí operátoři stále rozšiřují svoje nabídky
datových tarifů, řada lidí v Česku stále spoléhá na wi-fi. A to především v malých
městech, kam nabídky velkých firem zatím nemíří.

Jedním z takových poskytovatelů je i Suntel Net, který se snaží budovat infrastrukturu pro digitální budoucnost. Postupně se především v oblasti Moravy snaží
vybudovat rodinu lokálních poskytovatelů internetu, čímž zároveň zlepšuje služby nabízené koncovým zákazníkům.

O budování této „rodiny“ i digitální budoucnosti jsme si povídali s Martinem Pospíšilem,
který je provozním ředitelem společnosti Suntel Net. On sám začínal jako menší
poskytovatel připojení a z malého podnikatele si vybudoval poměrně solidní pozici v několika moravských městech se společností Fofrnet.

„První antény jsme instalovali do kostelů, odkud šel signál nejlépe. Na Olomoucku a na
severní Moravě znám snad každý kostel, ve většině jsem i byl a instaloval antény,“ říká k začátkům. Nicméně po čase už usoudil, že nedokáže firmu dál příliš rozvíjet, a začal uvažovat o prodeji.

„Od roku 2014 jsme se tomu v teoretické rovině přestávali bránit. Chtěli jsme mít splaceny všechny úvěry, což se stalo v roce 2017. Z několika nabídek vyhrál Suntel Net, který na mě udělal nejlepší dojem. Navíc to je český projekt s českými investory,“ dodává Pospíšil.

Začněme vašimi profesními začátky. Jak jste se k internetu a jeho nabízení dostal?

Už ve svých třech letech jsem objevil jističe a od té doby mě dráty baví. V osmdesátých letech jsem se dostal k prvnímu počítači PMD 85 (Piešťanský mikropočítač displejový, 8bitový osobní počítač vyráběný od roku 1985 firmou Tesla Piešťany a Bratislava, pozn. red.), na kterém jsem se naučil základy programování.
Po střední škole jsem začal pracovat jako počítačový technik, dělal jsem počítačové sítě ve firmách. Po dvou letech jsem si udělal živnostenský list, což byl obrovský milník. V roce 1998 jsem pak založil první eseróčko a do toho jsem ještě provozoval počítačovou hernu, což byla také zajímavá fáze života.

Martin Pospíšil

Začínal jako technik a správce počítačových sítí. Postupně se dostal k internetu a na Moravě začal budovat lokální sítě wi-fi. Během několika let vybudoval firmu Fofrnet. Po zhruba 17 letech firmu prodal do Suntel Netu, která akvíruje lokální poskytovatele internetu. Zde také působí jako provozní ředitel.

Hrajete počítačové hry?

Dnes už ne, ale v době od třinácti do šestnácti let docela hodně. Ve třinácti jsem dokonce programoval právě pro PMD vlastní jednoduché hry. V šestnácti letech mě ale už více chytla motorka a začaly mě zajímat jiné věci, hraní her mi už připadalo jako ztráta času. Ale jednou za čas, třeba se synem, si ještě zahraju.

Na Moravě znám většinu farářů

A kdy se z uživatele internetu stal jeho poskytovatel?

V roce 1999 jsem začal dělat věci kolem internetu, ačkoli napoprvé mi moc nevyšel výběr společníků. A tak jsem začal znovu se společníkem Martinem Černým. Internet jsem každopádně viděl jako správnou cestu i velkou příležitost. Chtěl jsem něco budovat a dál stavět sítě. Někdy v roce 2000 jsme začínali s Martinem v Olomouci a okolí.
První antény jsme instalovali do kostelů, odkud šel signál nejlépe. Na Olomoucku a na severní Moravě znám většinu farářů a snad i každý kostel, ve většině jsem i byl a instaloval na ně antény.
Bylo to náročné, ale byla to i velmi vtipná doba. Tehdy bylo jen vytáčené připojení přes modem a my do vesnice přivedli pevný internet, který lidé do té doby vůbec neznali.

Jak jste je dokázali přesvědčit?

Byli jsme vždy domluvení se starostou, který tlampačem svolal obyvatele do kulturáku, že bude povídání o internetu. Z dědiny přišlo tak třicet až sedmdesát lidí, kterým jsme pak vysvětlovali, co je internet. Že nemusí být jen vytáčený přes pevnou linku, ale že může běžet pořád. Ukazovali jsme jim antény a všechno zařízení a vždy se našlo pár odvážlivců, kteří si nakonec naše zařízení koupili. Lidé to u nich pak viděli, že to funguje, řekli si o tom a my pak postupně zabírali jednu vesnici po druhé. V roce 2002 až 2005 jsme zažívali skutečně překotnou expanzi, která nás téměř zabila.

Jak skokově jste rostli? Kolik jste měli klientů?

To neumím říct, ale dostali jsme se za krátkou dobu z Olomouce až na hranice Polska, náš
internet tehdy chtěli snad v každé vesnici. Neměli jsme statisíce klientů, bavíme se spíše o
stovkách připojených domácností, ale šlo hlavně o tu územní expanzi. Já byl do té doby jednak obchodník v košili, ale také dělník v montérkách, který lezl na kostelní věž a instaloval antény. A do toho ještě administrativou zahlcený podnikatel.
Tím, jak jsme rostli, tak nejtěžší bylo předávat kompetence na podřízené a spolehnout se na ně. Na druhou stranu to pro mě byla obrovská škola.

Ambicí Suntel Netu je mít do konce roku 100 tisíc klientů. Fofo: Suntel

Životní zkušenost

V rámci této expanze jste se rozrostli na kolik lidí?

Ze dvou lidí nás skokem bylo třicet dva. V ten okamžik jsme ale dospěli k názoru, že nechceme už víc zaměstnanců ani klientů, a raději se zaměříme na zkvalitňování služby. Měl jsem nějaké dlouhodobější vize v horizontu tří až pěti let. Zároveň jsem si uvědomil, jak jsme hrozně rozstrkaní na velkém teritoriu. A tak jsem se rozhodl vše mimo Olomouc prodat a zaměřit se jen na hanáckou metropoli a okolí.

Komu jste prodal poprvé?

Hledal jsem někoho, kdo by to koupil, a narazil jsem na Internethome spadající pod Telefónicu. Zároveň jsme vedli jednání i o koupi konkurenčních firem kolem Olomouce. Prodali jsme část podniku Internethome a v téže době koupili konkurenční firmu, která na tom byla finančně špatně.

To muselo být poměrně náročné…

Docela ano, v jeden moment jsme řešili dělení podniku a zároveň odkup části jiné firmy a ochranu investice. A k tomu jsme vedli i jednání s věřiteli krachujícího podniku. Přestože to bylo hektické, skutečně se to povedlo, což byla neuvěřitelná životní a podnikatelská zkušenost. Pak jsme ještě koupili jednu menší firmu, čímž jsme se stali dominantním poskytovatelem na Olomoucku.

Suntel si mě získal

A dostáváme se k poslední fázi – proč jste firmu tedy loni prodali?

Rozhodnutí v nás zrálo už asi od roku 2014. Teoreticky jsme se tomu nebránili ani předtím, jen jsme chtěli mít splacené všechny úvěry, což se stalo v roce 2017.
Navíc po zkušenosti s Internethomem nám i víc záleželo, komu to prodáme. Tehdejší projekt Telefónicy dopadl naprostým fiaskem. Naši bývalí zákazníci k nám chodili, vyčítali nám, co jsme jim to proboha udělali, a prosili o pomoc. Bohužel tehdy jsme s tím už neměli nic společného. I proto jsme nechtěli podobnou zkušenost už opakovat.

A vyhrál Suntel Net…

Někdy v roce 2016 nás oťukával Ondřej Surka, který má akvizice Suntel Netu na starosti, jestli by Fofrnet byl na prodej. Později k nim nastoupil i můj známý Michal Rákoci, což později asi také pomohlo té naší akvizici. A velký dojem na mě udělalo i setkání s jedním z investorů Romanem Řezníčkem, který ve firmě nastavil pravidla a ta tak má kulturu i úroveň.

Dostali jste více nabídek?

Ano, byly asi tři. Po zkušenosti z minula cena nebyla úplně rozhodujícím faktorem, ale opravdu mě zajímalo, komu firmu prodám. A nejlépe z toho vyšel právě Suntel Net. Byli nejaktivnější, a navíc zde byl zmiňovaný osobní rozměr. Vnímali jsme je jako solidního partnera, který se postará o naše zaměstnance a zákazníky. Navíc se mi líbilo, že jsou to čeští investoři s transparentním projektem, který má jasnou a smysluplnou vizi.

Neuvažoval jste i sám o tom, že se pokusíte trh konsolidovat?

Rozhodně jsem vnímal, že diverzifikace trhu poskytovatelů je na škodu. Roztříštěnost tolika malých operátorů je nesmysl a tento model nemůže přežít. Byli jsme na křižovatce a zvažovali dvě cesty. Jedna byla prodej firmy a druhá, že si půjčíme balík peněz a budeme dělat to, o co se nyní snaží Suntel Net. Nicméně naše finanční síla by se absolutně nedala srovnat s tou, kterou má Suntel s DRFG v zádech.
Ale je pravda, že jsme díky velké místní znalosti prostředí mohli Suntel Netu konkurovat. I malý komár umí pěkně štípnout, jak se říká. Takže kdybychom šli druhou cestou, tak myslím, že bychom v regionu střední Moravy dokázali pozlobit. Ale nebyl k tomu důvod, navíc už jsem i osobně velmi unavený a nechtělo se mi úplně jít do nového rizika.

Nutná unifikace nabídky

Nyní tedy máte více než roční zkušenosti. Jaké jsou?

Pokud bych měl revidovat svoje rozhodnutí za uplynulý rok, jsem opravdu spokojený.
Ano, narážíme na problémy, ale přes dílčí neúspěchy se stále posunujeme dál. Projekt Suntel Netu je perspektivní a zajímavý, i když ho na cestě potkala a ještě určitě potká celá řada problémů. Jsme stále na začátku, jednotlivé společnosti stále jedou velmi autonomně.

Co řešíte za problémy?

Postupně řešíme a nastavujeme vnitřní jádro a pracujeme na unifikaci. Aby projekt mohl přežít, musíme vyřešit standardizaci procesů, interních postupů, standardizovat technické řešení a infrastrukturu. Pokud chceme mít jeden dohled, jedno řízení, bez unifikace to není možné.

Jak na to reagují firmy, které propojujete v jeden celek?

V každé lokalitě mají firmy unikátní a nejlepší řešení a těžko jim můžete říct, že to nedělají úplně ideálně, to prostě neradi slyší. Ale právě to je můj denní byznys.
V době prodeje jsem měl vizi, že už si budu jen hrát s veterány, chovat včely a občas se zapojím do nějakého filantropického projektu. Jenže brzy jsem zjistil, že jsem workoholik a neumím „nic nedělat“. Tudíž jsem zpět v byznysu, v Suntel Netu.

Pětiletka pro wi-fi?

Objevují se i názory, že poskytování internetu přes wi-fi, kdy má poskytovatel pár desítek domácností, už je zastaralé, že ho nahradí optika a kabel. Jaký je váš názor?

Podle mě se wi-fi technologie používá na profesionální úrovni. Zároveň si ale myslím, že se vůbec nepočítalo s tím, kam až to u nás dospěje. Důvodem byla určitá liknavost velkých operátorů. Navíc v Česku jsou lidé technicky šikovní a jeden z důsledků socialismu byl, že si vždy dokázali udělat věci sami – tedy i wi-fi.
Ale je fakt, že v dnešních požadavcích na data wi-fi neobstojí. Již před lety se řešilo na setkáních poskytovatelů, že by Český telekomunikační úřad mohl regionálně uvolnit nějaké placené frekvence. Malý poskytovatel nedokáže jít do tendru na kmitočty za 300 milionů korun, na to prostě nedosáhne. Možná v rámci nějaké aliance by šlo některou frekvenci koupit, ale nestalo se tak.

Jedním z koníčků Martina Pospíšila, kromě drátů a sítí, je také vaření. Zdroj: archiv

A jak dlouho tedy mají malí šanci?

Myslím si, že v té své původní podobě bude fungovat ještě tak pět let. Ale obsah, který je náročný na přenášená data, ať už jsou to 4K videa a další, nedává wi-fi šanci obstát. Kanálů je málo, připojených klientů mnoho, takže to není dlouhodobě udržitelné.
Na druhé straně máte optiku (optické kabely, pozn. red.), která je bezkonkurenční, ale vyplatí se jen tam, kde uděláte hodně zásuvek. Když vás nákladovost na jednu zásuvku vyjde na třicet tisíc korun a na druhé straně chtějí lidé paušál za internet ve výši 300 Kč i s daní, tak to je nesmysl. Trh je ale v tomto ohledu nekompromisní, tak kde je pak návratnost? Koncové zásuvky někdo buduje jako investici, ale nevím, jestli smysluplnou, když technologie jdou tak rychle dopředu.

Je z tohoto roztříštěného stavu nějaké východisko?

Podle mě bude docházet ke konsolidaci. Jen velké společnosti budou mít velké peníze, aby mohly budovat. Navíc Česká republika je pro velké společnosti dobrým inkubátorem, protože je veliká v podstatě jako jedno město v Číně. Vytvořit tu nějaké řešení jako testovací je pro nadnárodní firmy nic, vyzkouší si tady, zda se nějaká technologie osvědčí. Navíc Češi mají technologie rádi a jsme pro firmy, i ty zahraniční, ideální. Vezměte si třeba bezkontaktní platby, jsme na špici v Evropě.

Velcí hráči už se probudili

Může to fungovat i v telekomunikacích? 

Rozhodně ano, navíc řada služeb může být napasována na nabídku v tomto oboru. Díky informačním systémům a scénářům umíme fakturovat jakoukoli službu, která se periodicky opakuje. Pokud tedy dojde ke sdružení více služeb – internetu, volání a třeba pojištění nebo dalšího produktu –, tak to dává smysl. A pokud je třeba zmíněné pojištění ziskové, tak proč nedat internet klientovi zadarmo jako bonus? Peníze se vrátí.
To ale nemůže nabízet malý poskytovatel. Pokud mají malí operátoři optiku ve městech už nainstalovanou a tuto investici už mají zaplacenou, tak je to může ještě nějakou dobu uživit. Ale jen dočasně. Jsou takovým ostrůvkem v moři, jehož břehy pomalu mizí v oceánu a ostrůvek se neustále zmenšuje.

Ale časem budou ve výkonu asi stejně zaostávat, ne?

Ano, navíc Český telekomunikační úřad nastavil nové metodiky měření stability dodávaných služeb, které prostě musí být kvalitní. Aby wifiny fungovaly, mají přebujelý výkon, čímž ale porušují legislativu, někdy běží i na frekvencích, které se nesmějí používat. A každé takové porušení stojí malého operátora dvacet tisíc korun. Navíc při opakovaném porušení se pokuta už počítá z obratu společnosti, takže to může být mnohem více.
Já sám, když jsem zvažoval prodej, jsem si uvědomoval, že vlastně i státní správa je v regulacích stále agresivnější, ať už se týkají čehokoli. Spojení s větším projektem jsem bral jako šanci, jak pro firmu, tak hlavně pro lidi. Sdílení know-how napříč firmami, široké uplatnění profesí.

Probudili se už velcí operátoři?

Myslím, že to už nastalo oddělením O2 a Cetinu před třemi roky. Cetin chce být dravý a otvírá mu to cestu právě k malým poskytovatelům. Tím, že v O2 oddělili retail od velkoobchodu, kde si předtím vnitřně konkurovali, mají lepší možnosti. V minulosti O2 dodávalo ISP poskytovatelům internetu konektivitu a současně tam Cetin vstupoval s VDSL technologií (nabízí výrazně vyšší rychlost připojení i k internetu i odesílání dat, pozn. red.).

A další dva operátoři?

Jak Vodafone, tak T-Mobile se probouzí a investují do optik ve městech. V malých městech jsou však kupodivu zákazníci s wi-fi poměrně věrní, i když výkonově drobní poskytovatelé zaostávají, ale pomalu se to mění. Přichází nová generace, která je datově více hladová, náročná a netrpělivá.

Čekání na hlad po datech?

Kdy odhadujete, že přijde masivnější nástup 5G sítě?

Je to jen otázka peněz a investic. Operátoři měli nějaké byznysové modely na 4G sítě, ale nemyslím si, že se jim to dosud zaplatilo. Zároveň nedokážu odhadnout, jestli je na trhu hlad po připojení a datech takový, aby do toho šli lidi za nějaké vyšší tarify, což by operátorům dávalo ekonomický smysl.

Zákazníci ještě nemají tak velký hlad po tolika datech?

Myslím, že zatím ne. Ale tuhle práci za trh udělá rozvoj technologií a stane se to nezbytností. 4G je ale zatím úplně dostačující, v mobilu dosáhnete i čtyřicetimegabitové rychlosti. Sám asi nejsem správný vzorek, nepoužívám sociální sítě, za televizi nejsem ochoten platit. Internet mám na pracovní věci, e-maily, banky, systémy. Nemám tolik ten hlad po datech, ale mladí s telefonem blbnou pořád, s videi a fotkami, tam bude datový hlad stoupat.

Evoluční změna

Tím jsme přešli k mobilům, ale pro domácnosti by mohl dávat smysl přechod od wi-fi na pásmo 3,7 GHz. Jak bude podle vás využívané a jak se bude vyvíjet?

Rozhodně to nebude revoluce, ale evoluční změna. Myslím, že lidé budou ochotni si trochu připlatit, takže do tří čtyř let je reálné, že se tato technologie rozvine. Navíc tato technologie má jednu pomocnou věc a to jsou tzv. microsites. To je krabička s jednoduchou instalací, která má slušný rádius, má velkou datovou kapacitu a je spolehlivá.

PPF tvrdí, že s Cetinem výrazně zrychlí celé Česko. Zrychlíte ho i vy s projektem Suntel Net?

Myslím si, že 3,7 GHz může být zajímavý milník, je to takový VDSL vzduchem. Ani Cetinu
nemůže dávat smysl dávat předsunuté DSLAM (obecně zařízení umožňující rychlé připojení k internetu po telefonní lince, pozn. red.) všude, ani ty rozvody nejsou v takové kvalitě. Rychlosti 100 Mbit/s dosáhnete do vzdálenosti 100 až 200 metrů od DSLAM, navíc
potřebujete napájení, což je také limitující. Možnosti jsou, na jedno optické vlákno pověsíte microsite, pokryjete velké území s hodně klienty a nemusíte nic nikam tahat.

Proč k tomu nedošlo dříve?

Myslím, že brzy po revoluci tehdejší Český Telecom, respektive Telefónica rezignovaly na budování sítě a dělání dalších přípojek. V různých satelitních obcích O2 není. To byla ta místa, kde se etablovali malí poskytovatelé internetu – ISP. Trh je nyní de facto rozebraný, co šlo napenetrovat, už je vyřešené. Buď je tam ISP, nebo větší hráči s kabelem včetně těch největších UPC nebo O2. Kdo internet chtěl, ten ho má.

Hlavně máme každý mobil s mobilním internetem…

Ano, mobilní data s trhem hodně hýbou, ale pásmo 3,7 GHz je k nim alternativa. Nemyslím si, že řešením pro domácnost je mít wi-fi hotspot přes mobil. Je to příjemný doplněk, když jste venku, na chatě, ale ne napevno. Když někdo dá 3,7GHz řešení do domácnosti, k tomu dobrá mobilní data za dobrou cenu, je to dobrý argument. V tom vidíme cestu právě pro nás, ale je to stále velká výzva. Výsledkem akvizic Suntel Netu je, že máme historicky v běhu asi dva tisíce tarifů. Ty musíme sloučit a udělat nové produkty, na čemž teď intenzivně pracujeme.