Roman Kamler (Tilak): Investovat můžete i do outdoorové bundy, rozhodně se to vyplatí

Před třiceti lety si Roman Kamler ušil vlastní spacák, aby po tomto impulsu postupně vybudoval špičkovou firmu. Z původní značky Kammsport po čase vznikl dnešní Tilak, který nabízí kvalitní outdoorové oblečení i díky spolupráci s americkou firmou Gore.

„Jako jediná firma v republice máme licenci na zpracování materiálu Gore-Tex^® pod vlastní značkou. Druhá taková firma v Česku není,“ popisuje exkluzivní spolupráci šéf Tilaku.

I díky tomu obrat Tilaku postupně roste, za uplynulý fiskální rok by objem tržeb měl překročit 60 milionů korun.

„Jsme permanentně vyprodaní, nestíháme na měsíce dopředu vyhovět požadavkům trhu,“ dodává.

Zvýšení objemu výroby, na které je po loňské kolaudaci nové haly připraven, podle něj brání nedostatek pracovních sil.

„Mohl bych tam posadit třeba dvacet nových lidí, ale já je nemám. Ale co čekáte poté, co trh už třicet let devastují kontejnery levného zboží z Číny?“ dodává.

Roman Kamler (56)

Absolvoval Přírodovědeckou fakultu UP v Olomouci v oboru analytická chemie. V 90. letech si ušil vlastní spacák, což ho nasměřovalo k výrobě outdoorového oblečení. Začínal s firmou Kammsport, z níž se později vyvinul současný Tilak. Své oblečení sám zkouší při svých outdoorových aktivitách, především horolezectví. Je ženatý, má dvě dcery.

Jaký byl pro Tilak loňský rok?

Velmi náročný, hlavně investičně, ale i obchodně se nám dařilo. Fiskální rok nám končí na konci dubna, obratově jdeme mírně nahoru, v tržbách se pohybujeme nad 60 miliony korun a EBITDA bude kolem 2,5 milionu korun. Náš roční růst je daný jen kapacitou.

Říkáte, že byl náročný i investičně, můžete to konkretizovat?

Byl to rok velkých rekonstrukcí, kdy jsme ve fabrice dělali hodně stavebních změn. Kolaudovali jsme novou výrobní halu a v původních prostorách jsme dělali vnitřní úpravy – nové podlahy, LED osvětlení a kompletně jsme zrekonstruovali sociální zařízení pro zaměstnance. Loňský rok proto hodnotím jako hodně divoký a doufám, že se nebude nějakou dobu opakovat.

Bez lidí růst nedokážeme

Navyšovali jste i výrobní kapacitu?

To bych moc rád, ale nejde to. Máme sice novou halu, kam jsme přestěhovali sklad hotových výrobků a stříhárnu, takže se uvolnil prostor v dílně. Mohl bych tam posadit třeba dvacet nových lidí, ale já je nemám. Za přestavbu haly jsem každopádně rád, už jsme si tu lezli po zádech, všude po chodbách byly krabice s rozešitým zbožím. Na zvýšení výrobní kapacity mám stroje i prostory, ale nemám to nejdůležitější – lidi.

S tímhle problémem se nyní potýkají snad všechny firmy…

Sháním je několik let, ale nepomáhá mi to. Teď se k nám po neuvěřitelné administrativní bitvě dostaly dvě Ukrajinky, ale bohužel nic neumí. Takže je brzy pošlu zpět a už to nebudu opakovat.

V regionu lidé nejsou?

Ne, přestože v minulosti bylo v okolí pět škol na švadlenky, není tu už jediná. Dříve tady každý podzim zazvonila učitelka a s ní dvacet žákyň, které se přišly podívat do textilní firmy. Teď? Už několik let tady nikdo nebyl, všechny školy jsou zavřené.

Z českých luhů a hájů nevypadne ani jedna švadlena. Mladé nepřicházejí a ty současné mi pomalu odcházejí do důchodu. Občas se najde nějaká švadlena, která se objeví třeba po dlouhé mateřské dovolené. Navíc děláme tak speciální věci, že z pěti švadlen, které si to přijdou zkusit, zůstane jen jedna.

Ale co čekáte poté, co trh už třicet let devastují kontejnery levného zboží z Číny? Proč by si lidi kupovali kvalitní věci, když si mohou koupit šmejd za stokoruny?

Konkurovat cenou je nemožné

Myslíte, že Češi jdou stále po ceně, a ne kvalitě?

Ano a ne. Máme třeba bundu, která stojí dvanáct tisíc korun, a je spousta lidí, kteří si řeknou – to je super, česká firma, prodloužená záruka, servis, podpoříme zaměstnanost. Jenže potom přijde outdoorový řetězec se slevou a obdobnou bundu dá za šest tisíc. A lidi si ji samozřejmě koupí. Na druhou stranu to chápu, proč bych měl vyhodit šest tisíc, jen abych podporoval nějakého českého podnikatele? Ušetřit šest tisíc není tak špatné.

Navíc vím, jaké marže na tom prodejci mají. Ani s padesátiprocentní slevou neprodělají. My si nic takového vzhledem k výrobním nákladům v Česku nemůžeme dovolit. Cenově nemohu nikdy konkurovat. Vším ostatním ano, ale cenou ne.

Projevuje se to na odbytu?

Jsme permanentně vyprodaní, takže rozhodně nechci, aby to vyznělo jako stěžování. Nestíháme na měsíce dopředu vyhovět požadavkům trhu. Když nám dnes dá někdo objednávku, tak mu řeknu, že ji dostane na podzim – když půjde vše dobře…

Výroba všech výrobků probíhá v tuzemsku v Šumperku. Zdroj: archiv

Konkurujete tedy kvalitou.

Jednoznačně a domnívám se, že oprávněně. Jako jediná firma v republice máme licenci na zpracování Gore-Texu. Máme manufacturing (výrobní, pozn. red.) i brand (prodejní, pozn. red.) licence. Ano, jsou zde firmy, které s Gore-Texem pracují, vyrábějí například uniformy pro zahraniční zákazníky, ale my z něj můžeme vyrábět pod vlastní značkou. Druhá taková firma v Česku není. Mohu vyrábět z Gore-Texu třeba pro jiné značky – Mammut, Arc’teryx, North Face. Čili pro kohokoli, kdo má brand licenci pro outdoorové použití.

Ale zpět k té konkurenci. Kromě prémiových materiálů konkurujeme i tím, že jsme český výrobce, šijeme v Šumperku. A také hodně sázíme na prodlouženou záruku a servis.

Které další materiály používáte?

Kromě Gore-Texu je druhým naším velkým dodavatelem americký Polartec. Materiály, jako jsou Powerstretch nebo Polartec Alpha, zná každý příznivec outdooru. Izolace bereme od dalšího amerického výrobce, firmy Climashield. A lehké svrchní materiály dodává legendární japonský Pertex.

Můžete upřesnit, jak funguje ta exkluzivní spolupráce s Gore-Texem? Spolupráci jste vyjednal už v devadesátých letech. Partnerství se tedy v nějakých cyklech obnovuje?

Měl jsem tehdy trochu štěstí, protože licenci na Gore-Tex si nemůžete jen tak koupit. Musíte prokázat, že umíte s materiálem pracovat. Licenci mi samozřejmě mohou vypovědět, ale já jim rozhodně nedělám ostudu, spolupráce funguje velmi dobře. Oni se mnou a výrobky Tilak často a rádi chlubí.

I když… Někdy v devadesátých letech jsme měli namále. Ve firmě Gore si spočítali, že když zaříznou polovinu svých partnerů, tak jim obrat klesne jen o 15 procent, ale přinese jim to obrovskou nákladovou úsporu. Udělali tlustou čáru a řekli, že kdo odebírá zboží v ročním objemu pod nějakou částku, tomu licence skončí. Tuhle „čistku“ jsme naštěstí přežili, požadovanou částku jsme tehdy o kousek přelezli. Ale klidně se mohlo stát, že tu dnes žádný Tilak nemusel být. Teď už ty vztahy jsou jiné, už si to sedlo a myslím, že nám nic nehrozí.

Unikátní Gore-Tex

Hlídá vám nějak Gore-Tex, co a jak vyrábíte?

Samozřejmě, každý nový model jde do jejich laboratoře a ke každému od nich poté dostanu čtyřstránkový atest, zda je to v pořádku. Někdy dostanu doporučení, jak model vylepšit, jindy projde bez jakýchkoli připomínek.

Ale neustále musíte dokazovat, že s jejich materiálem dokážete pracovat. Protože jenom firma Gore kromě unikátního materiálu zpracovala kompletní metodiku testování. Všechny další firmy jejich metodiku napodobují. I proto je materiál tak drahý, na rozdíl od těch napodobenin. V obchodě zákazníkovi klidně řeknou, že kalhoty jsou z materiálu, jako je Gore-Tex, akorát je levnější. Ale kdybych to měl srovnat, tak je to, jako kdyby vám u nákupu auta řekli, že třeba Dacia je jako Porsche, jen je levnější. Budete si klepat na čelo, protože Dacii od Porsche každý rozezná.

Bohužel v případě outdoorových materiálů tohle zákazník neví a bude věřit prodejci, který mu nakuká, že v případě Gore-Texu platí jen za značku.

„Neustále musíme dokazovat, že s materiálem Gore-Tex dokážeme pracovat,“ říká Roman Kamler.

Všechny modelové řady posíláte do firmy Gore. Zakázali vám někdy nějakou?

Žádnou. Časem jsem se stal skoro kamarádem šéfa jejich laboratoří, protože jsem se od začátku zajímal o technická a technologická řešení, jak materiály dát dohromady. Gore-texovou licenci máme od jara 1993, takže za tu dobu už opravdu víme, jak s materiálem pracovat.

Přiznávám ale, že se párkrát stalo, že nám třeba doporučili pro nějakou konkrétní aplikaci použít jiný typ materiálu. Jenže to bychom museli kvůli několikacentimetrovému kousku koupit materiálovou položku za spoustu peněz a v množství, které bychom nespotřebovali ani za deset let. Vždy však šlo jen o radu, doporučení. Nikdy se nestalo, že by nám model neprošel.

Opravdu je gore-texový materiál pořád natolik unikátní? Je přece jen na trhu už padesát let, nepřišly nějaké jiné a lepší technologie?

Ano, ale firma Gore vůbec nespí na vavřínech – inovují a přinášejí další technologie. V poslední době zatlačili na pilu a mají řadu nových materiálů, které my ani nestačíme zařadit do kolekce.
Spousta firem se snaží vyvíjet něco podobného, ale nikdo mi zatím lepší materiál nedonesl. Myslím to naprosto vážně, nikdo mi dosud neukázal lepší materiál ve smyslu vodního sloupce (jak moc je materiál voděodolný, pozn. red.), paropropustnosti (jak dokáže odvádět tělesné výpary, pozn. red.) a životnosti, na kterou se strašně rádo a často zapomíná.

Můžete mi dát nějaký příklad?

Najdete polyuretanovou membránu, která má skutečně dobré zmíněné první dva parametry, ale ona o ně velmi brzy přijde, na rozdíl od Gore-Texu. Životnost se testuje praním v pračce, které simuluje mechanické namáhání. Po každých 24 hodinách se provede test na vodotěsnost tlakovou vodou. Zatímco konkurenční membrány vydržely zátěžový test třeba padesát hodin, Gore-Tex vydržel přes 500 hodin. To je přes dvacet dní v pračce a pořád vodotěsný! Životnost materiálu je tak naprosto neporovnatelná.

Samozřejmě že vzhledem k ceně taková bunda není pro každého. Když chodíte na procházku se psem do lesa, nepotřebujete na to bundu za deset tisíc korun. Nikomu Gore-Tex nenutím, ale pokud chce někdo bundu s dobrými parametry a nadlouho, tak je to přesně to, co mu doporučím.

Nejde ta životnost na úkor ekologičnosti? V minulosti právě to bylo firmě Gore hodně vyčítáno…

Řekněte mi, kdo je ekologičtější – ten, kdo si koupí bundu jednou za deset let, nebo ten, kdo si koupí za tu dobu čtyři čínské? Nehledě na to, že u těch čínských vůbec nevíme, kdo a kde je vyrábí, z jakých materiálů, jak se barví atd. Firma Gore má bluesign certifikaci, což je mnohem vyšší stupeň než často zmiňovaný Öko-Tex Standard (mezinárodní testovací a certifikační systém pro textilie vyráběné pouze ze zdravotně nezávadných materiálů, pozn. red.). Bluesign certifikace znamená, že nejen Gore, ale i celý řetězec jejích dodavatelů mají uzavřenou výrobu, z níž nesmí nic unikat do vody, do vzduchu, nikam.

Důsledkem zavedení těchto certifikátů bylo, že jsme třeba přišli o některé materiály, které jsme měli velmi rádi a které měli rádi naši zákazníci. Jenže subdodavatel nesplnil přísné limity pro bluesign certifikaci, a Gore ho proto zcela suše zařízl a nám materiál škrtl z nabídky. Takže nějaké zkazky o neekologičnosti jsou zcela mimo.

Všechny švy na výrobcích Tilaku musí být perfektně rovné a přesné. Zdroj: archiv

Tradiční modely v novém hávu

Jak často obměňujete modelovou řadu?

Neustále, nové generace modelů děláme každý rok, kdy se snažíme přijít s vylepšením. Ale neděláme kvůli tomu zcela novou modelovou řadu, které bychom dali nové jméno. Pokračujeme v zaběhnutém názvu, ale přicházejí nové a vylepšené generace. Třeba bundu Raptor děláme už dvacet let, ale nyní ji nabízíme už v páté generaci.

Tato bunda je určená horolezcům, kdy kombinuje robustní materiál na ramenou a rukou s lehčím materiálem na těle, s konkrétním počtem kapes, vnitřním pásem. Každá verze Raptora vycházela a bude vycházet z tohoto konceptu.

Vše si děláte sami?

Veškerý vývoj, vzorování, střihové přípravy probíhají tady v Šumperku, kde na to máme všechny technologie. Vše se zde stříhá, šije, lepí, laminuje, laseruje. Externě si najímáme jen designéry.

Jak moc sledujete svět outdoorové módy?

Okrajově. Máme svoji cestu a po ní jdeme. Najdou se lidé, kteří nám třeba vytýkají, že nám v kolekci chybí fialová bunda, protože fialová je zrovna in. Ale já jim rovnou říkám, že ji mít nebudeme, protože barevná položka u firmy Gore znamená odebrat 500 metrů látky. To by vyšlo na půl milionu korun a tolik fialových bund neudáme. V 80 procentech prodejů převládají klasické tmavé barvy.

Je potřeba si uvědomit, že naše bundy jsou dlouhodobá záležitost, zatímco růžová nebo fialová už za dva roky módní nebudou. Letos budete ve fialové bundě in, ale za rok už out a napřesrok z vás fialová udělá úplného pitomce.

Jsou nějaké nové, revoluční materiály a trendy ve světě outdoorového oblečení?

Celý outdoor se dnes jednoznačně přesouvá k odlehčeným věcem. Na jedné straně je to přirozené, ale má to své úskalí. Bunda, která váží 300 gramů, nemůže vydržet tolik jako bunda, která má 600 gramů. Třeba i náš Raptor před deseti lety vážil kilo, dnes má 550 gramů. Stále má naprosto špičkové parametry, ale na úkor životnosti, protože ubíráte na tloušťce svrchního materiálu. Existují špičkové lehoučké materiály, ale musíte přesně vědět, na co ten materiál použít. Můžete z něj vyrobit bundu maximálně na běžky či běhání, ale ne na použití s batohem. Druhý trend, který pozoruji, je odklon od softshellu. Lidé se vrací k chlupatým, měkkým, teplým a velmi pohodlným vrstvám, které kombinují s lehkou hardshellovou bundou.

Zázračná bavlněná vlákna

Moderní materiály jsou na syntetické bázi. Vrací se do výroby outdoorového oblečení i přírodní materiály?

Pár příkladů by se našlo, například merino. Tomu se podařil marketingový kousek. Merino totiž na hory zas tak dobrý materiál není. Neodvádí moc dobře vodu, ale vlna hřeje i mokrá. Takže v propoceném bavlněném tričku je vám zima, ale v mokrém merino tričku ne. Jste ale pořád v mokru. Vlna špatně schne, to materiály na bázi polyamidu nebo polyesteru odvádí vodu mnohem rychleji.

Sami na popud našich norských distributorů asi deset let děláme ze stoprocentního bavlněného materiálu Ventile, který má velmi hezkou historii z druhé světové války. Materiál byl vyvinut na požadavek Winstona Churchilla, který potřeboval něco, co by umožnilo letcům stíhaček přežít při pádu do oceánu, aby neumrzli. A vznikl materiál z hustě utkaných dlouhých bavlněných vláken. Jen asi dvě procenta z celosvětové sklizně bavlny vyhovují přísným kritériím pro výrobu Ventilu. Materiál se vyrábí ve Švýcarsku, kde je jediná fabrika na světě, která to dělá.

A jak tedy tento Ventile funguje?

Bavlna nasákne do vlákna vodu, čímž vlákno nabobtná a zatáhne vazbu tak, že je materiál prakticky nepromokavý. Navíc materiál dokáže zatáhnout například i vpichy po jehlách. V tomto případě už nejde o označení waterproof (vodotěsný, pozn. red.), ale weatherproof (odolný v jakémkoli počasí, pozn. red.).

Samotný materiál je nákladově dražší než Gore-Tex, ale tím, že se švy nelepí, je výroba levnější. Další jeho pozitivní vlastnost je ta, že nešustí, takže ho často chtějí myslivci nebo fotografové, aby nevyplašili zvěř. Máme velkou skupinu zákazníků, kteří tento materiál vyžadují i kvůli jeho původu, takže už léta má Ventile důležité místo v naší kolekci. Přijde mi zajímavé, že v době nejrůznějších kosmických materiálů a nanomembrán je Ventile dodnes součástí výstroje různých vojenských složek armád NATO.

Hlavní trhy? Česko a Japonsko

Kde máte největší odbyt?

Polovinu tržeb nám dělá Česká republika, druhou zahraničí. Nejsilnějším exportním partnerem, kam jde asi osmdesát procent exportního objemu, je pro nás Japonsko.

To je docela neobvyklé. Jak se to stalo, že zrovna Japonsko?

Je to víc než deset let, co si nás našli na veletrhu ve Friedrichshafenu, a od té doby jsme partneři a řekl bych, že i dobří přátelé. Dokonce jsme byli v Japonsku na svatbě prezidenta naší tamní distributorské firmy. Pozvání samo je mimořádné, když víte, jak to v Japonsku chodí. Je to ta nejvyšší pocta, kterou vám mohou projevit. Byli jsme na ceremoniálu s nejužší rodinou v tisíc let starém dřevěném chrámu.

Roman Kamler s japonskými partnery na veletrhu OutDoor ve Friedrichshafenu. Zdroj: archiv

Na kterých dalších trzích bodujete?

Z asijských trhů jsme také v Honkongu, v Jižní Koreji i na Tchaj-wanu. Z evropských zemí vyvážíme do Švýcarska, kde jsme vyhráli tendr pro policejní složky v Curychu. Možná budeme díky tomu dodávat i složkám z jiných kantonů, takže asi budeme mít opravdu dost práce.

Vyvážíme dále do Norska, Švédska, Finska, Německa i do Francie, ale obchodně do toho moc nešlapeme, protože to nemáme jak kapacitně zvládat.

Vše se prodává pod značkou Tilak?

Víceméně ano, přestože máme i druhou výrobkovou řadu – fashion značku Poutník, která začala právě v Japonsku. Lidé v Evropě ale na základě zmínek na sociálních sítích objevili, že pro Japonce děláme něco zvláštního, a začali to chtít také. Proto jsme připravili trochu proevropskou kolekci, která má docela slušné výsledky. Každopádně Tilak je pořád mnohem silnější než Poutník.

Je to více než třicet let, co jste si v osmdesátých letech ušil vlastní spacák a život vás nasměroval k podnikání v outdoorovém byznysu. Stále vás to baví a naplňuje?

Ano, ale spíše mám obavy z budoucnosti. Snažím se myslet na to, kde bude firma za tři, za pět let. Řeším i generační výměnu, protože už to dělám třicet let a nehodlám v práci umřít. Chtěl bych firmu předat dál. Mám dvě dospělé dcery, ale Karolínu, která vystudovala VŠE, to nijak moc netáhne, mladší Kateřina k tomu má možná blíž. Baví ji outdoorové sporty, ale svět módy by jí byl asi bližší, takže možná přichází v úvahu spíše značka Poutník. Nevylučuji, že se třeba za deset let poměr outdoorové a fashion produkce Tilaku převrátí ve prospěch fashionu. Každopádně zatím mě práce stále baví, protože je to i můj koníček. Pořád jsou před námi nové výzvy, nové technologie, nové materiály, designy. Stále přicházejí nové impulsy.

Třeba impuls proměn počasí?

Jednoznačně, otepluje se a to se nám propisuje do kolekce třeba pro Japonsko, kde už prakticky není zima. Dřív jsme tam dodávali spoustu teplých a gore-texových věcí, teď už mnohem méně. Od března do listopadu jsou tam teploty nad 20 stupňů, Japonci prakticky přišli o podzim a jaro a tři čtvrtě roku mají léto. Na to také musíme reagovat.

Do terénu si Roman Kamler bere nejčastěji vlastní výrobky. Na snímku při lezení ve Skotsku. Zdroj: archiv

Jak často nosíte vaše věci?

Naše věci nosím prakticky všude, i do práce. Nikdy nebudu šéf ve vlněném kabátu s notebookem přes rameno. Vždy mě uvidíte v outdoorovém oblečení a s batohem.