Marek Orawski: Nejsem megaloman, chci jen dělat slušný pojišťovací byznys v Česku

Dvacet let strávil Marek Orawski na pozici vrcholného manažera České pojišťovny, když ve svých 45 letech dostal „zlatý padák“. S odstupem sedmi let hodnotí svůj odchod jako prozření. Žil a profesně vyrostl v jedné „korporátní kleci“, o níž si myslel, že znamená celý pojišťovací svět.

„Teprve když mě vyhodili, pochopil jsem, že pojišťovací byznys může fungovat i na zcela jiných principech. Takových, o kterých si za zdmi ‚skleněného sila‘ vůbec nedovolíte přemýšlet,“ vypráví spolumajitel a předseda představenstva PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny (PKP).

PKP je první peer-to-peer pojišťovna v Česku, která pojištění chápe jako projev solidarity mezi lidmi, nikoli jako nástroj zisku korporací. „Naše sazby patří k nejlevnějším na trhu, a když se členům v daném roce vyhnou škody, část už zaplaceného pojistného jim dokonce vrátíme,“ popisuje Orawski.

Co přiměje člověka zvyklého na zajištění a servis korporátního prostředí zkusit rozběhnout startup? Proč jste po výpovědi z České pojišťovny raději jednoduše nezamířil ke konkurenci?

Na to, abych to zkoušel u konkurenční pojišťovny, jsem byl dost vysoce postavený. V takové funkci se už na dveře neklepe, to už se dostávají nabídky. Ty ale nepřišly. Dokonce jsem přemýšlel, že bych se věnoval úplně jinému oboru, ale to byly spíš takové teoretické úvahy. Po roce mi hodili laso na rok do Kooperativy. V tom čase už jsem ale začal společně s bývalými kolegy z České pojišťovny rozvíjet koncept PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny.

Marek Orawski (51)

Marek Orawski, předseda představenstva a spolumajitel PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny, vystudoval Vysokou školu báňskou v Ostravě a anglickou Liverpool John Mores University. Od roku 1990 do roku 2010 pracoval v České pojišťovně: v letech 1998–2004 jako regionální ředitel pro oblast severní Moravy, od roku 2004 jako vrchní ředitel likvidace pojistných událostí a od roku 2006 také jako člen dozorčí rady. V letech 2012–2013 byl poradcem člena představenstva se zaměřením na likvidaci pojistných událostí v pojišťovně Kooperativa. V PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovně má na starosti obchod a marketing.

Co vám v systému klasického pojištění vadí, že se ho snažíte se svým projektem změnit?

Vnímal jsem, že některé věci v systému pojištění jsou zvláštní, řekněme dokonce divné, ale v zajetých kolejích korporace o nich moc nepřemýšlíte. Vím hned o třech neefektivitách systému, které za zdmi velké pojišťovny berete jako přirozenou součást prostředí a nenapadne vás, že by to šlo změnit. Celou svoji profesní kariéru v České pojišťovně jsem dělal v likvidaci škod. Viděl jsem, jak jsou klienti vůči pojišťovně nepřátelsky nastaveni. Pojišťovna je pro ně zlý pán, který jen bere peníze. V okamžiku, kdy dojde na škodní událost, snaží se z ní vytěžit co nejvíc a škodu ideálně násobně nadhodnotit. Nejsou tací samozřejmě všichni klienti, ale je jich dost. A nejsou to jen klienti, ale i třeba autoopravny, které se na systému přiživují. Jakmile jde škoda za pojišťovnou, opravu vozu cenově napálí.

„Po letech práce pro korporátní pojišťovny se vracím k základům pojišťovnictví – vzájemnosti a slušnosti.“

A které jsou ty další dvě neefektivity systému?

Další spočívá v zapojení pojišťovacích makléřů jako zprostředkovatelů obchodu. Ze zákona sice mají hájit a zastupovat zájmy klienta, ale jsou placeni pojišťovnou. Klient si nikdy nemůže být jistý, za který tým makléř kope. V konečném důsledku totiž rozhoduje provize z pojistky, kterou makléř doporučí. Třetí neefektivnost je na půdě korporátu. Zájmy ekonomického a obchodního oddělení se liší. Obchodníci jsou zaměřeni na výkon, každý kšeft je dobrý. Je jim jedno, jaké klienty přivedou a kolikrát u nich otočí smlouvy, protože každá nová smlouva je brána jako nový obchod, i když z hlediska ekonomiky pojišťovny bude ztrátový. V konečném důsledku na to doplácí slušní, poctiví a zodpovědní lidé, kteří platí vyšší pojistné, než by museli. Jen díky nim jsou pojišťovny i přes vyjmenované neefektivity v plusu.

V PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovně se vám to podařilo změnit?

Zprostředkovatelé v našem systému vůbec nefigurují. Lidé si uzavírají smlouvu napřímo s naší pojišťovnou. Hlavní rozdíl je ale ten, že se k penězům klientů nechováme jako ke svým. Bereme si jen pevně dohodnutou část z vybraného pojistného na provoz. Nemáme pak důvod ani ekonomický zájem krátit pojistné plnění. Z vybraného pojistného nejprve uhradíme škody a poté tři čtvrtiny z ušetřeného pojistného, které nejdou na provoz, rozdělíme zpět mezi klienty, kteří v daném roce neměli škody. Čtvrtina peněz tvoří fond rezerv proti velkým škodám.

Pojišťovna jen pro zvané

A klienti, kteří škodu měli, se ji tedy nesnaží nadhodnotit? Jak si v této statistice stojíte ve srovnání s klasickou pojišťovnou?

Ukazatel, kterým jsme schopni to měřit, je škodní frekvence. To znamená, kolik škod se stane v daném odvětví na sto pojistných smluv, které trvají jeden rok. Za necelé dva roky, co fungujeme, máme škodní frekvenci na čtvrtině hodnoty, kterou vykazují klasické, korporátní pojišťovny. Samozřejmě že ukazatel s přibývajícími klienty a roky poroste, ale je natolik nízký, že pojistní matematici už dnes tvrdí, že stále bude výrazně níž, než kolik má korporátní svět. Je to dáno tím, že se k nám klient dostane na doporučení stávajícího člena, který nedoporučí známého, o kterém by měl pochybnost, že bude systém zneužívat. Klienti na sebe mají vazbu po celou dobu trvání pojištění, nevystupují vůči pojišťovně anonymně. Kolik peněz se mezi klienty zpětně rozdělí, záleží jen na jejich chování. Jestliže systém nezneužívají, škody nenadhodnocují, o to levnější mají všichni pojistné.

Vrací se peníze z ušetřeného pojistného na účet klienta, nebo jak systém vyplácení reálně funguje?

Každý člen má u nás zřízeno bodové konto, na které se připisují přírůstky nebo odepisují odpočty, záleží na tom, kolik u nás má klient smluv, kolik lidí doporučil a kolik měl škod. Na konci roku se mu body převedou na korunové konto. Z něj může hradit už sjednané pojistky, převést částku na někoho dalšího nebo si ji nechat poslat na bankovní účet.

V případě, že klient nechá peníze ležet v pojišťovně, nabízíte nějaké zhodnocení?

Ne. Při současných úrokových mírách, které jsou, to vůbec nedává smysl. U neživotního pojištění jsou peníze hrozně krátké. Na účtu vydrží řádově měsíce a překlopí se zpět do smluv. Nelze u nich počítat s dlouhodobým investičním horizontem, z toho důvodu je nijak nezhodnocujeme. Striktně oddělujeme investiční věci, tím myslím svůj vlastní kapitál, který musíme držet jako rezervu. Zákon nám ukládá mít v rezervě 180 milionů korun. Z toho, co vybereme na pojistném, se po vyplacení škod a odečtení 17 procent na provoz vrací tři čtvrtiny klientům a čtvrtina jde do fondu. Fond je tvořen na vyrovnání větších škod a taky kvůli tomu, aby oněch 180 milionů bylo v budoucnu z peněz klientů, ne investorů.

„Pojištění má pověst byznysu, který tahá z lidí peníze, a když má platit, tak hledá vytáčky. A tohle jsme přišli změnit.“

Kolik máte aktuálně členů a jaká je hodnota předepsaného pojistného? Kolik předpokládáte, že to bude na konci letošního roku?

Je to kolem 1 800 členů. V předpisu máme kolem čtyř milionů korun, na konci roku to bude přes deset milionů korun. Za pět let bychom mohli mít mezi 20 až 40 tisíci členy. Jsme nízkonákladoví, postavení na on-line prodeji. Nemáme žádné ostatní náklady jako korporátní pojišťovny, proto jsme schopni fungovat i při menších počtech klientů.

Kdy předpokládáte, že se dostanete do černých čísel?

Do čtyř let budeme v zisku. Stačí nám k tomu desetina objemu pojistek uzavíraných korporátními pojišťovnami.

Expanze členské základny stojí na doporučení. Co když se chci stát členem, ale nemám nikoho, kdo by mě „přizval do party“?

Stačí se zaregistrovat na našem webu. Se zájemcem poté vedeme rozhovor a vypracujeme jeho scoring, který prakticky vychází z jeho škodovosti v minulosti. Moc jsme tento způsob vstupu do klubu nepropagovali. Nejprve jsme si chtěli ověřit, jak si klienti bez doporučení stojí v otázce škodovosti ve srovnání se zvanými členy. Zatím se zdá, že mezi nimi není rozdíl.

Kdybyste mohl demograficky specifikovat vaše členy…

Více než 90 procent klientů má vysokoškolské vzdělání. Z hlediska věku jsou to lidé mezi 30 až 50 lety, hlavně rodiny s dětmi. Žijí hlavně v Praze. Což je logické, když členové doporučují své známé z místa, odkud pochází. Nicméně já jsem třeba ze severní Moravy, jeden ze společníků z Liberce, druhý zase z Brna, takže i v těchto městech se šíříme rychleji než v jiných. Sdílení a internet neklade překážky v tom, kde člověk je. Máme klienty i v Německu. Jsou to Češi, kteří tam sice dlouhodobě žijí, ale v Česku vlastní nějaké nemovitosti pojištěné u nás. Perličkou je, že je u nás pojištěno nejvíce bývalých generálních ředitelů pojišťoven a nejvíce pojistných matematiků.

Zahraniční expanze jako příjemný bonus

Chystáte se s PRVNÍ KLUBOVOU pojišťovnou uspět i v zahraničí?

Licenci máme pro Evropu, takže do budoucna je otázka expanze na další trhy otevřená. Nejprve si ale model chceme odzkoušet na českém trhu, než s ním půjdeme někam dál.

Tím se ale vystavujete riziku, že vám konkurenčně ujede vlak. Nebojíte se, že vás nějaký podobný startup předběhne a vyfoukne potenciální zahraniční klienty?

Moc se na konkurenci nesoustředíme. Sledujeme trendy v peer-to-peer. Na druhou stranu model, který máme, bych řekl, že je v některých zemích už zavedený. Družstevní pojišťovny v Německu nebo Polsku fungují na podobném principu. Vracíme se zpět ke kořenům pojišťovnictví, jen mu moderní technologie dodávají nový rozměr.

Vnímáte se spíše v roli disruptora trhu, nebo jen jako jeho doplněk?

Vnímali jsme se jako doplněk trhu, ale okolí nám dalo nálepku disruptora. Dnes se tak vnímáme také.

Jak se k vašemu nápadu založit první peer-to-peer pojišťovnu v Česku stavěli vaši kolegové? Zrazovali vás od toho, nebo věřili, že může být projekt úspěšný?

Slýchal jsem obdiv i respekt, ale byla v tom i skrytá skepse. Napřímo mi to nikdo neřekl, ale mysleli si, že jsem se trochu pomátl. Myslím, že byli všichni překvapeni, když se nám podařilo získat licenci od ČNB.

Jak dlouho trvalo, než vám ji ČNB udělila? Jak důkladně si vás prošetřovala?

Mělo to být snadné. V podstatě by se ČNB měla zajímat pouze o množství a původ kapitálu a kvalifikaci osob, které do projektu vstupují. Přestože je náš finanční investor, firma RSJ, také regulovaným subjektem s dostatkem kapitálu a všichni členové vedení PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny mají mnohaletou praxi v oboru, trvalo rok a půl, než se nám licenci podařilo získat. Žádost měla několik tisíc stránek. Dokument jsme museli několikrát doplňovat a vyjadřovat se k dodatečným otázkám a připomínkám ze strany regulátora trhu. Získání licence hodnotím jako nejtěžší moment od nápadu až po zahájení provozu pojišťovny. Ten proces nezávidím nikomu, kdo to zkusí po nás.

Na druhou stranu už jste prošlapali cestičku obdobným projektům a ČNB je už s modelem peer-to-peer pojišťovny seznámena…

Jak znám bankovní úředníky, ti si ještě vzpomenou na dalších sto věcí, na které se zapomněli zeptat nás. Na druhou stranu je chápu. Regulátor je tu proto, aby chránil občany před vlivem a zneužitím velkými firmami. Dohled nás samozřejmě zatěžuje, je to náročné na čas a množství reportů, ale sama ČNB uznává, že náš model je ke klientům nejvstřícnější. Toho si vážíme. Jsme první a zatím i poslední pojišťovna, která získala za posledních více než deset let licenci.

Nejvíce táhne autopojištění

A jak na vaši činnost reagují klasické pojišťovny?

Pojišťovací byznys je velmi konzervativní a vyvíjí se velmi pomalu. Žádné radikální změny jsem nezaznamenal. Nemyslím si, že jsme u ostatních pojišťoven vyvolali něco jiného než zájem. Na druhou stranu mám ale signály, že některé vyčkávají, jestli se náš model osvědčí. Pokud přijde více takových sdílených projektů, jsou i ony ochotny stávající systém z části překlopit do peer-to-peer. Zatím ale dosahují vysokých marží a to jim vyhovuje.

Zároveň ale asi nabízejí širší portfolio produktů než vy, což je logické s ohledem na velikost PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny…

Děláme pouze neživotní pojištění a specializujeme se na retail. V tomto segmentu chceme mít kompletní škálu produktů, jakou nabízí běžné pojišťovací domy. Máme pojištění vozů, majetku, nemovitostí, domácností, úrazové i cestovní pojištění. Připravujeme pojištění závažných nemocí. Zatím se nepouštíme do žádných specialitek, jako je pojištění právní odpovědnosti nebo internetových rizik, ale myslím, že i k nim někdy dojdeme. Snažíme se mít produkty jednodušší, než mají korporátní pojišťovny. Nechceme skládačky, v nichž se klienti nevyznají. Naše produkty zahrnují všechna rizika a klient si pojištění s dostatečným limitem sjedná na jedno kliknutí.

Který typ pojištění vám dělá největší obrat?

Jednoznačně pojištění automobilů, které se na tržbách podílí více než ze 60 procent. Čtvrtinu pak zaujímá pojištění nemovitostí, staveb a domácností. Zbývající část připadá na úrazové a cestovní pojištění.

Pojištění závažných nemocí nabízí pojišťovny většinou v kombinaci s drahým životním pojištěním. Jak se k tomu postavíte vy?

Do životního pojištění se pouštět nebudeme. U pojištění závažných chorob chceme, aby klient platil takové pojistné, které odpovídá riziku výskytu nemoci. Zatímco všechny produkty, které dnes máme v portfoliu, můžeme dělat bez oceňovacích tabulek, tady jsou potřeba. Proto si s tímto pojištěním raději dáme načas. Předpokládám, že ho nabídneme až v příštím roce.

Jak moc vám váš finanční investor, skupina RSJ, mluví do byznysu?

Nijak. Plní roli finančního investora a respektuje, že my jsme odborníci na danou oblast. Staráme se o jejich peníze odpovědně a zárukou jim je i naše dostatečná majetková spoluúčast. Na kapitalizaci pojišťovny se podílíme ještě se dvěma společníky jednou třetinou.

Odpovědí na obecný e-mail je stamilionová investice

Jakou maximální částkou přislíbilo RSJ podpořit vaši pojišťovnu?

Nestanovili jsme si žádnou horní hranici. Investice do dnešního dne už překročila 200 milionů korun a máme naplánovány další kapitálové dotace. Na doplnění se nicméně podílí všichni partneři.

Jak se oslovuje investor, po kterém žádáte stamiliony na službu, u níž nejde pořádně otestovat poptávku?

Budete se smát, ale napsali jsme e-mail na obecnou adresu info@rsj.com, ve kterém jsme představili náš nápad. Za 14 dní jsme měli schůzku s předsedou představenstva skupiny RSJ Liborem Winklerem. Od prvního setkání do realizace investice ovšem uběhl celý rok. Obdobně jsme oslovovali i další investory. Například kontakt na bratry Walachovy, kteří v té době zrovna prodali Walmark, jsem získal tak, že jsem napsal na svůj facebookový profil, jestli se s nimi někdo z mých přátel nezná osobně. Za týden jsem s nimi jednal. Dnes si tykáme, i když do toho s námi nešli. Věci se zdají být složité, ale pokud je člověk férový a nechce nikoho podvést, jde to samo.

Po dalším finančním investorovi se nepoohlížíte?

Ne. Pokud budeme růst, je RSJ připraveno do nás dál investovat. Na druhou stranu nikam nespěcháme. Náš model je zatím minimalistický, ale životaschopný při současném růstu i měřítku. Není podmínkou se rozšiřovat do zahraničí.

Důvěru investorů podle všeho máte. Jak se ale buduje důvěra klientů, aby vám svěřili své peníze? Jaké záruky jim nabízíte?

Důvěru máte pouze tehdy, pokud všechny články zapojené do systému jsou důvěryhodné. Chtěli jsme jít do byznysu pouze s investorem, který není poznamenaný privatizačními kauzami. Dále jsme si vybrali největšího poskytovatele asistenčních a likvidačních služeb na světě, společnost AXA Assistance. Stejně tak máme „áčkové“ zajistitele. Licenci jsme získali v České republice, i když jsme věděli, že ji mnohem snáz můžeme dostat na Maltě. A konečně, celý model je postavený na doporučení. Lidé věří více v doporučení od známého než něčemu, co vidí v reklamě.

Neškodí důvěře to, že jste čistě internetová pojišťovna?

Sídlíme v Praze a občas se i u nás někdo zastaví osobně s papíry k podpisu nebo proto, aby se ujistil, že skutečně existujeme.

Mluvil jste o partnerech s áčkovým ratingem. Jak se vám s nimi jednalo? Nedali vám pocítit nerovné postavení?

Jednalo se nám překvapivě dobře. I oni mají zájem o „každý kšeft“. My jsme pro ně byli atraktivní právě díky tomu, že tu nic nám podobného na trhu ještě nebylo. Jednoduše jsme jim přišli zajímaví. Žádné tendence, že bychom byli přehlíženi a odmítáni s tím, že jsme moc malí, jsem nezaznamenal.

Kde vidíte PRVNÍ KLUBOVOU pojišťovnu za pět či deset let?

Když budeme mít jedno až dvě procenta pojišťovacího trhu v Česku, budu spokojený. Samozřejmě bych byl radši za desetinu trhu i zahraniční expanzi, ale naše plány nejsou megalomanské. Chceme dělat slušný byznys na českém trhu. Kdybychom šli jednou ven, byl by to takový dárek navíc.