Jsou finanční poradci ohrožený druh? Čísla potvrzují, že jich ubývá

Již několikrát jsme rozebírali trh finančních poradců v Česku, který v poslední době prošel a prochází velkými změnami.

Právě migrace je slovo, jež vystihuje, co se v posledních několika letech děje na poli finančního poradenství. To, co český poradenský trh postrádá, je i jakási jednotnost. Mezi některými společnostmi zuří dokonce otevřená válka.

Hlavním důvodem je většinou migrace poradců v rámci největších společností, kde v posledních letech došlo k několika výrazným přestupům.

Doba přestupová

Například OVB Allfinanz dlouhou dobu patřila mezi největší společnosti na trhu. Přímo či nepřímo se tak podílela na „výchově“ většiny managementu poradenských společností.

Jeden z největších přechodů se uskutečnil v roce 2007, kdy z OVB k nově vznikající společnosti Partners odešli Radim Lukš a Petr Borkovec. O šest let později do stejné firmy přešlo celé zemské ředitelství Petra Havla.

Další struktura Františka Chotovinského přešla z OVB do Fincentra. OVB ovšem není jediná společnost, která ztrácí své členy.

Známé jsou i přechody poradců z ČMSS nebo České pojišťovny. V roce 2010 například přešla celá část obchodní sítě ČMSS vedená Milanem Švecem do Fincentra. O dva roky později přešla do Fincentra i velká divize z AWD ČR (dnes Swiss Life Select).

Společnost Broker Consulting zase v roce 2011 přijala přecházející poradenskou část distribuční sítě České pojišťovny a tým Jiřího Tatýrka z AWD ČR. Již v minulosti provedla několik fúzí s menšími poradenskými společnostmi, například s Financial Services (2005), Olymp2002 (2008) nebo slovenskou FinConsulting (2010).

Důvodů pro migraci finančních poradců či celých struktur je mnoho, někteří odcházejí kvůli nevyhovujícím podmínkám, nízké kvalitě servisu nebo zhoršující se reputaci mateřské společnosti. Jiní zase „emigrují“ z velkých MLM struktur do svobodnějších broker poolů.

TABULKA: Top 10 finančněporadenských společností Za rok 2016, čísla ve druhém a třetím sloupci udávají počet podřízených zprostředkovatelů, resp. vázaných zástupců.	GRAF: Rozdělení trhu podle typu společnosti MLM/BP Za rok 2016
Pozn.: Počet podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů u společnosti Holver nebyl znám.	Zdroj: ČNB, veřejné registry

Migrace z důvodu zákona

Jedním z důvodů migrace a odchodu poradců z oboru v poslední době může být i novela zákona o pojišťovnictví, která v České republice začala platit v prosinci 2016.

Tato regulace významným způsobem omezila vyplácení provizí v rámci životního pojištění. Změny se dotkly jak tzv. rezervotvorných produktů, tak čistě rizikových životních pojistek. Čeho se naopak regulace nedotkla vůbec, jsou neživotní pojištění a úrazová připojištění.

Více jsme o tom psali v komentáři Začala genocida finančních poradců

Tento legislativní zásah státu do provizí způsobil, že se odvětví stává méně lákavým pro osoby hledající rychlý přivýdělek. Nemluvě o tom, že čísla jednotlivých společností o počtu zprostředkovatelů nabrala sestupnou tendenci.

GRAF: Vývoj počtu poradců ve vybraných společnostech
Z grafu je patrné, jak počet lidí víceméně u všech vybraných firem klesá.

Zdroj: ČNB, veřejné registry

Při hodnocení velikosti společnosti se většinou udává počet tzv. podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů (PPZ), a to z toho důvodu, že většina firem na trhu má stále ještě dominantní příjmy ze zprostředkování pojištění, a ne z investic nebo hypotečních úvěrů.

Největší firmou co do počtu PPZ je OVB, která uvádí počet registrovaných okolo 8 000. Nicméně statistiky tohoto typu jsou dost zkreslené, jelikož vykazují i tzv. mrtvé duše neboli poradce, kteří již svou činnost nevykonávají, ale nejsou odregistrovaní.

Druhé místo by co do počtu PPZ obsadila společnost Broker Trust, u které lze vypozorovat mírný nárůst každým rokem. Zato největší poklesy v počtu spolupracovníků vykazují společnosti ZFP a KAPITOL.

UŽ JSTE SI HO OBJEDNALI?   –   Přihlaste se k odběru newsletteru   –  NEVÁHEJTE!!!

A jak jsou na tom největší společnosti dnes?

Přestože je společnost OVB stále jednoznačně největší na trhu co do počtu vázaných zástupců i podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů, nelze si nevšimnout klesajícího trendu v počtu členů.

Společnost OVB registruje ke květnu 2017 celkem 4 552 vázaných zástupců a 7 972 podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů. Oproti roku 2012 je to ovšem pokles o více než 50 procent v řadách PPZ, ke konci roku 2012 jich registrovali 13 245.

Důvodem tak výrazného poklesu může být jednak odchod několika velkých zemských ředitelství, ale také právě zmíněné legislativní změny.

Nutno podotknout, že počty vázaných zástupců se naopak mírně zvýšily, z původních 4 309 na současných 4 552, což představuje zhruba šestiprocentní nárůst.

„Migračním dopadům“ čelí kromě OVB i další firmy. Čím větší firma, tím je to markantnější. I Partners a Fincentrum v posledních několika letech řeší pokles členů.  Z původních 2 708 PPZ v roce 2012 jich v Partners ke květnu 2017 zůstalo 1 571. Na rozdíl od OVB ovšem Partners čelí i poklesu vázaných zástupců, a to o necelých 50 procent během posledních pěti let.

Fincentrum pak přišlo během posledních pěti let zhruba o 300 podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů, přičemž ale zaznamenalo zhruba tříprocentní nárůst v počtu vázaných zástupců.

GRAF: Vývoj obratu vybraných společností
Srovnání let 2012 a 2015, novější údaje nebyly k dispozici, obraty jsou v tis. Kč.

Zdroj: ČNB, registry

Změny v počtu zprostředkovatelů se také projevují na hospodářských výsledcích. Většinou je u společností vidět patrný propad. Srovnávali jsme roky 2015 a 2012, neboť výsledky za loňský rok zatím nebyly u všech společností zveřejněny.

Finanční poradce: vymírající druh?

Budoucnost některých společností je nejasná. Zejména struktury MLM jsou založené na velkém množství lidí, kteří v současné době docházejí.

V podstatě každý Čech už měl v posledních deseti letech nějakou zkušenost s finančním poradenstvím a obrovské nábory lidí, jež fungovaly před lety, dnes již nejsou možné.

Zejména ty největší společnosti tak stojí před výzvou vnitřní reorganizace.

Tématu jsme se věnovali také zde: 10 věcí, které budou za deset let ve finančním poradenství úplně jinak

Stejně tak do budoucna přežijí pouze firmy, které budou ochotné stoprocentně se zaměřit na kvalitu poskytovaných služeb i na kvalitu všech svých poradců.