Začala genocida finančních poradců?

Proti zavedení nových pravidel o distribuci životního pojištění finančně poradenský trh velice hlasitě protestoval.

Osobně se domnívám, že nejeden boss velké firmy zprostředkovávající životní pojištění si zavedení takových pravidel dlouho vůbec nepřipouštěl. O to větší musel být šok, kdy se tato skutečnost ukázala být definitivní.

Na listopadové konferenci finančních poradců FinFest se nejeden manažer či majitel finančně poradenské firmy den před zavedením onoho pravidla tvářil, že to není zas až takový problém. Pojďme se tedy podívat, zda mají pravdu…

Motor byznysu: životní pojištění

Ve finančně poradenském byznysu pracuje celkem dost lidí a protočí se v něm i dost peněz. Dle registrací jsou to desítky tisíc poradců, podle mého odhadu je pak aktivních řádově 10-15 tisíc osob. Z nich ovšem velká část tuto činnost vykonává dosti nesystematicky jako nějakou formu brigády či přivýdělku.

A přestože se v tomto byznyse ročně “protočí” několik desítek miliard korun, tak průměrný obrat poradce působícího ve velkých sítích je žalostně malý. Pohybuje se řádově na úrovni 30 až 50 tisíc korun měsíčně.

Finančně poradenské firmy jsou zvyklé pracovat s marží centrály přibližně v úrovni 10-20% z obratu daného poradce v závislosti na tom, jak nákladný servis poradcům poskytují.

Když budeme vycházet z nějaké střední hodnoty okolo 40 tisíc obratu za měsíc, tak dojdeme k tomu, že roční obrat 480 tisíc korun vygeneruje finančně poradenské firmě roční marži přibližně v úrovni 72 tisíc korun za rok (15 procent).

Finančně poradenské firmy obvykle nebývají příliš ochotné zveřejňovat svou strukturu produkce podle příjmů (až na některé výjimky). Důvodem je především to, že mnoho z nich má obrovskou závislost na jednom zdroji výnosů. A tím je prodej životního pojištění.

Dopad regulace

V tomto komentáři nemám ambici pouštět se do úvah, jestli prodej tohoto produktu je v jejich podání přínosný klientům, či nikoliv. Chci se však jako ekonom zamyslet nad tím, jak velký dopad bude mít na ekonomiku firmy spuštěná regulace.

Má zkušenost mi říká, že současná struktura tržeb typické finančně poradenské firmy by mohla vypadat přibližně takto.

GRAF: Odhad typické struktury výnosů finančních poradců před 1. 12. 2016

Ačkoliv podíl výnosů z pojištění má sestupný trend v posledních letech díky růstu obratu hypoték, tak pojištění tvoří stále majoritu obratu finančně poradenských firem ve většině případů.

Můj odhad je, že samotný prodej životního pojištění na obratu pojištění je okolo 90 procent. To znamená, že výsledný podíl na obratu bude přibližně 54 procent. To znamená majorita.

A právě této majority obratu se týká novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích.

Nejdůležitější změny pravidel

Hlavní změna se týká cashflow. Stát totiž nařizuje nově pojišťovnám rozložit provizi do 5 let. Rovněž s tím souvisí prodloužení storno období z 2 let na 5 let. To je zřejmě ještě závažnější změna, protože pravděpodobnost zrušení smlouvy je najednou 2,5krát větší.

Vzhledem k tomu, že průměrná životnost smlouvy na životní pojištění je okolo 6 let, není se čemu divit, že proti tomu poradci protestovali. Pojišťovny tyto náklady na rušení smluv, ze kterých se vyplácelo řádově 150-200 procent ročního pojistného provize, přenášely na klienty.

Co se může stát?

Finančně poradenská firma, která dnes má obrat miliardu korun, je schopná pracovat přibližně s marží 150 milionů korun za rok.

Z těchto 150 milionů korun hradí náklady na centrálu a servis poradcům. U tak velké firmy se tyto náklady mohou pohybovat okolo 75 milionů korun. To znamená přibližně v úrovni poloviny inkasované marže.

Takže miliardová firma může vygenerovat zisk (EBITDA) okolo 75 milionů korun za rok.

Co udělají s takovou firmou změny vyplývající z nové regulace? Můj osobní odhad je následující:

• 1/3 poradců opustí firmu (obor)
• Objem sjednaných životních pojištění se sníží minimálně o 50 procent
• Objem produkce na jednoho poradce u ostatních segmentů se zvýší řádově o 25 procent
• Firmy budou nuceny snížit svou marži o 1/3 v procentuálním vyjádření

TABULKA: Co by se na našem reálném příkladu stalo, kdyby se mé odhady uskutečnily?

Firma se solidní ziskovostí na úrovni 7,5 procenta obratu se tak nově může velice snadno překlopit do ztráty 1,8 procent z původního obratu.

To by jistě nebylo úplně smrtící, ovšem cashflow firmy první rok, kdy dostane zaplaceno jen část obratu za pojištění, už je záporné na úrovni 3,3 procent obratu.

A pokud by se finančně poradenská firma dokonce rozhodla poradcům vyplácet stejně provize zálohou jako nyní, tak riskuje záporné cashflow hned 16,2 procent obratu. A to už by mohlo být velice kapitálově náročné pro vlastníky společnosti.

Pokud by firma chtěla snižovat náklady na centrálu, potenciálně zavdává příčinu k dalšímu odchodu poradců jinam za lepším servisem nebo k úplnému odchodu z oboru. Takže se situace do určité míry dá označit za začarovaný kruh.

Jedná se však pouze o mé odhady a spekulace. Realita může být pochopitelně úplně jiná. Ovšem nedokáži si představit reálný scénář, kdy finanční poradci z této hry vyjdou vítězně.

Cui bono? Kdo z toho bude profitovat?

Jednoznačně pojišťovny. Především ty velké. Přímo v pojišťovnách pracuje podobné množství osob jako u pojistných agentů a makléřů. A jejich interní model odměňování není touto regulací postižen.

Dá se tedy očekávat masivní tlak na nábor ze strany pojišťoven u jejich stávajících obchodních partnerů. Ještě před pár lety se zdálo, že pojišťovny tahají za kratší konec.

Nyní se ukazuje byznys poučka o tom, že je výhodné být na konci potravního řetězce správná. Zprostředkovatel je zkrátka jen zprostředkovatel. Ten bude vždycky tahat za kratší konec než finanční producent.

Nepochybně úsměv na rtech se brzo objeví i u některých pojistných makléřů, jímž z oboru zmizí spousta konkurentů v podobě pojistných agentů, na poli neživotního pojištění.