Matěj Novák (EasyChange): Peníze do zahraničí dokážeme převést až desetkrát levněji než klasická banka

Klasickým bankám přibývá stále více konkurenčních služeb. Jednou z nich je oblast platebního styku. Především firmy, ale i lidé využívají k placení za služby i zboží nebo k úhradám do ciziny z Česka a opačným směrem transferových služeb. Mimo poplatkový systém bank tak proudí miliardy korun. „U EasyChange loni klienti převedli více než 3,5 miliardy korun,“ říká Matěj Novák, zakladatel a ředitel společnosti.

„Kouzlo transferových služeb spočívá především v rychlosti a nižších nákladech, když kurzy těchto společností jsou výrazně výhodnější než v bankách. Umožňujeme klientům efektivní zasílání eur, dolarů nebo liber na jakékoliv účty a také konverzi z těchto měn do korun. Služba je rychlá, dostupná v režimu 24/7 a klient zadává transakce ve webovém rozhraní bez nutnosti další komunikace. Oproti bankám jsme zhruba desetkrát levnější,“ doplňuje Novák, který je také členem představenstva České fintech asociace.

I přes velkou flexibilitu je celý byznys přísně regulován ze strany České národní banky (ČNB). A navzdory tomu, že se transferové služby řadí do oblasti fintech, se bez spolupráce s klasickými bankami ani EasyChange neobejde.

Jak se EasyChange daří, jak to běží?

EasyChange vzniklo v roce 2010, takže dneska jsme na trhu už skoro 14 let. V roce 2011 jsme začali oficiálně podnikat, když jsme získali malou platební licenci na poskytování platebních služeb, u které můžete mít obrat zhruba do miliardy korun, respektive je to 36 milionů eur. Této hranice jsme dosáhli v roce 2017, kdy jsme museli začít řešit přechod z malé licence na klasickou platební instituci. Licenci na ni máme od roku 2019 a stále rosteme. I loni, byť ekonomická situace byla a je, jaká je, tak nějaký lehký růst tam byl, třeba do deseti procent.

Roste na vašem trhu konkurence? Jaké by to bylo, kdybyste měl začít podnikat nyní?

Já bych řekl, že je to víceméně stejné. Nejde ani tak o konkurenci jako takovou, ale spíše o nastavení samotného klienta a o edukaci, respektive finanční gramotnost. Když jsme začínali, finanční gramotnost byla samozřejmě na velmi nízké úrovni, zejména v oblasti zahraničních plateb. V průběhu let, co jsme na trhu, ale bohužel o moc neposkočila. Samozřejmě se i my sami snažíme edukovat, máme na stránkách desatero, děláme kvízy.

První krizi čelíme až nyní

Na trh jste vstoupili de facto po finanční krizi, když se z ní svět ekonomiky vzpamatovával. Ovlivnila nějak začátek podnikání a jak na vás působí makroekonomické faktory, třeba nedávná vysoká inflace, která pomalu klesá?

Nutno říct, že my první krizi v podnikání zažíváme až nyní, takže máme trochu obavy, nemáme odkud čerpat historické zkušenosti. Zažili jsme vlastně jenom období růstu, ale je jasné, že se to projevuje. Stávající zákazníci sice dělají zhruba stále stejně transakcí, ale je patrné, že klesají objemy, tedy velikosti jejich obchodů. Odhaduji, že v průměru pokles činí 60 procent. Na druhou stranu nám tento úbytek hodně kompenzují noví klienti. Všechno zlé je ale k něčemu dobré, klesající ekonomika dopadá na firmy i lidi, kteří si začínají uvědomovat, že musejí hledat úspory.

Kdo je váš dnešní typický zákazník?

Naše typické zákazníky bych rozdělil do dvou kategorií. První jsou malé a střední firmy, protože na ně banka nedosáhne, co se týče oslovení a nabízených služeb. A pak nabízíme služby samozřejmě klasicky fyzickým osobám, které něco nakupují, kupují dovolené, nějaké zboží na internetu, v zahraničí a tak dále.

Evidujete u firem, které v tuto chvíli samozřejmě hledí na nákladovost, změny chování? Je toto vaše primární výhoda, proč jdou k vám?

Určitě ano. Jsou dva důvody, proč k nám chodí. Ten první je samozřejmě úspora financí. A druhý důvod je rychlost platby, protože SEPA platby ještě nejsou instantní, kdežto my díky tomu, že máme účty mimo Českou republiku – na Slovensku i v Německu –, jsme rychlejší. Spoustu plateb odesíláme z Německa, a když peníze putují v rámci eurozóny, kde už SEPA platby jsou instantní, jsme schopni převod udělat v rámci minut. Kromě eura máme i další měny, jsou to dolary, libry. A teď budeme zavádět polský zlotý, protože expandujeme do Polska.

Uvažujete i o nějakých dalších měnách?

Poptávka po jiných měnách příliš není. Nejčastěji chtějí zákazníci eura, tyto platby představují 92 procent všech transakcí, a potom samozřejmě dolary. Nyní věříme, že polský zlotý bude zajímavý, protože to je přece jenom náš soused. A napadá mě, že ještě do brexitu byly poměrně zajímavé i libry, ale po něm přišel výrazný propad.

Konkurence pro banky

Konkurujete sice jednomu druhu bankovních služeb, ale bez spolupráce s klasickými bankami se neobejdete, že?

Bez nich by to nešlo, protože kdybychom neměli bankovní účty, klienti by logicky neměli kam poslat peníze. Tady v Česku jsou našimi partnery Reiffeisenbank, Fio banka a Creditas.

A v cizině?

Na Slovensku spolupracujeme se Slovenskou sporiteľňou, v Německu zase se Sparkasse, což je klientsky největší banka v Německu. No a v Polsku budeme spolupracovat s ING.

Funguje tedy i nějaká synergie s těmito bankami a jejich službami?

Rozhodně ano, ale třeba u nás banky ještě moc nepochopily přínos takové spolupráce. V zahraničí jsou na tom lépe, třeba s německou Sparkasse je to zcela bez problémů. Máme nastavené úvěrové linky, takzvané kontokorenty, a kdykoliv nás pustí do minusu – protože chápou náš byznys, protože vědí, že ty peníze jenom leží někde jinde a do dalšího dne tam dorazí. A v tom je základ celého byznysu, protože třeba právě v Německu banka ví, že když tam budeme mít „zápor“, pro ně to bude znamenat případný úrok, který jim zaplatíme. Pro nás je to výhodné a pro banku vlastně také. To u nás banky nechápou, pro ně taková domluva není možná.

Bez regulace to nejde

Zmiňovali jsme regulaci, nejprve vám stačila takzvaná malá licence od ČNB, teď máte velkou. Jak složitý je proces, abyste takovou licenci získali?

Řekl bych, že čím dál složitější. Nám trvalo přelicencování z malé (licence, pozn. red.) na velkou dva a půl roku. Částečně to ovlivnil nástup směrnice PSD2 (směrnice o platebních službách regulující způsob provádění online plateb a poskytování informací v platebním styku, pozn. red.). My jsme totiž zažádali podle starých pravidel, ale ČNB nám řekla, že se musíme řídit již novými, které budou platit za půl roku. Celý proces jsme tak museli dělat od nuly znovu. A teď se chystá PSD3 a myslím si, že trh už se uzavře, už bude prostor jenom pro fúzování. Nové platební služby už asi moc vznikat ani nebudou, protože ztrácí ekonomický smysl.

Před těmi 14 lety jste začínali v pár lidech, rozrostl se od té doby váš tým? A kolik lidí budete přibírat kvůli polské expanzi?

Snažíme se všechno, co se týče provozu, automatizovat. Při založení firmy jsme tehdy začínali ve třech lidech, dneska je nás osm, ale paradoxně na provoz jako takový přibyl jen jeden člověk. Přibírali jsme hlavně do risk managementu kvůli AML (zkratka anti money laundering, praní špinavých peněz, pozn. red.). Souvisí to i s přibývající a těžší regulací, proto musíme mít víc lidí, kteří ji zvládají. Provoz díky tomu, že je zautomatizovaný, paradoxně nepotřebuje tolik nových lidských kapacit.

Fyzický převod peněz tedy funguje automaticky a vy jenom hlídáte rizikovost, tedy jestli ten, kdo peníze posílá, jich má dost?

Hlídá se rizikovost klienta, ale také monitorujeme výši cash flow, abychom někde neměli moc eur nebo někde třeba moc korun. Z pohledu AML se samozřejmě hlídají původy peněz. Klientské oddělení zase řeší situace, kdy třeba klient zadá špatně variabilní symbol nebo když se ta platba vrátí, protože vznikl nějaký problém.

Jak vyhodnocujete riziko? Jde o vaše vlastní know-how, anebo jste ho přejali? Mimo jiné i díky spolupráci s klasickými bankami, které mají vlastní rizikové postupy?

Rozdělil bych to do dvou rovin. První rovina analýzy rizika je obecnějšího rázu. Bavíme se o reportingu, bavíme se o nějakých kybernetických útocích a podobně. To je pro každou finanční instituci víceméně stejné. Ale pak je tu samozřejmě druhá kategorie rizik, která zohledňuje přímo náš byznys. Včetně balancování cash flow, hlídání směnných kurzů nebo třeba toho, jestli nám funguje napojení na burzu, abychom měli online data.

Desetkrát levnější

Když srovnám vaši službu s bankou: dejme tomu, že potřebuji převést 5000 eur, o kolik budete levnější?

Pohybujeme se ve spreadu (rozdíl mezi hodnotou nakupované měny a hodnotou prodávané měny, pozn. red.), jde vlastně o rozdíl mezi středem kurzu, který stanoví ČNB, a námi nabízeným kurzem. U nás bude poplatek činit přibližně 0,3 procenta. U banky se bude pohybovat kolem dvou a půl až tří procent, takže můžeme říct, že jsme desetkrát levnější než běžná banka. Už u zmíněné částky 5000 eur dosáhnete na zajímavou úsporu.

A čím větší objem přes vás proteče, tím lepší podmínky mu nabídnete?

Není to přímo naše cenová politika, ale při zajímavém objemu to umíme také, byť se snažíme naše podmínky držet standardně stejné. Když jde skutečně o většího klienta, který mění statisíce eur, umíme pro něj systémově nastavit lepší kurz. Ale nechováme se stylem, jak občas bývá na trhu zvykem, že klient zavolá na dealing, tam se s nimi handrkuje o nějaký kurz a pak něco vyhandluje. U nás vše vidíte transparentně, než ten obchod uzavřete.

Je pro vás důležitější počet klientů, nebo spíše objem „protočených“ peněz měsíčně?

Naše klienty bych rozdělil na dvě skupiny, smluvní a europlatbové. Smluvních klientů máme kolem dvou tisíc. Co se týče těch europlatbových, tam jsme na nějakých 13 tisících. Co se týká transakcí, je pro nás určitě podstatnější objem financí. Předloni jsme se u objemu dostali přes 3,5 miliardy korun. Co se týká zisku, dosáhli jsme necelých devíti milionů korun. Myslím, že za loňský rok by mohlo být reálné pokořit deset milionů korun. Ale samozřejmě uvidíme podle ekonomické situace, zatím jsme ročně rostli zhruba o 20 až 30 procent.

Co vám pomůže k dosažení té desetimilionové mety?

Věřím, že nám hodně pomůže BankID (bankovní identita, pozn. red.), kterou jsme zvládli během ledna naimplementovat. Myslím, že onboarding klientů bude výrazně snazší. V podstatě celý loňský rok jsme testovali, kde se nám klienti nejvíc zasekávají, a vždy to bylo u AML kontroly, protože klienti tomu prostě nerozumí a nevědí, co mají vyplnit. Teď jim tento požadavek, který je ze zákona daný, díky BankID odebereme. Celý proces tak proběhne na pět kliknutí, klient se jenom zaregistruje, zadá e-mail, potvrdí vše ve své bance a ověří se přes BankID. K nám se vrátí všechny podstatné údaje, klient má podepsáno a může vlastně hned začít fungovat.

Klienti čelí stále chytřejším útokům

Jedním z klíčových faktorů je bezpečí plateb. Evidujete i vy kyberútoky na svoje služby s tím, jak podobných útoků přibývá?

Není to nijak dramatické. Kolegové z IT by určitě odpověděli více v detailech. Útoků je zhruba sto denně, ale naše systémy vše dokážou velmi jistě odhalit. Všechno se automaticky blokuje, takže přímý vliv na chod naší společnosti podobné incidenty nemají. Je to i z důvodu, že máme vlastně velmi dobře oddělené weby, což znamená, že když vidíte web EasyChange nebo Europlatba, jde jenom o zobrazovací médium. To znamená, že když někdo udělá nejčastější DDoS útok ve snaze přetížit server, tak nám přetíží server EasyChange, ale v reálu ten, kdo je zvyklý hlásit se do klientské zóny, chodí úplně někam jinam. Tam se ho většinou podobný útok vůbec nedotkne, protože to není veřejná adresa. Je to místo, kam chodí pouze registrovaní klienti.

Znamená to, že i u vašeho klienta by muselo dojít k selhání lidského faktoru?

Do jisté míry. Co evidujeme často, jsou samozřejmě různé pokusy o manipulování lidí, aby posílali peníze na nějaká čísla útočníků. To je pro nás asi největší riziko, které řešíme každý týden. Hlavně v předvánočním období se to zase rozjelo neskutečně. V podstatě je to o tom, že útočník dá třeba na Aukro nebo na Zboží.cz nějaký inzerát, že prodá levně nějaké zboží za pár tisíc korun, a potom klientům posílá naše konfirmace, které si falešně vytvoří. Bohužel první transakce vždycky projde, ale druhou už umíme zachytit.

Útoků přibývá, vzrůstají nároky na kyberbezpečnost? Ať už z hlediska vaší firmy, či z hlediska mě jako klienta?

Já bych řekl, že útoky jsou sofistikovanější, že vše vypadá čím dál líp. Důvodem je i nástup umělé inteligence, už nechodí takové ty esemesky či maily, které vám tykaly a vzápětí vykaly. Nebo v nich byly pravopisné chyby. Dneska už všechno vypadá úhledně, uhlazeně. Útočníci si vytvoří i pěkný web, který vypadá přesně jako ten oficiální.

Šup pod banku

Spolupráce s bankami je pro vás nezbytná, ale nehrozilo i vám, že se stanete součástí nějaké bankovní struktury, jako se to v nedávné době stalo jiným fintechům?

Pokud se bavíme o fintechu jako oboru, bohužel vnímám, že často je cílem majitelů nebo zakladatelů různých fintechových firem dostat se rychle na nějaký počet klientů a potom byznys „střelit“ bance. To se vlastně děje napříč celým tím fintechovým sektorem. Aby tady vyrostla firma, která je ryze fintechová, třeba jenom s jedním investorem, a opravdu reálně expanduje, tak těch napočítáte na prstech jedné ruky. Když si vezmu naši přímou konkurenci, už snad neexistuje v České republice platební instituce, která by nebyla pod bankou nebo družstevní záložnou. Nám nic takového popravdě nehrozilo, protože máme byznys postavený trošku jinak. A asi bychom ani nechtěli. Navíc naštěstí žádná nabídka nepřišla. (úsměv)

A z jiné oblasti mimo banky jste zaznamenali zájem do vás investovat nebo získat nějaký podíl ve firmě?

Měli jsme zhruba deset nabídek, ale vždycky šlo jen o nabídku financí, nebyla tam žádná přidaná hodnota. Třeba v tom, že se dostanete na nový trh. Osobně si myslím, že pokud by měl přijít investor, tak bych rád, aby součástí jeho investiční nabídky bylo třeba umožnění vstupu na britský trh prostřednictvím spojení s jeho jinou platební institucí, která tam již působí. Jenom příslib financí za určitý podíl ve firmě pro nás nemá smysl ani nás neoslovuje.

Kam byste chtěli EasyChange dostat a rozvíjet?

Určitě bychom chtěli zvládnout „velký trojúhelník“, tedy euro, dolar a libru. V Británii máme od roku 2016 pobočku, ale kvůli brexitu jsme tam přišli o licenci, takže náš tamní byznys je umrtvený a musíme to tam přelicencovat. V roce 2019 jsme zakládali pobočku v Americe, ale zase nám do toho skočil covid, kdy se nesmělo cestovat, takže rozvoj na tamním trhu se bude teprve rozbíhat. Jakmile dojedeme Polsko, vrhneme se na to, abychom tyto lokace dotáhli.

Platby budou zrychlovat

Převážnou většinu plateb děláte v eurech, od začátku roku probíhá debata o přijetí eura. Pokud by k tomu došlo, významně by to ovlivnilo váš byznys. Jak to vidíte v tomto směru?

Takhle, pro nás by to bylo pravděpodobně likvidační, těch deset procent transakcí v ostatních měnách by nás asi nezachránilo. S polským zlotým to bude o něčem jiném, protože tam věřím, že půjde o plnohodnotnou součást našeho byznysu. Můj osobní názor, co se týče přijetí eura, je, že bych ho asi nechtěl z důvodu inflace. Když dnes jedu třeba na Slovensko, tak mě až překvapuje, jak je tam šíleně draho. Ale myslím si, že za pět až deset let to u nás asi bude na spadnutí, pokud samozřejmě unie vydrží. A s příchodem digitálního eura si myslím, že by se to mohlo dost urychlovat.

Kromě plateb se nyní chcete zaměřit i na crowdfunding prostřednictvím dceřiné společnosti Easy Funding, kterou jste zakládali minulý rok…

Je to tak, vidím v tom velký potenciál. Nyní čekáme na licenci od ČNB, a jakmile ji získáme, chceme plnohodnotně rozvíjet i tyto služby úvěrového crowdfundingu. Věřím, že dokážeme na trhu uspět i v této oblasti, podle našich informací na ČNB neleží kvanta žádostí o licencování tohoto typu služeb. Jestli bude v Česku do deseti crowdfundingů, tak to bude strop. Uvidíme ještě, jak se bude upravovat výklad regulace, protože příkladů, jak to může fungovat, je spousta.

Jak tedy vidíte budoucnost zahraničních online plateb a jaké nové trendy očekáváte?

Určitě bude pokračovat zrychlování plateb a doufejme, že i zlevňování. Nyní se zkouší například projekty, kdy můžete posílat peníze bez nutnosti znát čísla bankovního účtu protistrany, stačí vědět pouze telefon osoby, které chcete peníze poslat…