Co je akviziční funnel a jak díky němu vygenerujete víc leadů?

Akviziční funnel jako nástroj pro generování leadů

Nezáleží na tom, jestli prodáváte své produkty v rámci B2B nebo B2C marketingu. Akviziční funnel využijete v obou případech. Díky tomuto modelu můžete efektivně generovat leady a maximalizovat efektivitu procesu akvizice, tedy získávání nových zákazníků.

Akviziční funnel je model, jehož aplikací získáte nové leady. Cílem akvizičního funnelu je získání kontaktu (leadu) na zákazníka. Kontaktním údajem může být e-mail nebo telefonní číslo.

Tím to ale nekončí. V tuto chvíli se jedná o potenciálního zákazníka, kterého je potřeba takzvaně „zpracovat“, aby dokončil nákup. Samotný proces je sice poněkud delší, tímto „trychtýřem” (což funnel v překladu znamená) ale proteče mnohem více zákazníků, kteří u vás nakoupí než v případě strategie prodejního funnelu.

Lead generation a obsahový marketing

Pojďme ale popořádku. Proces přilákání nových zákazníků a jejich proměňování v leady se nazývá lead generation. Nejprve je důležité nastavit tu správnou strategii, pomocí které přivedete potenciální zákazníky na váš web. Nejlépe se vám podaří zákazníka do funnelu nalákat pomocí:

• bannerové reklamy (statické/animované bannery),
• responzivní reklamy,
• nativní reklamy.

Důležité je do reklamy přidat atraktivní CTA (neboli výzvu k akci), která v zákazníkovi vzbudí zvědavost nebo potřebu k dalšímu kroku, aby kromě zanechání kontaktu si u vás i nakoupil. „Call to action“ by mu mělo odpovědět na otázku, s čím mu daný produkt může pomoct a jaký problém díky němu vyřeší.

Nalákat zákazníky můžete i pomocí online marketingu na sociálních sítích, jako je Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn, Pinterest nebo Twitter. Sítě nabízí efektivní míření na cílovou skupinu podle toho, co uživatel o sobě řekne, co sleduje, na co reaguje a podobně.

Dalším zdrojem leadů potom můžou být:

• blogové články,
• e-mail marketing,
• další nástroje komunikačního mixu.

Nástroji obsahového marketingu získáte vytoužené leady, ale pomůže vám také s:

• budováním image značky,
• zvyšováním brand awarenes,
• posilováním loajality již získaných zákazníků (např. za účelem up-sellu),
• zvyšováním reputace.

Díky kontinuálnímu přispívání kvalitního obsahu můžete postupně budovat vztah se zákazníkem, který k vám získá důvěru a proteče takzvaným trychtýřem až k nákupu.

Lead není zadarmo

Správně nastavená obsahová reklama je předpokladem pro to, aby se potenciální zákazník o vašem produktu dozvěděl a zaujal ho natolik, že se proklikne až na web, kde vám zanechá svůj kontakt. Stránka určená k získávání leadů výměnou za nějakou hodnotnou nabídku se nazývá landing page. Za požadovaný lead může zákazník dostat například:

• videonávod,
• e-book,
• kurz,
• šablonu,
• check-list
• a další.

Speciální formou reklamy je potom lead ad, která umožňuje generování leadu rovnou ze sociální sítě, zpravidla Facebook nebo Instagram, bez nutnosti prokliku na landing page.

Pojďme si celý proces lead generation shrnout:

Vytvoření obsahové reklamy → CTA → kliknutí uživatele na výzvu k akci → proklik na vstupní stránku (landing page) → vyplnění kontaktního formuláře výměnou za hodnotnou nabídku → vygenerování leadu.

Přeměna leadu v platícího zákazníka s modelem STDC

Vysvětlili jsme si, co jsou leady a kde je generovat. Jakmile máte ve funnelu dostatek leadů, nastává fáze přeměny potenciálního zákazníka v takového, který nám zaplatí. To zahrnuje další strategické kroky podle jednotlivé nákupní fáze zákazníka, ve které se nachází. K definování této fáze se využívá model STDC neboli See, Think, Do, Care. V praxi to znamená nastavit k potenciálnímu zákazníkovi odlišný přístup podle toho, kde se nachází:

• See (vidět) – zákazník naši značku ještě nezná, jen se dívá po možnostech nákupu.
• Think (myslet) – zákazník přemýšlí o koupi produktu.
• Do (udělat) – zákazník už ví, jaký produkt chce koupit, ale přemýšlí kde.
• Care (starat) – zákazník u nás už nakoupil a cílem je si ho udržet.

Jednotlivé fáze zahrnují rozdílné komunikační strategie.

Konverze akvizičního funnelu

Získávání leadů je dobré měřit a podle toho i upravovat akviziční funnel, aby byl co nejvíce efektivní a místo zákazníků vám trychtýřem neprotýkali spíš zbytečně peníze. Důležitými ukazateli můžou být pak počet konverzí, míra prokliku nebo bounce rate.

Pokud naměříte špatné nebo nedostatečné výsledky, zkuste upravit vaší landing page. Nezapomeňte, že čím hodnotnější obsah nabízíte za lead, tím spíš se vám povede nalákat potenciálního zákazníka, který u vás později třeba i nakoupí.

Tento článek je komerční sdělení. Peak.cz není jeho autorem a neovlivňuje jeho obsah.