Roman Řezníček ze skupiny Davida Rusňáka: Na trhu budou vyhrávat ti, kdo mají nejlepší cenu a kvalitu

I když se v Česku propírají především ceny mobilních dat, je třeba vidět do pozadí telekomunikačních firem a operátorů. Jedním z výrazných hráčů, který se zabývá výstavbou a servisem telekomunikační infrastruktury, je společnost Suntel.

A právě ta začátkem dubna rozšířila svoje pole působnosti, když majetkově vstoupila do jí podobné společnosti Backbone, čímž dochází k rozšíření jejího působení nejen v Česku, ale i v Evropě.

„Na domácím trhu jsme my více na Moravě a Backbone zase v Čechách, spojením tak lépe pokryjeme naše působení v celé republice. Navíc kromě Česka se potkáváme i na německém trhu. Suntel je více v jižním Německu a Backbone je zase více na severu země,“ popisuje exkluzivně pro Peak.cz Roman Řezníček, zakladatel společnosti a současný akcionář.

Šéf Backbone Jan Piťha, který se rovněž rozhovoru účastnil, k tomu dodává, že vstup Suntelu pomůže zlepšit služby v Česku a zajistí i dlouhodobější stabilizaci cen pro místní zákazníky. „Zároveň nám pomůže i v další společné expanzi na zahraničních trzích,“ dodává.

Podle obou manažerů není spojení překvapením a na trhu bude docházet k další konsolidaci. Navíc to dává smysl také v rámci vztahu k operátorům, pro něž by mělo být jednodušší spolupracovat jen s několika silnými dodavateli.

„V byznysu obecně, nejen u nás, bohužel zatím převládá politika dát dodavateli trochu ‚ochutnat‘, a nenechat ho vyrůst. V ceně to fungovat může, ale v kvalitě ne,“ dodává k tomu Řezníček.

Suntel koupil 80procentní podíl ve společnosti Backbone. Obě tyto společnosti působí na trhu 18 let, jsou matadory trhu. Co jsou tedy důvody onoho spojení? Dochází obecně na trhu ke konsolidaci?

Roman Řezníček (RŘ): Určitě. Jedna z věcí, proč jsme tuhle akvizici udělali, je, že jsme chtěli přispět ke konsolidaci trhu. Nejen u nás, ale i v zahraničí, kde obě firmy působí. Kromě Česka se totiž potkáváme na německém trhu. Suntel je více v jižním Německu a Backbone je zase více na severu země. Když jsme nad tím uvažovali, tak i kvůli propojení severu a jihu. A díky tomu i dosažení větší efektivity plynoucí z této synergie.

Jan Piťha (JP): Dalším důvodem je i naše podobné chápání trhu, což je i důsledek zkušeností ze zahraničí. Měli jsme a máme podobný podnikatelský přístup, jsme otevření k budování partnerství, což je cesta, kterou se firmy vydávají na Západě. Začali jsme si vypomáhat a spolupracovat už před pár lety v Česku, takže spojení je vlastně jen vyvrcholením vzájemné spolupráce. Na naší straně (Backbone) se nám expanze trochu zastavila, protože budování nových poboček nás limitovalo ve výběrových řízeních, a proto jsme začali plánovat spojení s větším partnerem.

Konkurovali jste si někdy na trhu?

Roman Řezníček (41)

Více než 17 let se pohybuje v telekomunikacích. Za tuto dobu se mu povedlo vybudovat jednu z nejlepších TELCO firem v oboru, společnost Suntel s působností v České republice, na Slovensku, ve Švýcarsku, v Německu. Společnost poskytuje služby v oblasti výstavby, modernizace a údržby telekomunikačních sítí. Je společníkem a jednatelem DRFG TELCO s. r. o., která je součástí investiční skupiny DRFG Davida Rusňáka.

RŘ: V posledních deseti letech jsme se potkali na několika projektech, což je částečně důsledek malého českého trhu. Ale i tehdy jsem měl vždy pocit, že Backbone je Suntelu něčím blízký. Hlavně v přístupu k zákazníkům. Vnímal jsem je jako solidního a spolehlivého partnera. I proto mě napadlo, že bychom takovou akvizici mohli udělat.

JP: O nějaké ostré konkurenci nemůže být řeč, protože jsme se na českém trhu setkali u dvou různých operátorů (Backbone v Česku dlouhodobě spolupracuje s T-Mobilem, zatímco Suntel s Vodafonem, pozn. red.). A když už jsme se potkali na jednom z projektů, byly nám přiděleny různé regiony. Navíc Suntel byl a je aktivní na Moravě, zatímco my hlavně v Čechách. Za hranicemi zase Suntel působí hlavně ve Švýcarsku, na jihu Německa a na Slovensku, my zase aktuálně v severním Německu a historicky v Dánsku a Švédsku.

Jak moc vám budou zkušenosti ze zahraničí pomáhat v expanzi na českém trhu a naopak?

RŘ: V zahraničí jsme nasbírali spoustu cenných zkušeností. Nicméně jejich přenos funguje oboustranně. Zkušenosti, které sbíráme z jiných trhů, z jiných kultur a z jiných workflow, ze spolupráce s dodavateli a mobilními operátory, jsou opravdu nenahraditelné. Pozitivní zkušenosti přinášíme do každé země, kde máme pobočku, není to jen směrem do Česka. A přestože budujeme stejné sítě, v každé zemi se to dělá jinak. Největší rozdíl mezi námi a Západem je ve vnímání skutečného partnerství.

JP: Cítím to stejně, ale bohužel mám pocit, že v Česku se to ne tak úplně daří. Ne každý to chápe, ale je to vždy o lidech a o tom, jaké výsledky za sebou chtějí nechat. Mám u nás občas pocit, že o dlouhodobém partnerství a z toho plynoucí kvalitě nikdo moc slyšet nechce. Manažeři se spíše dívají na krátkodobý zisk.

Jan Piťha

Studoval na Fakultě elektrotechnické ČVUT obor telekomunikace a radiotechnika, z ní ale odešel a začal pracovat v Českých radiokomunikacích, odkud přešel do české pobočky Motoroly. Zde působil až do roku 2004. V roce 2002 založil společnost Backbone, kde působí doposud.

Jak se na obratu skupiny podílí zahraniční pobočky?

RŘ: Společně s Backbone budeme letos v tržbách někde okolo 850 milionů korun, z toho Česko dělá více než čtvrtinu, zhruba 250 milionů korun, čímž je pro nás jednoznačně důležitým trhem. Specializujeme se na výstavbu fixních a mobilních sítí, což je v každé zemi partnerství se zhruba třemi operátory. Nemáme tedy stovky zákazníků, ale desítky. Ale to je v pořádku, máme tak u nich prostor pro individuální přístup.

Vraťme se k propojení Suntelu s Backbonem. Co znamená pro český trh?

RŘ: Na český trh vysíláme signál, že naše působnost je celorepubliková. Přestože Suntel již dlouhodobě působí celorepublikově, kvůli sídlu ve Zlíně byl stále u některých zákazníků – partnerů vnímán spíše jako moravská společnost. Po spojení s Backbone se sídlem v Praze budeme rozhodně lépe pokrývat celou republiku jako jeden subjekt. Tímto spojením ukazujeme nejen našim zákazníkům, že se spojily dvě firmy ze dvou částí republiky a vytváří jeden homogenní a spolupracující celek.

Získáváme sílu

Co je největší přidaná hodnota akvizice z pohledu podnikání a byznysu?

RŘ: Rozšíří se nám portfolio zákazníků a zároveň budeme moci dosáhnout na zakázky, na které jsme dosud nedosáhli. Ve špičkách můžeme posílit zdroje na zakázkách Backbonu a opačně. Také to pro nás znamená posílení pozice na trhu. Propojením dvou českých firem, kdy každá má zhruba 150 pracovníků, se tak stáváme dominantní společností, která má v Česku největší počet techniků. Navíc vzroste i naše kapacita jako taková, protože nebudeme muset mít tolik subdodavatelů. Jako větší subjekt budeme mít větší kupní sílu vůči našim dodavatelům, čímž dosáhneme u některých subdodávek a materiálů lepších cen a tím i my budeme moci nabídnout efektivní cenovou politiku zákazníkům.
Zároveň ale zachováme decentralizované řízení. V portfoliu Suntelu máme už dnes pět samostatných společností. Některé společné věci, které řídíme centrálně, sdílíme, ale necháváme každou firmu i jejího šéfa, aby si řídil svoji kulturu.

JP: V evropském formátu, především v Německu, pak propojujeme kapacitu a přinášíme daleko větší flexibilitu. Navíc máme šanci se zapojit do významnějších projektů, než kdybychom dál působili samostatně.

A co přinese zákazníkům?  

JP: Díky tomu, že budeme větší, můžeme najít větší synergie uvnitř společnosti a můžeme zákazníkům nabídnout lepší a udržitelnější cenu. Zákazníci by si mohli myslet, že díky fúzi získáme silnější postavení a budeme je tlačit někam do rohu. Opak je ale pravdou, silnější partner přinese zákazníkům lepší termíny, know-how, garanci, stabilitu a vývoj, což se projeví nejen v ceně, ale především v kvalitě služeb, která buduje jejich dobré jméno na trhu.

Nakolik vzroste a zlepší se vaše vyjednávací pozice?

RŘ: To je hodně citlivá věc. Jsem přesvědčen, že český telekomunikační trh dlouhodobě neunese takové množství dodavatelů, kteří na něm dnes fungují. Vycházíme čistě z ekonomických dat, která jsme si nasbírali a která lze jednoduše vidět opět v západní Evropě.

JP: I proto chceme dál trh konsolidovat. Signál, který chceme vyslat zákazníkům, je, že považujeme akvizici za správnou cestu. A pokud v Česku vzniknou subjekty, které budou mít nějakou sílu i ekonomickou a finanční stabilitu, bude to jen ku prospěchu všech zákazníků.

Roman Řezníček (vpravo) a Jan Piťha. Zdroj: Peak.cz

Přinášíme operátorům úsporu

Kdo jsou tedy největší hráči na českém trhu?

RŘ: Největšími vlastníky infrastruktury jsou Cetin, T-Mobile a Vodafone. Naším dlouholetým zákazníkem bylo O2, které ovšem infrastrukturu oddělilo do Cetinu a hlavním zákazníkem se stali oni. Na jedné straně tedy jsou společnosti, které potřebují rozšiřovat a modernizovat infrastrukturu a na druhé jsme my, kdo umí jejich sítě modernizovat, stavět, rozvíjet a udržovat. A na to si nás mobilní a telekomunikační operátoři najímají.

JP: Abych to doplnil, díky našemu spojení můžeme operátorům nabídnout služby pro větší celek, aby nemuseli řídit tolik dodavatelů. Takže operátor nebude muset mít třeba šest dodavatelů, ale třeba jen dva až tři. Chceme také ukázat, že operátorům taková transformace přináší úsporu. Jak v nákladech u konečné kupní ceny služeb, tak i u lidských zdrojů. Čím méně řídíte dodavatelů, tím méně potřebujete lidí ve vlastních řadách.

Česko je co do počtu operátorů podobné Švýcarsku, kde také Suntel působí. Navíc Švýcarů je jen o pár milionů méně. Můžete tyhle dva trhy srovnat?

RŘ: Co dopočtu zákazníků je o něco menší, ale ano má stejný počet operátorů. Co se týče dodavatelů, tak jich tam je necelá polovina. A částečně nás právě tahle podobnost trhů přivádí k tomu, že by vývoj na tom českém mohl být podobný. Objemy činností a finanční objemy spolupráce povedou ke konsolidaci trhu i u nás. V Česku nemůže být takový počet dodavatelů, protože pak jen přežívají a nemohou dostatečně investovat, navíc nemají jistotu práce. S výkyvy se vždy vypořádáte lépe, když máte dostatečný počet zakázek a portfolio je dostatečně široké.

Nakolik se tedy promění vaše tržní pozice?

RŘ: Obecně si musíme uvědomit, že telekomunikační trh se z našeho pohledu dělí na mobilní a fixní sítě. Po propojení s Backbone se jednoznačně dostáváme na přední pozici z hlediska dodávek mobilních sítí, respektive jejich výstavby a servisu. Co se týče fixních přístupových sítí – optické a metalické – zde jsme stále spíše středním hráčem, ale chtěli bychom se právě tady dál rozvíjet.

Jak do vašeho byznysu zasáhne aukce na nové kmitočty? To znamená, že ČTÚ chce, aby na trh vstoupil nový, čtvrtý operátor.

RŘ: Čtvrtý operátor je určitě pro firmy jako my – zabývající se výstavbou telekomunikačních sítí – příležitost. Nicméně zkušenosti odjinud ukazují, že většinou při čtvrtém operátorovi se hodně využívá sdílení sítí. Takže už se nebude jednat o klasické budování zbrusu nové sítě. Uvidíme, jak ČTÚ pro případného čtvrtého operátora nastaví podmínky.

Jsme mimořádně dobře pokrytí

S tím, že se většina komunikace přesouvá do oblasti dat, jak je na tom Česko z tohoto pohledu kapacitně? A jak se to bude dál vyvíjet? Můžeme se srovnávat se západem?

RŘ: Česko je technologicky i infrastrukturální naprosto srovnatelné se západní Evropou. Kvalita technologií a telekomunikační sítě je dokonce například z pohledu pokrytí lepší. Republika je totiž mimořádně dobře pokryta mobilním signálem. Růst spotřeby dat povede k tomu, že především mobilní sítě se budou masivně dopojovat na optickou infrastrukturu, která ale u nás ještě není v takovém rozsahu jako v západní Evropě. I v tom vidíme velkou příležitost.

Tím, že DRFG stojí v pozadí Suntelu, jste investičně propojeni, bude i nadále se DRFG soustředit peníze do dalších rozvojových aktivit Suntelu?

RŘ: Ano, budeme to primárně řešit v rámci divize DRFG Telco. Chceme pokračovat v dalším rozvoji. A i když holding Suntel Telco generuje vlastní investiční peníze ze svých výnosů, tak bude potřebovat i další zdroje. Určitě to bude kombinace i s bankovním financováním.

VÍCE K TÉMATU:

V jednotě je síla (a kvalita). Platí to i pro lokální poskytovatele internetu

Internet změnil zvyky Čechů: ráno e-maily, v poledne zprávy a večer video

Plánujete v souvislosti s fúzí propouštět?

RŘ: Ne, synergie bude mít jediný důsledek, a to propojení technických oddělení – tj. techniků a specialistů na instalace – a jejich efektivního využití. Stává se nám, že nám třeba u nějakého zákazníka vypadne dodávka hardware. V ten moment vám lidi stojí, protože nemáte jiný projekt, kam byste techniky mohl na týden nebo 14 dní „zaparkovat“. Tím pádem vám lidé stojí a nevydělávají peníze, naopak je musíte platit.

JP: Budeme sdílet veškeré kapacity, takže při výpadku jednoho projektu, můžeme využít kapacitu ve prospěch sesterské společnosti a opačně. Nebo naopak při přebytku projektů nemusíme hledat volné kapacity na trhu či poptávat dalšího dodavatele. Rozhodně tedy neplánujeme nikoho propouštět. V současné chvíli tedy naopak nabíráme desítky nových techniků na pokrytí dalších plánovaných projektů a pokračování rozšiřování bude i nadále nutností.

Před rozhovorem Roman Řezníček (uprostřed) a Jan Piťha (vpravo) jednali s Petrem Markem, dalším společníkem Backbone. Zdroj: Peak.cz

Jak se telekomunikační trh práce změnil?

RŘ: Telekomunikace za posledních 18 let prošly výraznou změnou. Původní model spolupráce operátor versus lokální dodavatel byl kolem roku 2006 nahrazován outsourcingem výrobců hardwaru, především společností Huawei.
Obrovský tlak na cenu také donutil některé společnosti ukončit činnost nebo hledat zcela jiné portfolio zákazníků. My jsme se rozhodli expandovat do západní Evropy, konkrétně do Švýcarska a Německa, což se ukázalo jako správný krok. Poslední roky se však opět operátoři přiklánějí k přímé spolupráci se společnostmi, které skutečně realizují finální produkt  a zkracují tak dodavatelský řetězec.

Náš obor není evropsky propojený

Hraje ve vašem byznysu roli, že jste dodavatelem nadnárodních korporací? Například když děláte pro operátora v Česku, otevře vám to automaticky dveře i v Německu?

JP: Osobně to tak nevnímám, v tomto ohledu to úplně nepomáhá, alespoň z toho, jak funguje naše spolupráce u T-Mobilu, nebo Huawei. Možná Vodafone v tom bude trochu jiný.

RŘ: Ano, Vodafone je pro nás první vlaštovkou, že by to mohlo fungovat. Máme s nimi uzavřenou globální smlouvu, takže si můžeme „sáhnout“ také na projekt v Německu. Ale jde o ojedinělé případy. Kde to ještě zafungovalo, byla společnost Ericsson, jemuž jako Suntel dodáváme na Slovensku, Švýcarsku i Německu. Bohužel jsou jediní, kde jsme to takhle dokázali propojit. Máme s nimi projekt ve všech jmenovaných zemích. U nadnárodních společností je to ale komplikované, tam si každá země často jede sama na sebe.

Hraje nějakou roli v tom, že působíte v EU a každý stát má jinou legislativu a má svého regulátora trhu?

RŘ: Díky tomu, že EU stále funguje na bázi samostatných členských zemí a každá z nich má trošku jiné zákony, ač jich EU dost sjednotila, tak je například rozdílná legislativa pro zaměstnávání lidí ve všech zemích, kde působíme. Proto jsme se vydali cestou tou, že nedodáváme služby skrze jednu holdingovou entitu, ale v každé zemi máme založenou samostatnou společnost, která dodržuje legislativu dané země.
Vnitropodnikově jsme si ale nastavili procesy tak, abychom mohli naše specialisty a techniky v rámci struktury posílat za prací i do dalších zemí. To je vlastně výhoda Suntelu, že máme jako jediní na trhu vytvořenou takovou vnitropodnikovou strukturu, kterou řešíme tyto případy a jsme schopni tyto služby dodávat v tolika zemích. A nyní jsme je díky Backbone ještě posílili.

Internet jako součást našeho já

Mysleli jste si před 18ti lety, kdy jste v oboru začínali, že budete působit i v zahraničí?

RŘ: Od začátku, od prvního dne, kdy jsem založil Suntel, tak jsem věděl, že mým cílem je také zahraničí. Částečně i proto, že jsem se ze zahraničí vrátil. Chtěl jsem mít telekomunikační firmu, která bude působit ve střední Evropě.

JP: Já ten prvotní plán neměl. Dostal jsem se k tomu ve chvíli, kdy vznikl operátor Pegas, dnešní T-Mobile, kterému infrastrukturu stavěla na klíč Motorola. V Česku v té době ještě tohle nikdo neznal, působili zde tehdy jen lidé ze zahraničí – především z Anglie, Německa a Libanonu. Zapojil jsem se do velkého mezinárodního týmu a získal obrovské zkušenosti. Díky tomu jsem získal k zahraničí a kvalitě těchto lidí velký vztah a působení směrem ven začalo být i součástí mých plánů.

DALŠÍ ROZHOVORY NA PEAK.CZ:

Ladislav Glogar (MAK): Vylidněné továrny nehrozí, roboty nemá kdo vymýšlet

Daniel Dřevikovský (Samson): V hospodě u piva vyřešíte vše, doma s petkou v ruce téměř nic

Jan Hájek (Zážitky.cz): Virtuální realita náš byznys neohrožuje, lidé si zatím chtějí sáhnout

Co vás oba na daném oboru baví?

RŘ: Pro mě je to inovativní obor, který se nám neustále mění pod rukama. Pořád se k nám dostávají nové technologie. Baví mě možnost rozvíjet firmu i mimo český rybníček, otvírat se Evropě a světu.

JP: Začínal jsem jako technik, který byl v terénu a montoval kabely, a v technologiích se odjakživa vyžívám. To, že teď jednu telekomunikační firmu řídím, je pro mne splnění životního snu. Dostávám se k nejnovějším technologiím i k organizaci, vidím, jak se věci plánují, jak se staví infrastruktura.

Roman Řezníček (Suntel), Jan Piťha a Petr Marek (oba Backbone). Zdroj: Peak.cz

Kam se podle vás bude obor dál posouvat?

RŘ: Domnívám se, že internet se stane absolutní součástí našeho já. Možná už to do jisté míry zažíváme dnes, kdy dostupnost komunikačních sítí je velká a do několika málo let budou skutečně všudypřítomné. Obrovský rozvoj vidím v oblasti internetu věcí a ve výstavbě 5G sítí.

JP: Já si to myslím také, i když z toho nemám moc velkou radost, protože to bude zasahovat do všeho. Každá lednička, žehlička, pračka, možná dokonce i člověk budou v sobě mít zabudovanou nějakou SIM kartu.

A co se týká byznysu?

JP: U vztahu dodavatele a prodejce bude čím dál častěji znát, že velcí operátoři, kteří myslí hodně dopředu, už nebudou hledět primárně jen na cenu, ale více i na kvalitu. V západní Evropě má už dnes kvalita stejnou výběrovou pozici jako cena, a tak se to bude myslím posouvat i dál. Do pěti let bude 5G naprostý standard a sítě budou stále náročnější právě na kvalitu. Udržet kvalitní úroveň telekomunikační infrastruktury vůči náročnějším zákazníkům je čím dál složitější, a tím pádem je náročnější na kvalitu i provedení sítě. Operátoři si toho jsou již vědomi a hledí na to, kdo a jak sítě dělá. Silné stabilní firmy proto budou mít v Evropě větší pole působnosti než lokální „low cost“ firmy.

RŘ: Firem na trhu bude méně, budou zhruba dvě až čtyři silné a pro ně pak bude pracovat nějaké menší procento dalších subdodavatelských firem. V zahraničí se vám už dnes nestane, pokud nedorostete do nějaké velikosti, že by vás operátor pozval do tendru, když máte obrat v přepočtu pár milionů eur a 20 techniků. A zároveň že by do téhož tendru pozval firmu se stamilionovým obratem a 200 techniky. Což je rozdíl, s nímž se v Česku stále setkáváte, nejen v našem oboru.
Vyspělému telekomunikačnímu operátorovi jde v první řadě o kvalitu, dlouhodobost spolupráce, a nikoli jen o cenu. Bohužel zatím v byznysu převládá politika dát dodavateli trochu „ochutnat“, a nenechat ho vyrůst. V ceně to fungovat může, ale jinak ne. I pro operátora musí být nevýhodné řídit deset dodavatelů místo dvou silných, kteří by zase řídili další subdodavatele.

Jak se pak ale malý může stát velkým, když nemá možnost vstoupit do větších tendrů?

RŘ: Tak jako Suntel. V roce 1999 měl dva lidi, loni už tři sta. Dělali jsme pro hodně malých projektů, byli jsme často v pozici subdodavatelů a rostli postupně, organicky. Nebo pak akvizicemi. To se nám třeba povedlo ve Švýcarsku, kde jsem koupil část konkurence.­

JP: Vidím to stejně a měli jsme stejnou historii. Každá velikost firmy má své místo, svůj čas a svůj přínos, který by měla, samozřejmě v případě zájmu a dostatečných schopností, postupně navyšovat.