Jak dělat český byznys ve světě: při obchodu ve Španělsku se osvědčila dochvilnost

Mám za sebou stovky takových jednání, při kterých občas i došlo na tvrdé praktiky od těch, se kterými jsme se snažili udělat výhodný obchod. Naše společnost kromě Evropy úspěšně působí mj. v arabských státech či postsovětských zemích.

Jih Evropy plný emocí

Velmi dobré kontakty máme na jih od našich hranic v Itálii. Při oslovování obchodních partnerů tam hraje důležitou roli telefon, je efektivnější než dopis či e-mail. Osobní kontakt je pro Italy zásadní.

Starší generace byznysmenů preferuje jednání v italštině (vyplatí se tedy mít u sebe tlumočníka). Angličtinou vládnou zpravidla mladší obchodní partneři v severních částech země.

Italové jsou velmi pohostinní lidé, při obchodním obědě či večeři se často doslova předhánějí, kdo zaplatí účet. (to mimochodem platí také v arabském světě).

Více než kdekoli jinde se také dbá o vzhled a profesionalitu. Z vlastní zkušenosti vím, že je nutné spoléhat na horkokrevnou povahu místních lidí, do které se promítá jejich temperament. Je ale potřeba počítat s tím, že dochvilnost není jejich doménou.

Těsně vedle Itálie leží sousední Francie. I tam dávají obchodníci rádi najevo emoce a zakládají si na kontaktním přístupu. Je tedy vhodné se alespoň jednou v roce vidět osobně. Jako správní gurmeti Francouzi i Italové rádi ladí byznys při obědě.

Loni jsme kupovali rodinnou továrnu Retex ve Španělsku, musím říct, že Španělé jsou mnohem organizovanější a dochvilnější, než se u nás s oblibou traduje. Často přijdu na schůzku poslední a to chodím na čas. Ve všech zemích je oblíbeným volnočasovým tématem fotbal.

Arabové mají čas

Naše společnost má silné zastoupení i v arabském světě. I tam je osobní kontakt k  nezaplacení a někdy dokonce bývá nutnou podmínkou k uzavření obchodu. Není neobvyklé, že se arabský partner opozdí. Pro Araby často čas nehraje zásadní roli, někdy se snaží obchodní partnery „vyčekat” a dokončení byznysu se opravdu často vleče měsíce.

Rozhodně není vhodné sjednávat si schůzky během času vyhrazeného na modlitby. Pro byznysmeny z arabských zemí není neobvyklé jednat do pozdních večerních hodin, kdy často přichází na řadu oblíbená vodní dýmka.

V arabském světě je obvyklým jazykem pro byznys angličtina, ale je vhodné znát několik frází arabsky, což vždy místní byznysmeni oceňují. Při setkání s arabskými obchodními partnery často dochází k objetí či krátkému doteku oběma tvářemi při představování.

Doporučuji zahájit rozhovor obecnými tématy typu sportu či klimatických podmínkách, rozhodně není vhodné kriticky hodnotit kulturní odlišnosti. Vzpomínám si, že jsem při jedné z cest do této oblasti přesvědčoval naše partnery, že naše rozvaděče jsou bytelné a klidně unesou i prase. Hned mi připomněli, že pro ně je lepší poměřovat s krávou, protože prase je pro ně nečisté zvíře.

Postsovětské dbání a image

Zajímavým trhem pro většinu obchodníků včetně nás je i postsovětský prostor. Tam je nejvyužívanějším jazykem ruština. Hodně se dbá na image, cení se značkové hodinky, oblečení či vůz, se kterým se na schůzku dostavíte.

V postsovětských zemích se partneři snaží k jednání dostavit přesně na čas. Byznysmeni v zemích bývalého Sovětského svazu chtějí kvalitu, za kterou jsou ochotní zaplatit. Jako velké provinění podle mých zkušeností vnímají obchodníci v postsovětských republikách, pokud působíme jako tým nesourodě.

Obecně si tam více cení fakta a technické údaje, na druhé straně nezapomínají ani na emoce. Hlasité projevy spojené s nekompromisním vyjednáváním jsou brány jako projev síly. Postsovětští manažeři hodně stojí o předávání vizitek, výhodou je mít je připravené v azbuce. Je třeba počítat s tím, že alkohol je obvyklou součástí obchodního jednání.

Kvalita rozhoduje

Naše rozvaděče dodáváme do více než 70 zemí světa, kde máme deset poboček. Každá z nich má svou menší či větší odlišnost, přesto po celém světě platí – primárně rozhoduje kvalita nabídky.

A naše výsledky ukazují, že si ve světě našich výrobků cení a Česko má opravdu dobrou pověst jako výrobní země. Zlaté české ručičky a produkty zkrátka mají i dnes úspěch bez ohledu na rasu, politiku či náboženství…