Pavel Novák (Zonky): Jakmile zlomíme v půjčování Čechy, zamíříme na zahraniční trhy

Lidé půjčují lidem. Levněji a s klidem. Slogan, který díky masivní marketingové kampani internetové peer-to-peer platformy Zonky.cz zná snad každý Čech. Projekt Zonky na českém trhu oslavil druhé narozeniny. Za tu dobu se jeho týmu podařilo vybudovat silný brand. Objem zprostředkovaných půjček nicméně stále pokulhává za představou strategických akcionářů, skupiny Home Credit a PPF.

Změnit to má nový šéf platformy Pavel Novák: „Do tří let chceme mít desetiprocentní podíl na českém trhu s půjčkami. Jakmile zlomíme v půjčování Čechy, zamíříme na nové trhy. Láká nás Asie i západní Evropa. Postavit Zonky tak, jak jsme to udělali v Česku, můžeme stejně dobře v Německu, Vietnamu, Rusku nebo Číně.“

Které změny se vám za tři měsíce ve funkci šéfa Zonky podařilo prosadit?

Zcela měníme marketingovou strategii. Doposud jsme se zaměřovali hlavně na budování značky. Brand už máme silný. Podle našich průzkumů by nás dál doporučilo svým známým a rodině osm z deseti klientů. Každý třetí Čech přitom ví, že jsme online služba na půjčování peněz lidem od lidí. Mé předchůdkyni Lucii Tvarůžkové se tak podařilo v Česku definovat a dostat do povědomí veřejnosti segment tzv. peer-to-peer (P2P) půjček.
Má mise je trochu jiná. Přišel čas na plnění plánů strategického investora, kterým je skupina Home Credit, respektive PPF. Musíme se více než kdy dříve věnovat budování byznysu a růstu objemů půjček. Tím směrem půjde i náš marketing.

Jak chcete nových cílů dosáhnout? V čem je nový marketing jiný?

Nová kampaň už nevysvětluje princip P2P půjček, ale poukazuje na výhody naší služby. Více komunikujeme to, že nabízíme nejlevnější půjčku na trhu s úrokem už od 3,99 procenta. Jednoduše se více zaměřujeme na produkt jako takový, místo toho, abychom vysvětlovali, jak služba funguje. Zároveň ale boříme některé mýty. Z dřívějších kampaní totiž nebylo úplně jasné, že je služba anonymní. Mnozí mohli mít dojem, že mezi investorem a tím, kdo si půjčuje, existuje těsný vztah, že vzájemně znají svoji identitu. Tak to samozřejmě není. Investor od nás dostane pouze dvě informace vztahující se k žadateli o půjčku. Jednak je to námi přidělený rating (hodnocení schopnosti dlužníka splácet a dostát svým závazkům – pozn. red.), a pokud se k tomu žadatel o půjčku rozhodne, tak i jeho stručně popsaný osobní příběh, který je ovšem zcela anonymní.

Máte signály, že už nová kampaň zafungovala? Rostou vám prodeje?

Začátkem letošního roku jsme zprostředkovali každý měsíc něco mezi 300 až 400 půjčkami. To je na firmu o 90 lidech strašně málo, abychom mohli přežít a rozvíjet se. S novou kampaní se nám v průběhu května a června podařilo měsíční prodeje zdvojnásobit. V květnu rostly prodeje meziměsíčně o 120 procent a v červnu už zprostředkujeme na tisíc půjček. Během prázdnin překročí naše portfolio hranici jedné miliardy zapůjčených prostředků. Do konce roku jsme si stanovili cíl ztrojnásobit měsíční počet zprostředkovaných půjček oproti stavu na začátku roku. Už teď ale víme, že jsme byli málo ambiciózní. Pravděpodobně budeme na čtyřnásobku, tedy někde kolem 1 500 půjček za měsíc. Růst je viditelný. Teď je jen na nás, abychom si udrželi správnou růstovou trajektorii a docílili pomyslné hokejky (křivka růstu připomíná tvarem hokejovou hůl – pozn. red.), na kterou každý start-up čeká.

Nemáme konkurenci

Jak se Zonky odlišují od ostatních zprostředkovatelů P2P půjček na českém trhu?

V Česku prakticky nemáme konkurenci. Službu jsme postavili na tom, že minimálně v Česku, ale troufám si říct, že i na světě, nejlépe řídíme riziko. Ostatní P2P platformy nabízí mnohem rizikovější projekty. Slibují velké výnosy, které jsou ovšem zatížené obrovským rizikem.
Riziko, že dlužník nebude splácet, není v jednotkách procent jako v případě Zonky, ale je násobné a absolutně nepredikovatelné. Konkurence přeprodává pohledávky po splatnosti a různé mikropůjčky s RPSN klidně ve výši 80 procent. Nemá ani zcela transparentní úvěrovou politiku. Komunikuje hlavně úrokový výnos, ale ne už pravděpodobnost, s jakou investor o své prostředky přijde. Na investory tato strategie může fungovat krátkodobě, ale příklady ze zahraničí typu aféra s manipulacemi dat P2P platformy Lending Club v USA ukazují, že dlouhodobě nikoli. Zonky nabízí nejnižší riziko. Nepůjčíme nikomu, komu by nepůjčila banka.

V dřívějších kampaních jste se ale profilovali jako platforma, která půjčí i těm, které banka odmítne…

To byla jedna z největších marketingových chyb, kterou jsem udělali. Měli jsme projekt Druhá šance, kde jsme nabídli investorům investici do asi 50 příběhů se špatnou úvěrovou historií, nicméně dobře obhájeným příběhem. Tyto půjčky nedopadly z hlediska rizika dobře, a proto jsme projekt zavřeli. Pro nás je důležitá ochrana investice. Pokud žadatel nedosáhne na půjčku v bance, tak ji velmi pravděpodobně nedostane ani u nás. Jen díky našemu přísnému risk managementu je celková míra neplnění závazků našich dlužníků na úrovni jednoho procenta, přitom očekávaná míra je až trojnásobná.

TABULKA: Řízení rizik on-line služby Zonky.cz
Očekávaná a skutečná míra selhání při splacení závazku dlužníky a jejich kategorizace do ratingových skupin

Zdroj: Zonky.cz

Tomu ovšem může nahrávat vývoj české ekonomiky. Nepřestáli jste zatím žádnou ekonomickou recesi…

To si dobře uvědomujeme a zohledňujeme v ratingu dlužníků. Investorům malujeme černější scénáře, než jaká je doposud realita. Čekáme na krizi a říkáme jim, že může být třikrát hůř, než je současný stav. V hodnocení máme dostatečnou rezervu. Takovou, že kdyby se v Česku stalo to, co v Rusku před dvěma lety, tak na tom naši investoři nebudou hůř, než jim dnes říkáme.

Pavel Novák

Nový CEO P2P platformy Zonky.cz. Štafetu převzal po Lucii Tvarůžkové. Baví ho dělat velké věci v online světě. Než naskočil do projektu Zonky, šéfoval internetovému obchodu ruského maloobchodního řetězce Eldorado. Pracoval i jako konzultant bank od Toronta po Novosibirsk. Školil je, jak by měly řídit rizika a pracovat s daty. Věří, že Zonky mění český bankovní trh. Jeho ambicí je totéž dokázat i jinde ve světě.

Jaké procento žadatelů o půjčku zamítáte?

Tuto statistiku nesdělujeme, je to interní informace.

A bude se v souvislosti se zvýšeným prodejem měnit? Zvýšíte podíl půjček s horším ratingem?

Ne, nerozvolníme poměr schválených úvěrů za cenu toho, že půjdeme do vyššího rizika. Chceme nalákat více lidí s dobrým ratingem. Neporosteme na úkor kvality portfolia. Zamítat budeme stále stejné procento žadatelů. Chceme se i nadále zaměřovat na zdravé půjčky soukromým osobám a také OSVČ. V segmentu živnostníků vidíme velkou příležitost, protože banky s nimi často neumějí pracovat.

Co všechno prověřujete u žadatele o půjčku, než jej zařadíte do některé z ratingových kategorií? Respektive s čím počítá váš model řízení rizik?

Potřebujeme znát transakční historii klienta. Chceme vidět bankovní výpisy za poslední tři měsíce. Díváme se do všech veřejných registrů, ať už je to SOLUS, registr insolvence, exekuce, nebo nebankovní registr klientských informací. Vyhodnocujeme i telefonické rozhovory s žadateli a posuzujeme jejich osobní příběh. Pátráme po dalších veřejně dostupných informacích o klientech, třeba těch ze sociálních sítí.
Každý případ posuzujeme individuálně, nejsme banka, která má tři statistické modely, do nichž klienty škatulkuje. Tomu, kdo nemá žádný finanční škraloup a dostatečné příjmy, je  přidělen rating A** a jsme mu pak schopni nabídnout nejvýhodnější půjčku na trhu s úrokem 3,99 procenta.

Jaký úrok platí pro žadatele s ratingem D, tedy tím nejhorším možným, který ještě projde schvalováním?

Takových je velmi málo. Za dva roky, co jsme na trhu, jsme půjček s úrokem 19,99 procenta schválili kolem dvou set. Ze strany investorů je o ně ale velký zájem. Většinou bývají zainvestovány do dvou minut.

Nejvíc si půjčují čtyřicátníci

V případě, že je dlužník v prodlení se splátkou, kdo ji po něm vymáhá?

Zonky. Máme standardní vymáhací procesy. Podíl neúspěšných projektů, které jsou více než dvě splátky po splatnosti, je ale poměrně malý, pouze 1,12 procenta z celku.

Jaký podíl z celkového počtu klientů připadá na podnikatele, tedy OSVČ? Kdo si vaším prostřednictvím nejčastěji půjčuje?

Tvoří třetinu klientů. Typicky si u nás půjčují lidé ve věku 30 až 45 let. Podíl mužů a žen je dnes vyrovnaný. V případě investorů ale výrazně převažují muži, mají asi 85procentní zastoupení.

Rozšíříte portfolio i o úvěry právnickým osobám – „eseróčkům“ a akciovým společnostem?

Ne. Máme sice ambici stát se masovou službou, ale zůstaneme v segmentu soukromých osob a OSVČ. Nebudeme půjčovat malým společnostem s ručením omezeným ani jiným právním formám. Stejně tak nechceme dávat možnost akciovkám nebo fondům skrze nás investovat. Investorem se i nadále bude moci stát pouze soukromá osoba. Chceme zůstat v segmentu, ve kterém jsme teď, ale chceme v něm výrazně vyrůst. Do tří let bychom rádi měli desetiprocentní podíl na trhu s půjčkami, aktuálně máme něco kolem jednoho procenta.

Kolik si u vás v průměru lidé půjčují?

Průměrně je to 150 tisíc korun. Maximální možná částka, o kterou mohou požádat, je půl milionu, minimální pak 20 tisíc. Maximální limit se vztahuje i na investory. Ti mohou do jednoho projektu investovat maximálně pět tisíc korun. Toto omezení snižuje riziko případných ztrát. Obvykle se na 150tisícový úvěr skládá i stovka investorů.

Někdo se Zonky investuje i miliony

Jak početná je vaše investorská základna?

Těch, kteří každý měsíc zainvestují alespoň jeden projekt, je kolem šesti tisíc. Celkem jich máme více než 11 500. V průměru mají zainvestováno mezi 25 až 30 tisíci, ale jsou i tací, kteří skrze Zonky investují miliony.

Chystáte nějakou kampaň k oslovení dalších investorů? Ta současná je mířena spíše na žadatele o půjčku…

Zatím o tom neuvažujeme. Důvod je ten, že na straně investorů máme přetlak. Je více těch, kteří chtějí naším prostřednictvím peníze zhodnocovat, než je investičních projektů. Potenciální investory ale rozhodně neodmítáme. Evidujeme je na čekací listině. V posledních dvou měsících se nám navíc díky zvýšené poptávce ze strany žadatelů o půjčku daří čekací dobu radikálně zkracovat.

Převis investorské základny si lze vysvětlit i tím, že Češi stále upřednostňují osobní kontakt při žádosti o úvěr před online službou, kterou nabízíte…

Kdysi byli vysoce postavení manažeři společnosti Apple vyhozeni na hodinu za přesvědčení, že k ovládání mobilního telefonu potřebují lidé hardwarovou klávesnici. Dnes je pomalu problém sehnat klasický tlačítkový telefon.
Doba se jednoduše mění. To, že jsou dnes ještě lidé zvyklí chodit si pro peníze na pobočky bank, neznamená, že tomu tak bude za pár let. Vezměte si, že ještě nedávno byli spotřebitelé zvyklí nakupovat v kamenných obchodech a dnes je poměr nakoupeného zboží online a v obchodech téměř vyrovnaný. Děláme vše pro to, abychom měli dobrý zákaznický servis. S klienty intenzivně komunikujeme, i když se osobně nepotkáváme. Absence osobního jednání je dnes možná bariérou, ale nestavíme službu, která tady byla včera, ale službu, která tu bude za pět i deset let.
Jsme inovativní společnost, která se rozhodla fungovat jinak. Věříme, že to, co děláme, bude za pár let naprosto běžné.

Jak chcete potlačit nedůvěru veřejnosti?

Na budování důvěry můžeme pracovat jen dvěma způsoby. Být naprosto transparentní, otevření a mít skvělý zákaznický servis. Uvědomujeme si, že nemůžeme mít důvěru veřejnosti, když jsme na trhu pouhé dva roky a jsme schopni zprostředkovat jen tisíc půjček za měsíc. Tu si získáme až v momentě, kdy s naší službou bude mít zkušenost ne pár tisíc, ale stovky tisíc lidí.
Podařilo se nám vybudovat kvalitní brand. Osm z deseti našich klientů by naši službu doporučilo dál svým přátelům a rodině. Víme, že je to z velké části dáno naším mládím. Za ty dva roky jsme toho nestihli ještě moc pokazit, ale stejně tak jsou nové služby, které se nemohou pochlubit tím, že by se jejich klienti stali ambasadory značky.

Růst má zajistit jen změna marketingové strategie, nebo chystáte i další novinky?

Rozhodně nebudeme růst jen díky marketingovým kampaním a investicím do nich. Chceme službu inovovat. V polovině srpna plánujeme spustit sekundární trh pro investory. Tržiště, kde budou moci odprodat své podíly na půjčkách. Pokud totiž máme být plnohodnotnou alternativou ke spořicím účtům nebo investicím do podílových fondů bank, musíme dát investorům možnost získat všechny vložené prostředky kdykoli zpět. Na hotovost už investoři nebudou muset čekat do doby, než půjčky doběhnou. Jednoduše své podíly na nich nabídnou k prodeji ostatním investorům.
Další produktovou novinkou, kterou chystáme na podzim, je pojištění schopnosti splácet. Dále chceme nabídnout takové služby, na které jsou klienti zvyklí z bank, jako jsou například předschválené půjčky nebo navýšení limitu úvěru. Děláme všechno pro to, abychom nabízeli nejlevnější a zároveň nejpohodlnější půjčku na trhu.

Zonky jsou typickým příkladem služeb sdílené ekonomiky, stejně jako třeba Airbnb nebo Uber. Inovátorské projekty jsou často terčem různých zákazů a regulací. Neobáváte se nějakého státního zásahu do vaší činnosti?

Na rozdíl od Uberu nebo Airbnb jsou Zonky regulovanou službou. Máme licenci od České národní banky na poskytovatele platebního styku malého rozsahu. Nemáme žádná uvolněná pravidla. Vše děláme v souladu s legislativou a pravidly platebního styku. V mnoha věcech jsme ještě daleko přísnější, než od nás regulace požaduje.

Cítíte nějaké tlaky ze strany bankovních domů, nebo jste stále ještě pod jejich rozlišovací schopnost?

Stejně jako velcí online hráči ve světě maloobchodu „provokují“ staré, zaběhlé sítě, které provozují spoustu kamenných obchodů a mají velké náklady na provoz, tak my jsme trnem v oku bankám.

Máte poměrně ambiciózní cíl. Desetiprocentní podíl na českém trhu s půjčkami už není zanedbatelný. Nehrozí, že se Zonky také stanou „zkostnatělým korporátem“?

Věřím, že ne. I když budeme mít deset procent trhu, budeme mít maximálně dvě stovky zaměstnanců. Nyní nás je devadesát, a už se tedy kapacitně nevměstnáme do současného sídla. Brzy nás proto čeká stěhování do nové kanceláře na Petřinách, ale do korporátu, který sedí na deseti patrech výškové budovy, máme daleko.
Nehledě na to, že máme zcela odlišnou firemní kulturu. Neformální vystupování a tykání si se zaměstnanci je důležitou součástí DNA firmy. Díky firemní kultuře se nám daří k sobě přitáhnout kreativní lidi a udržet firmu dynamickou, což je výhodné i pro akcionáře.

A jaká jsou očekávání akcionářů?

Požadují výkon a mají ambici se službou expandovat do zahraničí. V úvahách hovoříme o asijských trzích i západní Evropě. Je to můj dlouhodobý cíl. Mentálně se na expanzi připravujeme. Nejprve ale musíme zlomit Česko. Věřím, že za rok se k této otázce budu moci vyjádřit daleko víc, protože postavit Zonky tak, jak jsme to udělali v Česku, můžeme stejně dobře v Německu, Vietnamu, Rusku nebo Číně.

V jakých řádech se pohybovala investice do platformy? A jsou už Zonky v provozním zisku?

Bylo to v řádu desítek až stovek milionů korun. Co se týká provozního zisku, tak do černých čísel bychom se měli dostat v průběhu dvou až tří let.

UŽ JSTE SI HO OBJEDNALI? – Přihlaste se k odběru newsletteru – NEVÁHEJTE!!!